Помогите определиться с эталонами! Внедряем зарплаты

2004-08-11 12:43:20

Сергей [btzv@mail.ru] » Всем

Познакомился с системой начисления зарплаты менеджеров по продажам А.Кавтревой и буквально ею очарован. Собираюсь в самое ближайшее время ввести ее в своем подразделении. Прошу, помогите разрешить следующие сомнения:

1. Во всех примерах в качестве эталонов используются кол-во сделок и оборот. В моей ситуации менеджер имеет широкую возможность регулировать цену продаваемого товара. Есть ли "минусы" у эталона по наценке (марже)? И как быть с тем, что менеджеры начнут (а такая возможность у них есть ) "дробить" крупные сделки на много мелких при неизменном обороте (наценке)? Приходит в голову эталон в виде кол-ва обслуженных Заказчиков, но он тоже не бесспорный, т.к. тогда менеджеры смогут в течение отчетного периода распределять меж собой сделки с одним Заказчиком.

2. Существуют ли примеры, когда эталонов больше чем два?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2004-08-12 17:58:56

Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС" [kavtreva@triz-ri.ru] » Сергей

Уважаемый Сергей!

Отвечу на Ваши вопросы:

В моей ситуации менеджер имеет широкую возможность регулировать цену продаваемого товара. Есть ли "минусы" у эталона по наценке (марже)?

Есть.

Во-первых, перекладывается ответственность за установление наценки на сотрудника, который не может в полной мере владеть информацией о себестоимости Ваших товаров/услуг. Соответственно, он может ошибиться, дав недопустимую скидку (если учесть те расходы, о которых он не догадывается).

Во-вторых, здесь возможны махинации. Схема такая: менеджер дает большую скидку, а затем они с Клиентом делятся частью дохода. Эта задача решается установлением фиксированных скидок по четко обозначенному "формальному" признаку (пр. "объем покупки", "частота сделок", "объявленная акция" и т.п.).

В-третьих, нечасто, но встречаются недальновидные менеджеры, которые не дадут скидку, чтобы не потерять в зарплате. Так они "воспитывают" Клиента (покупать по "правильной" цене).

План по обороту без формализованной скидки тоже имеет ряд недостатков. В этом случае, менеджеры впадают в другую крайность - дают сразу максимальную скидку, не заботясь о том, что фирма ничего не заработает.

Вывод: определение величины скидки - дело не менеджера по продажам, а руководства. Не исключено, что введя формализованные скидки пару раз Вы проиграете тактически, но точно выиграете стратегически и не введете сотрудников в искушение.

И как быть с тем, что менеджеры начнут (а такая возможность у них есть ) "дробить" крупные сделки на много мелких при неизменном обороте (наценке)?

Такая проблема существует. И потому необходимо определить понятие "сделка". К примеру, "оптовой сделкой" назовем то, что не меньше, чем на 1000 долларов и не чаще, чем 1 раз в неделю (это лишь пример). Такие границы для конкретного случая легко определить анализом. Предположим, обычная частота посещений Клиента - 1 раз в неделю. Если так случилось, что Клиент приезжает чаще, то дополняется один из показателей. Т.е., сумма сделок засчитывается "в оборот", а "число сделок" остается на том же уровне.

Приходит в голову эталон в виде кол-ва обслуженных Заказчиков, но он тоже не бесспорный, т.к. тогда менеджеры смогут в течение отчетного периода распределять меж собой сделки с одним Заказчиком.

Вопрос решается введением карточки Клиента, которая при покупке сканируется. Потом с учетом граничных условий:

а)сделка делится по 0,5 между двумя менеджерами

или

б) засчитывается первому

или

в) засчитывается тому, кто больше товаров продал.

"Оборот" засчитывается каждому свой.

Существуют ли примеры, когда эталонов больше чем два?

Да, критериев результативности (а не эталонов) бывает больше двух. Принципы такие.

1. "Не вводить сущностей сверх необходимого". (Принцип У. Оккама)

2. Задавать вопрос: к чему мы стимулируем?

Если для решения конкретной задачи понадобится больше критериев, то, почему бы, их не использовать?

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2004-08-13 16:50:57

Сергей [btzv@mail.ru] » Сергей

Алевтина, большое спасибо, не ждал, что так скоро ответите. Отдельное спасибо за мысль с карточкой клиента! Очень бы просил Вас привести или дать ссылку на пример, где критериев результативности больше 2. Мне хочется в дополнение к 2 основным, по Вашей системе, еще иметь возможность вводить 1 или даже несколько "факультативных" , которые могли бы работать менеджеру только в "+" к общей результативности: за продажу нового товара, за привлечение (передачу) клиентов в другое продразделение, и.т.п. , но я не понимаю как это сделать в виде понятной формулы.

Заранее благодарю.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2004-08-13 17:08:06

Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС" » Сергей

Уважаемый Сергей!

Очень бы просил Вас привести или дать ссылку на пример, где критериев результативности больше 2.

Посмотрите это обсуждение. В нем приводится расчет общей результативности руководителя отдела оптовых продаж по 4-м показателям.

Мне хочется в дополнение к 2 основным, по Вашей системе, еще иметь возможность вводить 1 или даже несколько "факультативных" , которые могли бы работать менеджеру только в "+" к общей результативности: за продажу нового товара, за привлечение (передачу) клиентов в другое продразделение...

Думаю, Вам будет также интересно ознакомиться с обсуждением здесь.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2004-08-13 22:14:13

Сергей [btzv@mail.ru] » Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС"

Спасибо!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2004-08-23 12:36:22

Сергей [btzv@mail.ru] » Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС"

Алевтина, еще раз спасибо за ваши ответы. Позвольте еще вопросы:

1. В одном из обсужденией прочитал фразу: "...я больше года назад была на семинаре по этой теме и теперь применяю эти формулы (а их намного больше дали на семинаре, чем описано в статье) в работе..." Это имеются в виду формулы для расчета зарплаты. Я понимаю, что за консультации такого уровня, как даете Вы, надо платить, но, то что Вы даете бесплатно - это применимо в реальной жизни или это "упрощенные" схемы?

2. Планируете ли Вы семинары по "зарплатной" тематике в Петербурге?

3. Не поможете ли ссылками на актуальные обсуждения по формированию зарплаты коммерческого директора и начальника отдела продаж (продажа сложной техники корпоративным заказчикам)?

Заранее благодарю, с уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2004-08-24 14:53:00

Кавтрева Алевтина, Система [kavtreva@triz-ri.ru] » Сергей

Уважаемый Сергей!

Отвечу на Ваши вопросы:

... то что Вы даете бесплатно - это применимо в реальной жизни или это "упрощенные" схемы?

Уже несколько лет назад перестали вести учет числа предприятий, где это внедрено. Конечно же, во многих фирмах есть некоторая специфика и необходима доводка. Но внедрений - повторю - очень много.

И статьи, и ответы на форум, и семинары - продукты качественные. Естественно, на семинарах и стажировках (длительность которых от 1- 3 дней) объем информации намного больше.

Планируете ли Вы семинары по "зарплатной" тематике в Петербурге?

Текущий график семинаров и стажировок - см. здесь, а также - здесь. (Кстати, у обучения в другом городе масса преимуществ, одно из них - никто не "раздергивает").

Рекомендую подписаться на новости, чтобы получать информацию об обучении, новых материалах и обсуждениях на форуме.

Не поможете ли ссылками на актуальные обсуждения по формированию зарплаты коммерческого директора и начальника отдела продаж (продажа сложной техники корпоративным заказчикам)?

В такой постановке посоветовать что-то сложно, конкретизируйте, пожалуйста, в чем задача.

Кроме того, еще раз приглашаю на стажировку.

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2004-08-25 22:11:18

Сергей [btzv@mail.ru] » Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС"

Алевтина, очередной раз спасибо Вам! Стажировка "Разработка эффективных систем оплаты труда", это то, что мне было бы сейчас нужно, но не смогу я в этих числах быть в Ростове-на-Дону... А Питер неужели Вы совсем не планируете? На Ваши новости я уже давно подписан. Вопрос по формированию зарплаты коммерческого директора и начальника отдела продаж для меня пока стоит "в общем виде", т.к. после изменеия системы оплаты продающих менеджеров (чем мы сейчас и занимаемся) нужно будет заниматься их зарплатами, вот я и просил ссылок на наиболее удачные, по Вашему мнению, обсуждения этих тем, чтобы познакомиться с проблемами и начинать готовиться к их решению.

Ивините, если мой вопрс про "упрщенные" схемы показался Вам бестактным. С уважением,Сергей.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как учесть результативность администратора торговой точки?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как установить план продаж сотруднику