На сайте ведутся работы Комплексные продажи | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...

Комплексные продажи

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2006-07-10 12:50:43
Amaris » Всем

Здравствуйте, внимательно изучаю форум - очень полезный источник знаний. Потому рискну рассказать о своей задаче.

Есть предприятие, производящее продукты питания. Часть производства - молочные продукты. Есть отдел продаж. Продажи осуществляются двумя основными способами. Либо клиент сам обращается, поскольку ему нужен определенный продукт (это особенно заметно в "сезон", например, летом, когда всем нужен кефир), либо менеджеры находят клиента по телефону. Понятно, что если сезон, то продажники занимаются поиском клиентов в меншей степени. И вот складывается такая ситуация: в сезон, когда всем нужен кефир, продажники набирают заказов на кефир, и мы его не можем удовлетворить. И тогда продажники начинают жаловаться на производство, что те не умеют работать Но даже если все систему будут оптимизированы, можно увеличить производство кефира на 30% но не в разы. Есть мнение руководства, которое требует к каждой таре кефира "цеплять" лоток с творогом. Цивилизованно говоря, развивать комплексные продажи и подталкивать клиентов (розничных торговцев) к тому, чтобы они мотивировали своих продавцов улыбчиво предлагать ряженку, например, или творог.

Точечный опрос убедил меня, что комплексная система может сработать. При этом, мы заканчиваем рассчету для введения системы, предложенной Кавтаревой БЧ+БЧхРез-ть. Как бы нам срастить комплексные продажи с этой системой. Я думаю, ввести два показателя - оборот и позиции. ПОдскажите, в каком направлении лучше двигаться?

Заранее спасибо :) 

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-07-11 10:34:01
Ксения Ткалич » Amaris

Уважаемый Amaris,

 

При этом, мы заканчиваем рассчету для введения системы, предложенной Кавтаревой БЧ+БЧхРез-ть.

Как бы нам срастить комплексные продажи с этой системой? Я думаю, ввести два показателя - оборот и позиции.

 

Вариант 1.

 

Действительно, можно ввести предлагаемые Вами показатели.

 

При этом возникает вопрос:

Сколько нужно менеджеру продать шт/кг/л... продукции [каждой ассортиментной позиции], чтобы позиция пошла в зачет?

 

Вариант 2.

 

А можно, например, при расчете результативности по позициям использовать не просто число позиций, а задавать их значение в баллах.

 

Пример:

Перечень позиций

Баллы

кефир

1

творог

1,4

ряженка

1,2

... (продолжите)

...

 

Если менеджер продал заданный объем (шт/кг/л...)

  • кефира, он заработал 1 балл;
  • творога - 1,4 балла;
  • ряженки - 1,3 балла;
  • ... .

Все баллы суммируются и находится их отношение к числу баллов, которое требовалось набрать.

 

При этом, вкладываться (назначать высокий вес) в неликвидные товары, конечно, не следует.

Но, если продукцию (кефир) и так купят, а с увеличением объема заказов произовдство не справляется, то и менеджеры на такую продукцию должны меньше сил затрачивать.

 

Вариант 3.

 

Посмотрте, пожалуйста, в Статье про зарплату главу "Игра в вынуждающее обстоятельство".

 

P.S. Возможно, имеет смысл ввести еще показатель - число [новых / "актуальных" (Клиенты, которые сделали заказ(ы) в текущем месяце)] Клиенов?

 

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-07-11 23:20:22
Amaris » Ксения Ткалич
Ксения, спасибо, буду думать. Свои соображения напишу, может, пригодятся и другим :)
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-07-11 23:54:45
Amaris » Ксения Ткалич

Ксения, на самом деле еще один вопрос хотелось бы задать. Сегодня вся система оплаты труда на предприятии привязана только к маржинальной прибыли. Удалось убедить директора попробовать систему Кавтревой в коммерческом отделе. Я предлагаю, как уже звучало, два показателя: оборот и позиции. Директор готов отказаться от маржинальной, но предлагает отталкиваться от операционной! Мне представляется при этом, что оборот все-таки лучше, так как продажники, например, не могут влиять прямо на операционную прибыль, они в большей степени влияют на оборот. При этом система должна быть максимально понятной, а самое понятное для продажников - объем продаж. Если, на Ваш взглад, в этом есть смысл, помогите убедить директора. 

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-07-12 10:03:39
Ксения Ткалич » Amaris

Уважаемый Amaris,

 

Директор готов отказаться от маржинальной, но предлагает отталкиваться от операционной! Мне представляется при этом, что оборот все-таки лучше, так как продажники, например, не могут влиять прямо на операционную прибыль, они в большей степени влияют на оборот. 

 

Ситуация 1.

Действительно, линейных сотрудников (менеджеров) часто привязывают именно к обороту и это вполне обосновано (ведь они не влияют ни на налоги, ни на расходы иных подразделений).

Ситуация 2.

Некоторые компании используют в качестве критерия результативности - абсолютную наценку.

Это связано с тем, что менеджеры самостоятельно определяют размер скидок Клиентам.

Правильным было бы, конечно, не отдавать установление скидок менеджерам на откуп, а задать им четкий алгоритм их установления.

Но, если задача с введением технологии работы в компании не решается, то приходится выбирать из двух зол.

Ситуация 3.

В ситуации, когда а) есть затраты, которые полезно было бы сократить или не увеличивать, и б) у сотрудников есть возможность это сделать, имеет смысл ввести результативность по "прибыли штрих" (назовем так).

Она складывается из оборота за минусом расходов , на которые сотрудник может своими действиями повлиять.

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика