На сайте ведутся работы Грузоперевозки автотранспортом, как распределить обязанности сотрудников | На старте нового бизнеса | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » На старте нового бизнеса

Грузоперевозки автотранспортом, как распределить обязанности сотрудников

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2011-07-23 22:06:01
Ренат » Всем

Добрый вечер уважаемые участники.

Сначала вкратце расскажу о деятельности, потом сформулирую вопрос. Очень рассчитываю на подсказки или уточняющие вопросы профессионалов.

Специфика деятельности компании (недавно открытой): диспетчерские услуги в сфере перевозки грузов автотранспортом. От 1,5 до 20 тонн. По России (без городских перевозок и без работы с СНГ). Т.е. клиенты которым нужно перевезти какой-либо груз обращаются к нам (посреднику), мы находим подходящий транспорт, договариваемся о ценах, ставим машину под погрузку.

Прибыль компании формируется из разницы: собственнику транспорта заплатили N рублей, с клиента взяли (N+наша наценка).


Как организована работа внутри компании: нового менеджера сажают на обзвон потенциальных клиентов, когда у него появляются заказы, он ищет транспорт, согласует все условия с обоими сторонами, оформляет документы, контроллирует оплату. По итогам месяца получает 20-35% от полученной прибыли.

Каждый такой сотрудник - это по сути "человек-фирма", который знает все этапы работы и с наработанными клиентами работает только он, кроме крайних случаев (ЧП в перевозке, длительная неоплата услуг и подобные). Уход такого сотрудника (или нескольких одновременно) всегда большая потеря для компани. Уходят или к конкурентам (редко) или открывают свои фирмы. Т.к. первым делом (и это логично) они начинают "долбить" именно самых хороших и прибыльных клиентов.

На данном этапе собственного автотранспорта нет. Цена "входного билета" в бизнес крайне низка. Если совсем эконом-вариант: компьютер, факс и юр.лицо.


Другой организации работы в подобных компаниях я не видел.


Но пока компания совсем молодая (7 месяцев), еще есть надежда построить надежную систему, т.к. ломать и перестраивать с каждым годом будет все сложнее и сложнее.


Мои варианты:

  1. Делать почти как все, только не завязывать клиентов на конкретных менеджеров. Т.е. с клиентом должны регулярно работать разные менеджеры, плюс старший менеджер, + личные встречи с директором (поздравления, выявление потребностей и проблем и прочее).
  2. [Этот вариант давно крутится в голове, но до конца не оформился] Кардинально поменять схему работы. Разделить менеджеров на тех кто работает с клиентами и тех, кто работает с транспортными компаниями (водителями). В этом случае у каждой группы менеджеров будут свои навыки. С клиентами работать и общаться умеют одни. С перевозчиками и водителями - другие. И вроде такой вариант выглядит более устойчивым к уходу сотрудников (тем более если их растить с нуля, им будет трудно вообще уйти к конкурентам, т.к. им придется делать гораздо больше новой работы и не факт что заработки будут аналогичные). Но риск "договориться группой и открыть свою фирму" все равно остается. Хотя уже как минимум придется договориться еще с одним менеджером из соседнего отдела.

    Стоит вообще рассматривать этот второй вариант, учитывая следующее:
    • цена на конкретную перевозки часто формируется "на лету", т.е. пообщались с клиентом, пообщались с перевозчиками, поторговались с обоими и пришли к каким-то определенным ценам. Менеджер всегда знает какой % с этой суммы он получит. А при этом варианте разделения обязанностей, пока не представляю как формировать цену и делить %.
    • бывает нужно быстро утрясти какую-либо ситуацию (с погрузкой, выгрузкой, объяснить схему проезда и пр.) И менеджер который взаимодействует с обоими участниками перевозки (заказчиком и водителем) делает это быстрее, т.к. не нужно объяснять еще одному посреднику (другому менеджеру).
    • поломать уже опытных менеджеров работающих у нас может не удастся, но есть вариант запустить параллельные отделы, изначально работающие по новой схеме.


Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-07-24 11:10:01
Андрей Жуков » Ренат

Добрый день!

Двигайтесь в сторону варианта 2 (быстрым темпом) + откажитесь от процентной оплаты.

Рекомендую, кстати, внимательно просмотреть/прослушать вот это видео.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-07-25 10:38:03
Ренат » Андрей Жуков

Андрей, спасибо за ответ. Видео совсем недавно видел, но пересмотрел еще раз.

Такая система (второй вариант) и вправду мне кажется более надежной.

Но в голове пока нет ясности, как решить именно вопрос с ценой перевозки, когда бывает нужно быстро поторговаться по обоим фронтам, и устаканившейся цены на услугу у нас пока нет.


Вопрос передачи всей информации от одного менеджера к другому думаю можно решить проработкой бланков и стандартов, с дальнейшей отработкой менеджерами реальных рабочих ситуаций.


Еще несколько мыслей:

  1. Ломать текущее положение дел скорее всего будет опасно, т.к. многие разбегутся к конкурентам, у которых давно понятные и привычные условия работы. И там все завязано на прозрачных для менеджера % с прибыли.
  2. В связи с этим рассматриваем вариант открыть еще одну отдельную организацию, в которой изначально выстраивать работу по новой схеме. Необходимые для этого ресурсы (фин+время+люди) выделим. И потрясения в работе новой организации не будут влиять на работу первой.

Надеюсь что еще светлые головы подключатся к обсуждению.


P.S.: Кстати если у кого-нибудь в нашей сфере (автоперевозки) уже работает второй вариант, буду рад знакомству и опыту. В том числе возмездному.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-07-25 16:26:12
Михаил Опанасенко » Ренат

Уважаемый Ренат!

Вопрос передачи всей информации от одного менеджера к другому думаю можно решить проработкой бланков и стандартов, с дальнейшей отработкой менеджерами реальных рабочих ситуаций.

Конечно.

Ломать текущее положение дел скорее всего будет опасно, т.к. многие разбегутся к конкурентам, у которых давно понятные и привычные условия работы. И там все завязано на прозрачных для менеджера % с прибыли.

Вот пусть конкуренты с этими "людьми-фирмами" и мучаются.

...когда бывает нужно быстро поторговаться по обоим фронтам, и устаканившейся цены на услугу у нас пока нет...

Но ведь нет никакой проблемы создать базу транспортных фирм, запросить у них прайсы и обновлять с определенной цикличностью. Затем сделать алгоритм ценообразования и свой же прайс обновлять автоматически. И пусть Ваш продажник с этим работает.

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-07-26 08:16:02
Ренат » Михаил Опанасенко

Но ведь нет никакой проблемы создать базу транспортных фирм, запросить у них прайсы и обновлять с определенной цикличностью. Затем сделать алгоритм ценообразования и свой же прайс обновлять автоматически. И пусть Ваш продажник с этим работает.


Здесь есть один фактор: разные перевозчики могут ехать по одному направлению за разную сумму, например один согласен за 22 000 рублей, а второй меньше чем за 27 не поедет. С учетом того что с заказчика для примера можно взять 30 000, разница прибыли с перевозки существенная.

Плюс к этому различные формы оплаты (нал, безнал с ндс/без ндс, до погрузки, до выгрузки, 50/50, после погрузки в течении Х банковских дней и т.д.). Все это тоже иногда влияет на стоимость, но не всегда есть прямая зависимость между порядком оплаты и стоимостью перевозки.


Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-07-28 07:38:02
Ренат » Всем

Вчера общался с бывшим сотрудником одной из подобных фирм. Их руководство частично пыталось ввести "разделение труда", сформировав отдел продаж, которые осуществляли поиск новых клиентов, и вели первые 3-4 заявки на перевозки. В дальнейшем клиентами занимались уже менеджеры по перевозкам. Частично это снизило риск (клиента знали уже как минимум 2 человека в компании), но при первых трудностях в компании трое ведущих менеджеров по перевозкам ушли и открыли собственные фирмы. В итоге фирма закрылась, упав гораздо ниже точки безубыточности. Поднятся не смогли.


Понятно чем опасен первый вариант, но какие решения могут быть при втором? Или на что еще стоит обратить внимание?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-07-28 13:52:01
Андрей Жуков » Ренат

Добрый день!

, но при первых трудностях в компании трое ведущих менеджеров по перевозкам ушли и открыли собственные фирмы.

Недавно я купил долю в небольшой торговой компании. И на период ее реорганизации стал исполнительным директором. В первый день работы я посетил склад, где были, т.н., "кладовщики" и "грузчики", собранные в одну большую бригаду, к тому же, принадлежащую "общему отделу транспорта и закупки".

Я пояснил, что "закупка", "склад" и "транспорт" будут теперь отдельными подразделениями. А также показал, какая технология работы будет реализована в ближайшие 2 месяца на складе.

На следующий день уволилась вся "большая бригада", а коммерческий директор пришел меня шантажировать уходом в конкурирующий бизнес. Он был сразу грубо послан и уволен по статье. Всем менеджерам "закупки" и "транспорта" были даны два дня на раздумье: попробовать остаться и пройти конкурс (наряду с теми, кто придет устраиваться по объявлению) или уйти "по собственному желанию". (Водителей это не коснулось. Пока.). Осталось трое из 16-ти. И ни один из трех не прошел конкурса.

Ну, и что. Мне было надо оставлять тех воров и лентяев и зависеть потом от "униженных и офигевших" ? Или получить удовольствие от реорганизации, которая продлится 4-5 месяцев, и в это время у фирмы - да - упадут доходы? Но зато потом они вырастут так, что через два года я продам свою долю в этой торговой компании в четыре раза дороже, чем купил.

Вчера общался с бывшим сотрудником одной из подобных фирм...

Так вот, если кто-то пообщается теперь со всеми "униженными и офигевшими", покинувшими компанию, которую они грабили, то, вероятно, услышит подобные истории о своей незаменимости. И о тех, кто без него "не поднялся". Но надо понимать, что, создавая свой бизнес, любой из таких людей столкнется с теми же проблемами, когда из наемного превратится в нанимателя. Вот пусть и мается. 

В итоге фирма закрылась, упав гораздо ниже точки безубыточности. Поднятся не смогли.

Мне непонятны люди, которые создали бизнес, зависящий от сотрудников. Если Вы (предприниматель) не нужны, если справятся и без Вас (неважно, кто = сотрудники или конкуренты), то значит так тому и быть. Такова цена Вашей бизнес-идее.

И еще. Тот, кто не смог подняться, пусть лежит. Потому, что подняться можно всегда. Если даже наемники способны открыть такую же фирму, то невелик подъем.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-07-28 14:08:01
Михаил Опанасенко » Ренат

разные перевозчики могут ехать по одному направлению за разную сумму, например один согласен за 22 000 рублей, а второй меньше чем за 27 не поедет.

И что? Любая компания ищет поставщиков и у них разные цены.

Плюс к этому различные формы оплаты (нал, безнал с ндс/без ндс, до погрузки, до выгрузки, 50/50, после погрузки в течении Х банковских дней и т.д.).

И что? Не можете составить типизированные прайсы на разные варианты?

Все это тоже иногда влияет на стоимость, но не всегда есть прямая зависимость между порядком оплаты и стоимостью перевозки.

 

И что? Не можете определить цены?

А Ваш сотрудник, который делает все "от и до" все это умеет? А владелец фирмы - нет. И кто тогда предприниматель? (Я, правда, думаю, что не умеет, а просто получает процент от сделки, решая свои личные проблемы, а фирма не зарабатывает).

Все это от лени (не примите на свой счет). Как пишет Сычев, обращаясь к руководителям, "хотите, чтобы сотрудники выполняли свои обязанности, выполняйте свои и Вы".

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-07-29 07:30:01
Ренат » Андрей Жуков

Доброе утро Андрей!

Мне непонятны люди, которые создали бизнес, зависящий от сотрудников. Если Вы (предприниматель) не нужны, если справятся и без Вас (неважно, кто = сотрудники или конкуренты), то значит так тому и быть. Такова цена Вашей бизнес-идее.

В том то и дело, что аналогичный сценарий мне не нужен, иначе даже не задавался бы такими вопросами.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2011-07-29 07:50:02
Ренат » Михаил Опанасенко

Михаил, доброе утро!

Спасибо что подключились к обсуждению.

И что? Любая компания ищет поставщиков и у них разные цены.

И что? Не можете составить типизированные прайсы на разные варианты?

И что? Не можете определить цены?

 

А Ваш сотрудник, который делает все "от и до" все это умеет? А владелец фирмы - нет. И кто тогда предприниматель?

Заранее признаюсь, что может мой взгляд ограничен знанием о том, как работают те фирмы, с которыми приходилось встречаться.


Как сейчас менеджер определяет цену:

1. Принимает заявку от заказчика (с известной ценой или "нужно посчитать", при этом примерную цену менеджер почти всегда называет сразу.

2. Обзванивает перевозчиков в поисках транспорта и узнает цены (конечно каждый перевозчик по обычным направлениям ездит по примерно фиксированной ставке, каждый по своей). Но бывает и что сегодня он поедет за одну сумму, а через 2-3 недели уже чуть подороже или подешевле (3-5 тысяч рублей в данном случае иногда бывают 50-200% от нашей прибыли с перевозки.)

3. Выбирает нужного (у кого низкая цена, хорошие рекомендации, СБ дала разрешение)


Если составить "усредненный прайс", то:

  1. Это скорее всего увеличит надежность бизнеса с точки зрения независимости от сотрудников.
  2. Резко (в 2-3 раза) снизит прибыльность многих перевозок. Т.к. менеджеру не остается места для маневра. Хотя наверно нет, есть установленные цены, а все что менеджер наторгует - это его работа?
  3. С другой стороны при большом потоке входящих заявок менеджеры смогут быстрее их обрабатывать (работая по прайсу, а не сверяясь каждый раз по ценам с несколькими поставщиками). Т.е. сразу звонят и называют свою цену владельцам транспорта.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-07-31 12:00:02
Михаил Опанасенко » Ренат

Добрый день!

1. Принимает заявку от заказчика (с известной ценой или "нужно посчитать", при этом примерную цену менеджер почти всегда называет сразу.

2. Обзванивает перевозчиков в поисках транспорта и узнает цены (конечно каждый перевозчик по обычным направлениям ездит по примерно фиксированной ставке, каждый по своей). Но бывает и что сегодня он поедет за одну сумму, а через 2-3 недели уже чуть подороже или подешевле (3-5 тысяч рублей в данном случае иногда бывают 50-200% от нашей прибыли с перевозки.)

3. Выбирает нужного (у кого низкая цена, хорошие рекомендации, СБ дала разрешение)

Вариант 1.

1. Я бы сделал (или нашел готовый) простой сервис обновления прайсов. В Вашем случае - это действительно несложно.

2. Подарил бы перевозчикам эккаунт. Чтобы, когда они у себя прайс поменяют, у меня (и их других контрагентов) обновился автоматически.

3. Сделал бы алгоритм определения наценки и всегда у себя "на стене" видел полную картину.

Вариант 2.

Я вот думаю, не только о Ваших сотрудниках, но также о том, почему бы самим Клиентам не обращаться к перевозчикам напрямую? А ведь многие из них так и делают. Может быть Вы создадите web-сервис, где они будут встречаться друг с другом, бронировать перевозки, писать отзывы о перевозчиках и т.д., а деньги будете брать с перевозчика (комиссию), как делает www.booking.com ? Пусть перевозчики сами цену выставляют. А если они ленивые, Ваш секретарь пусть ежедневно делает им рассылку = проверьте Ваши прайсы. И обзванивает. Секретарь-то дешевый :).

Опять же, если перевозчиков GPS - то, вставит на сайт карты гугла/яндекса и Клиент на сайте сможет видеть машину о своим грузом (если захочет смотреть). Всем приятно.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-01 10:32:02
Сергей В. Сычёв » Ренат

Уважаемый Ренат!

Присоединяюсь к идеям Михаила Опанасенко. Тем более, что Вам не только нравится вот этот калькулятор, но Вы также пишете, что он делается "на раз-два".

А почему бы не сделать "на раз-два" калькулятор перевозки?

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-02 13:57:05
Ренат » Михаил Опанасенко

Насчет аккаунта перевозчикам - крупные перевозчики (несколько сотен машин) ездят по установленным прайсам, более мелкие (тем более у кого до 10 машин, а таких подавляющее большинство):

1. Не имеют четких прайсов ("сегодня поеду за 80 000", простоит машина 3 дня без груза и согласен например на 65 000, лишь бы уехать)

2. У кого 2-3 машины - те вообще могут месяцами к компьютеру не подходить, т.к. сам в дороге, еще наемные водители, а счета и акты делает сотрудница/жена. При этом грузы доставляют вовремя и надежно, но опять же прайсы и онлайн-сервисы для многих из таких перевозчиков - что-то далекое и ненужное.


Насчет собственного веб-сервиса - такие проекты есть, и чтобы их обойти нужен не 1 и не 10 млн. долларов. Разработка (лишь малая часть бюджета) и продвижение/поддержка проекта - основные затраты. Таких средств нет.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-02 14:00:11
Ренат » Сергей В. Сычёв

Здравствуйте, спасибо за ответ.

Калькулятор перевозки делается "на раз-два" когда есть исходные данные. Сейчас загвоздка как раз определиться с исходными данными: какие условия ставить менеджерам по поиску транспорта? Ставить конкретную цифру по каждому направлению, выше которой работать нельзя (затраты на перевозку) или указывать допустимый диапазон цен?

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2011-08-04 19:11:09
Spartak » Михаил Опанасенко

>Вариант 2.

 Я вот думаю, не только о Ваших сотрудниках, но также о том, почему бы самим Клиентам не обращаться к перевозчикам напрямую? А ведь многие из них так и делают. Может быть Вы создадите web-сервис, где они будут встречаться друг с другом, бронировать перевозки, писать отзывы о перевозчиках и т.д., а деньги будете брать с перевозчика (комиссию), как делает www.booking.com ? Пусть перевозчики сами цену выставляют. А если они ленивые, Ваш секретарь пусть ежедневно делает им рассылку = проверьте Ваши прайсы. И обзванивает. Секретарь-то дешевый :).

 

И кто будет потом все это контролировать, что все срослось, а ваш груз просто не украли? Кто будет нести за это ответственность?

В этом сервисе остро стоит проблема контроля адекватности и соответсвии заявленому с действительностью. Поэтому я полагаю что данная схема в данный момент не эффективна.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-05 09:41:46
Михаил Опанасенко » Spartak

Добрый день!

И кто будет потом все это контролировать, что все срослось, а ваш груз просто не украли? Кто будет нести за это ответственность?

1. Предположим Вы покупаете автомобиль через известный сервис. Например, такой.

2. Как Вы это делаете с помощью данного сервиса?

а) Вы находите себе вариант, например, такой.

б) Вы выбираете опцию: "Написать продавцу". Например, такую. И Вы ему пишете.

3. Вы потом сами связыватесь с продавцом и решаете с ним вопросы. Или не решаете, если он Вам не понравился. Пишете тогда другому. Это Ваше дело - не сервиса.

4. Если сделка окажется неудачной, то никто не будет винить сервис, предоставивший Вам информацию. Также, как в том случае, когда Вы в торговом центре, где много магазинов, купите бракованную вещь, Вы предъявите претензию в магазин, где купили. А не девелоперу, который сдает торговую площадь в аренду.

5. В дополнение к изложенному, на сервисе можно сделать и следующее:

а) Систему отзывов и рейтингов. Так сервис www.booking.com каждому, кто бронировал гостиницу через некоторое время после окончания срока путешествия, направляет удобный запрос для отправки отзыва на сайт. В результате чего, любому Посетителю видно:

  • сколько Клиентов уже пользовались услугами этой гостиницы,
  • сколько среди них недовольных,
  • ленту отзывов и оценок и нередко довольно подробных

Другой пример. Это сервис www.tripadvisor.com . Люди там действуют так:

а) Сначала читают отзывы;

б) Выбирают лучшие варианты по соотношению отзывы/цена или по своему усмотрению;

в) Связываются с поставщиком;

г) Пишут отзывы.

б) При регистрации эккаунта перевозчика (юр. лица) - внесение и публикация всех его данных, включая Ф.И.О. директора. Входная проверка достоверности достаточно нормально производится здесь.

в) Удаление недобросовестного Поставщика Как, например, делает www.ebay.com.

И еще. Я прошу не задавать риторических вопросов. Если Вы хотите узнать как учесть ответственность контрагента, то Вы можете спросить: "Как учесть ответственность контрагента?" или задать иной содержательный вопрос (лучший). Когда же Вы пишете:

И кто будет потом все это контролировать, что все срослось, а ваш груз просто не украли? Кто будет нести за это ответственность? Поэтому я полагаю...

, то это означает, что Вы не нуждаетесь в ответе.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2011-08-05 09:48:20
Михаил Опанасенко » Ренат

Добрый день!

, более мелкие (тем более у кого до 10 машин, а таких подавляющее большинство):

1. Не имеют четких прайсов ("сегодня поеду за 80 000", простоит машина 3 дня без груза и согласен например на 65 000, лишь бы уехать)

Как раз, им удобно. Хоть каждый день может цену менять.

2. У кого 2-3 машины - те вообще могут месяцами к компьютеру не подходить, т.к. сам в дороге, еще наемные водители, а счета и акты делает сотрудница/жена. При этом грузы доставляют вовремя и надежно, но опять же прайсы и онлайн-сервисы для многих из таких перевозчиков - что-то далекое и ненужное.

Я уже писал выше: А если они ленивые, Ваш секретарь пусть ежедневно делает им рассылку = проверьте Ваши прайсы. И обзванивает. Секретарь-то дешевый :).

Насчет собственного веб-сервиса - такие проекты есть, и чтобы их обойти нужен не 1 и не 10 млн. долларов.

Уважаемый Ренат, эти данные не соответствуют действительности.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-05 13:23:57
Ренат » Михаил Опанасенко

Михаил, я понял Ваше предложение на счет прайсов. В данном случае это применимо к "усредненным" прайсам. Секретаря после 10-20 прозвона и не заказа машины будут просто отправлять далеко. А вот составить более-менее приемлимый прайс возможно, от которого плясать.

Прайс листы обновлять через сервис большинство владельцев машин тоже не будут.

Есть опыт такой работы в аналогичном бизнесе. Если 99,99% компаний работают по конкретной заявке по телефону, они не станут менять свой порядок работы из-за одной небольшой компании. Или должна быть критическая масса таких компаний, или несколько компаний лидеров.


Насчет затрат на собственный веб-сервис (если мы говорим не о сервисе прайс-листов), а о площадке, где встречаются Прямые заказчики и прямые исполнители, я говорю из своего опыта работы над интернет-проектами.

Тех же самых досок объявлений в сети десятки тысяч. Но на слуху всего несколько штук.

Несколько млн. рублей на разработку такого сервиса и в любом случае десятки и сотни миллионов рублей на продвижение на Российском рынке каждый год нужны в любом случае. И у инвесторов Авито они есть. У нас нет :)

В любом случае идеи по прайсам и по сервису я услышал.


Если работать по прайсам, как по Вашему мнению следует это делать?

Т.е. у тех сотрудников нашей компании, которые "покупают услугу" (менеджеры по работе с транспортом) есть например прайс, выше которого он не может поднять цену. И в расчете его результативности использовать количество совершенных сделок (передали 20 заявок, он нашел транспорт под 19) и сумму, сэкономленную от прайсовых цен? Например в прайсе максимальная цена 20 000 за перевозку, а он договорился за 17 000.


У менеджеров по работе с клиентами сделать аналогичную систему: есть прайс-лист с минимальными ценами, и от них менеджер и отталкивается?

Свою прибыль мы соответственно закладываем в прайс-листах для двух категорий сотрудников.

Или вообще жестко зафиксировать цены, убрав "свободу торговли" у менеджеров?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-08 06:43:07
Михаил Опанасенко » Ренат

Добрый день!

Т.е. у тех сотрудников нашей компании, которые "покупают услугу" (менеджеры по работе с транспортом) есть например прайс, выше которого он не может поднять цену. И в расчете его результативности использовать количество совершенных сделок (передали 20 заявок, он нашел транспорт под 19) и сумму, сэкономленную от прайсовых цен? Например в прайсе максимальная цена 20 000 за перевозку, а он договорился за 17 000.

Можно так. Тогда здесь надо в критерии результативности реализовать "линейку с лупой", как показывают на семинаре "Умные зарплаты" - т.е.,  тут факт на эталон просто делить не надо.

Или вообще жестко зафиксировать цены, убрав "свободу торговли" у менеджеров?

Менеджерам по продажам я бы сделал жесткий прайс. А скидки бы тоже формализовал (например, за N-е обращение к нам и т.д.).

С Уважением,

P.S. Все равно Клиенты, когда им перевозчик понравится, будут потом также и ему звонить. Что будете делать?

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика