На сайте ведутся работы Формирование дилерской сети | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Подборка обсуждений по менеджменту (с участием Сычева С.В.)

Формирование дилерской сети

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2003-03-25 16:20:02
Юрий Радченко » Всем

Всем добный день!

Фирма - интернет-провайдер, в ближайшем будущем планирует предоставлять услуги доступа к сети интернет по коммутируемым каналам связи (диалап) с вариантом оплаты клиентом услуги через интернет карточки. В настоящее время я занимаюсь создание дилерской сети, через которую будут продаваться наши интернет-карты (что это такое, надеюсь, объяснять не надо). Планируется, что точки реализации наших карт будут по всему городу. В связи с этим у меня возникли вопросы, ответы на которые я и хочу найти с помощью этого форума.

1. Какое оптимальное количество точек дилеров?
2. Какое оптимальное количество самих дилеров?
3. Какое оптимальное количество карт и какого номинала предоставлять дилерам?

4. Стоит ли вообще решать такие задачи или выгода от решения поставленных вопросов незначительна?

Под оптимальностью понимается следующее:

1. Оптимальным количеством точек продаж считается такое количество точек, при котором затраты на поддержание должного их оформления (наклейки, буклеты и т.д.) и правил торговли нашими картами (консультации продавцов) должны быть минимальные, а продажи карт максимальными.

2. Оптимальным количеством дилеров считается такое количество точек, при котором затраты на поддержание необходимого количества карт в точках продаж должно быть минимальным, а продажи карт максимальными.

3. Оптимальным количеством карт при передаче считается такое количество, при котором затраты на транспортировку и стоимость карт считается минимальными за определенный большой период времени (месяц или два).

Помимо денежного аспекта к нахождению оптимального количества дилеров и точек реализации карт есть еще психологический. Дилер будет больше заинтересован в нашем с ним сотрудничестве в случае если продажи будут идти. В то время как создание через каждый шаг дилера не является интересным для дилеров, т.к. доход каждого дилера при этом незначительный.

На данным момент в городе провайдеры действуют двумя различными вариантами по формированию дилерской сети (то, что мне известно):

1. Один-два человека у провайдера отвечают за сеть дилеров. Они находят новых дилеров, ведут работу с уже существующими. Затраты на поддержание этой системы: зарплата-премия сотрудников провайдера, вознаграждение дилеров, транспортные расходы (обычно дилерам доставляются карточки сотрудниками провайдера). Такое количество людей работает напряженно и развертывание дилерской сети по всему городу занимает какое-то время.

2. Один-два человека у провайдера формируют сеть посредников, которые уже сами находят дилеров, продающих карты. Затраты на поддержание такой системы: зарплата-премия сотрудников провайдера, вознаграждение посредников, вознаграждение дилеров.

Такой подход привел к тому, что у такого провайдера карточки продаются на каждом углу, но продающие их дилеры не в восторге от такого подхода, т.к. продажи каждого незначительны.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-04-09 14:24:56
Сергей В. Сычев » Юрий Радченко

Юрий,

а дилеры занимаются только распространение карточек или у них уже есть иные бизнесы? Если верно последнее, то кто (по типам бизнеса) лучше распространяет?

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-04-09 16:28:06
Юрий Радченко » Сергей В. Сычев

Интернет карты они продают параллельно с другими видами продукции.

По видам бизнеса кто лучше распространяет - пока могу сказать только по разговорам с другими дилерами, т.к. сами еще не начали продажи.

Степень уровня продаж не всегда зависит от того, каким бизнесом занимается дилер. Обычно хорошо карты идут у компьютерных фирм, отделов мобильной связи. Но если точка из другого бизнеса и расположена в бойком месте, где большие потоки людей, то вид бизнеса не играет роли.

Не могу понять, причем тут Ваши вопросы? Они никак не влияют на поставленные мной вопросы.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2003-04-10 16:09:26
Naver » Юрий Радченко

Уважаемый Юрий,

на мой взгляд Вы ошиблись в постановке вопросов. Попытаюсь объяснить что я имею ввиду.

Как мне кажется, ваша задача заключается в организации послепродажного обслуживания клиентов Вашей компании. То есть от Вас требуется обеспечение новых клиентов компании удобным средством расчета за услуги.  Решение вопроса и небезосновательно Вы видите в построении дилерской сети.

Далее по заданным Вами вопросам:

1. Минимальными затраты Вашей компании на оформление торг. точек будут:

- если точки вовсе не открывать (затраты нулевые), а если серьезно, то каждая последующая точка ВСЕГДА будет только увеличивать затраты. Примерно то же могу сказать и о максимуме продаж. Поясню, 100 000 точек продаж обеспечивает 100% покрытие всего города, при этом 100 точек могут позволить Вам (гипотетически) обеспечить 50% от объема продаж 100 000 точек. Таким образом рекомендую использовать вместо качественных (максимум - минимум) использовать предельные величины, то есть:

1. Определить, совместно с подразделением (специалистом) отвечающим за продажи (подключения) план продаж (где и сколько).

2. Посчитать постоянные (затраты на разработку и обеспечение программы обучения торгового персонала + разработка макета оформления + и т.д.) и переменные затраты (комплект для оформления точки + стоимость подготовки одного сотрудника + и т.д.), которые Вам так или иначе придется нести при выполнении плана.

3. А далее самостоятельно анализируйте возможности выбранных Вами торговых точек с позиций: "А оправдывает ли ПРИРОСТ продаж от открытия каждой последующей точки, взаимосвязанный ПРИРОСТ затрат?" И если Вы посчитаете, что да, то вперед ... Если нет - остановитесь.

То же самое относится и ко всем остальным вопросам. Ну а коллеги, в рамках этого форума, могут подсказать Вам какие особенности могут возникнуть при построении такой сети.

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-04-10 16:41:02
Юрий Радченко » Naver

Очень интересные мысли. Внимательно вечером обдумаю.

Вы не в курсе, на практике такое кто-то реализовывал из провайдеров или схожих фирм? Или все доводят количество точек до упора?

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-04-11 17:13:58
Сергей В. Сычев » Юрий Радченко

Добрый день!

Мысль, касающаяся сокращения ряда издержек при сохранении объемов. У традиционных дилеров (у которых свой розничный бизнес) есть оптовики (поставщики, на складах которых они забирают товар).

Имеет смысл составить список таких оптовиков и разработать модель, когда карточки пакуются в разные (по числу) пакеты и большими объемами привозятся к оптовиками.

А дилеры брали бы их заодно со своими продуктами. Аналогично тому, как мы, направляясь в супермаркет за молоком, постепенно приобретаем привычку брать ряд дополнительных товаров.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2003-04-14 11:38:53
Naver » Юрий Радченко

Юрий, я ничего не могу сказать об опыте использования такой схемы повайдерами, поскольку просто не имел такого опыта и не сталкивался. Но это схема может применяться при построении ЛЮБОЙ дивизионной (то есть в т.ч. дилерской) структуры.

При этом обратите внимание на выбор условий своего "упора". То есть, как показывает практика, нет смысла стремиться к тому что бы выжать все до последней капли. А в Вашем случае первичным будет охват КОНКРЕТНЫХ потребителей, а не всего населения города. То есть оцените потребную Вам "степень охвата" подключенных потребителей (в местах обитания :) ) и замеряйте результаты, периодически поверяя этод метод контроля опросами.

Удачи Вам.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-04-30 16:51:50
Юрий Радченко » Naver

Пока что я надумал вот такое в теории по количеству точек дилеров

http://manager.zp.ua/pos-opt/

В мае начнутся продажи и посмотрим что будет с дилерами и их кол-вом.

Если в ходе работы найду чего-то интересного, сообщу.

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-04-30 17:29:53
Игорь Грешник » Юрий Радченко

Юрий, Вы в своем материале: http://manager.zp.ua/pos-opt/

разобрали бы несколько сквозных примеров. Это было бы рульно.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-04-30 18:21:04
Юрий Радченко » Игорь Грешник

Извините, я не понял чего именно я сделал и чего было бы рульно?

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-05-02 10:26:56
Игорь Грешник » Юрий Радченко

Уточняю формулировку.

Пожалуйста, в своем материале http://manager.zp.ua/pos-opt/ покажите не только графики, но и несколько сквозных примеров.

Сейчас примеров нет.

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-05-03 10:31:08
Сергей В. Сычев » Юрий Радченко

Юрий!

Вы не пробовали привлечь рекламодателей... на карточку.

То есть, за разумную сумму

  • на карточке размещается реклама какого-либо сайта;
  • данный сайт у посетителя первым грузится (по умолчанию);
  • либо при при первом подключении по карточке появляется реклама "Начните путь с сайта "ИГРЕК".

С Уважением,

P.S. Угадайте какое это имеет отношение к формированию дилерской сети.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-05-03 15:32:18
Юрий Радченко » Игорь Грешник

Посмотрите теперь.

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2003-05-03 15:40:20
Юрий Радченко » Сергей В. Сычев

Реклама на самих картах. Тиражи карт для моей организации - очень маленькие для рекламодаталей.

Кроме того, для того, чтобы было ясно как пользоваться картой, на обратной стороне карты необходимо писать достаточно много текста. Там же - защитный слой карты. Все это не позволяет добавлять там рекламу.

На лицевой части не хочется ничего писать ибо это может испортить внешний вид карт.

Будучи самому потребителем таких услуг, я против чтобы у меня что-то где-то открывалось без моего ведома и по умолчанию. По умолчанию у меня пустая страница.

В качестве рекомендаций первого сайта всегда даем наш сайт (а иногда это единственное место куда можно попасть, если аккаунта у человека нет). Через наш сайт потребитель ложит необходимую сумму на свой счет или создает себе аккаунт (гасит карту).

Что вижу полезного в Вашей подсказке - так это на будущих картах при тираже писать названия своих ресурсов.

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-05-03 16:47:26
Сергей В. Сычев » Юрий Радченко

День добрый!

"Кроме того, для того, чтобы было ясно как пользоваться картой, на обратной стороне карты необходимо писать достаточно много текста. Там же - защитный слой карты. Все это не позволяет добавлять там рекламу.

На лицевой части не хочется ничего писать ибо это может испортить внешний вид карт".

Это задачи. Их можно решить.

"Будучи самому потребителем таких услуг, я против чтобы у меня что-то где-то открывалось без моего ведома и по умолчанию. По умолчанию у меня пустая страница".

Вы Юрий - нехарактерный потребитель. Вы - провайдер. Вам уже трудно себе представить человека впервые попавшего в Интернет. Человек, впервые зашедший в Интернет и попавший на пустую страницу просто не знает, что делать, теряется... Ни одной ссылки нет. В командной строке он тоже писать не приучен.

Обычно люди впервые зашедшие в Интернет очень заинтересованно изучают "свой первый сайт", активно кликают, читают... Это потом уже они вырабатывают привычки, похожие на Ваши (да, и на мои тоже)...

"Через наш сайт потребитель ложит необходимую сумму на свой счет ..."

Но дополнительных возможностей по интернет - использованию этой суммы (кроме коннекта) Вы (как я читал в другом обсуждении) Клиенту принципиально не хотите предоставить... (это, впрочем, уже офф-топик).

С Уважением,

P.S. И, все-таки, в чем "фишка" Вашей фирмы? Не верю, что "как у всех", только тираж маленький... За что Вас любить Клиентам, дилерам...

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика