2002-01-06 18:39:59
Natalia
[businesslady@aport.ru]
»
Всем
В моем городе (Тольятти) работают три компании-оператора сотовой связи. Мегафон (3 месяца на рынке) и СМАРТС (около 6 лет на рынке) работают в стандартах GSM, Билайн (около 6 лет на рынке) - в аналоговом формате. Задача состоит в увеличении количества покупателей телефонов аналогового стандарта у генерального дилера Билайн - компании Билком. Основной "конкурент" - Билком - сама компания-оператор, точки связи которой располагаются в наиболее популярных универмагах города. Преимущества Билком - самая низкая в городе цена на аналоговые аппараты, самый широкий выбор аппаратов в городе. Однако акцентирование рекламы на двух упомянутых преимуществах Билкома желательного эффекта не дало.
2002-01-06 19:19:10
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Natalia
Уважаемая Наталья!
Как Вы думаете, знают ли Ваши потенциальные Клиенты:
- сколько в среднем стоит телефон? На сколько Ваши цены ниже?
- сколько они будут тратить на него в месяц ? (Очень важный вопрос) Это дорого или дешево?
- по какому тарифу подключаться? Как выбрать телефон?
- что нужно для покупки телефона и подключения? Какие нужны документы? Сколько времени это займет?
- как потом платить за него?
- чем им действительно выгоден телефон?
Что говорят Ваши потенциальные Клиенты: почему они не приходят к Вам? Что им не нравится?
С уважением,
2002-01-06 20:11:53
Natalia
[businesslady@aport.ru]
»
Георгий
Уважаемый Георгий, благодарю за оперативный ответ.
По поводу клиентов - последняя акция Билайна - "телефон за 2002 рубля". О том, что цены Билкома на 10% дешевле говорилось в рекламе в газетах и на радио. сколько будут тратить в месяц? Вопрос сложный и, наверное, больше - к оператору. Свои тарифы Билайн публикует часто. по поводу документов - навряд ли клиенты об этом знают. При мне был случай, когда мужчина не купил телефон в Билкоме по причине отсутствия паспорта.
в основном клиенты не приходят потому что привыкли покупать телефон в больших универмагах и в компаниях-операторах, считая, что там - дешевле и больше выбор. Это основной стереотип.
2002-01-07 00:47:23
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Natalia
Уважаемая Наталья!
Правильно ли я понял ситуацию:
1. Основным Вашим конкурентам является оператор Билайн, дилером которого Вы являетесь.
2. У Билайн – хороший поток – посетители унивемагов.
Скажите:
3. Вы подключаете к Билайн, или только продаете трубки?
4. У Вас дешевле, дороже или так же, как у Билайн? В каких пределах Вы можете варьировать цены на трубки?
5. У Вас выбор трубок лучше, чем в точках Билайн?
6. Где расположены Ваши точки?
7. Проводите ли Вы свою рекламную кампанию, или это прерогатива Билайн? Если проводите, то в двух словах – что она включает? Что работает, а что – нет?
С уважением,
2002-01-07 16:40:14
Natalia
[businesslady@aport.ru]
»
Георгий
Да, Георгий, выправильно поняли ситуацию.
Отвечаю на вопросы.
1. Мы продаем трубки и подключаем (по тем же тарифам, как и Билайн)
2. Билком - официальный представитель фирм Nokia, Motorola, Ericsson, в Поволжье и поставляет трубки всем дилерам Билайн в Тольятти, включая и сам Билайн, поэтому цены на трубки может устанавливать ниже, чем у все процентов на 10%.
3. Выбор аппаратов лучше, чем в Билайн и у его дилеров, поскольку, повторюсь - именно Билком обеспечивает аналоговыми трубками весь город - соответственно все последние новинки появляются в Билкоме первыми.
4. Точки Билком расположены в двух и трех районах города. Практически в центре города, одна из них, например, в Универмаге, который недавно открылся и пока недостаточно раскручен.
4. последняя рекламная кампания Билком прошла под лозунгом: "Найдешь дешевле? Купи!" и включала серию рекламных модулей в газетах+ ролик по радио. Так же проводился день Нокиа с бесплатной расдачей подарков в офисах Билком - в целом имел успех. Акция "Найдешь дешевле" практически успеха не имела, думаю по причине активной рекламной деят-ти новоявленного на рынке оператора и периодического склонения Билком к участию в однообразных рекламных модулях Билайн. Думаю, не хватало структурированности и четкости в проведении акции. Добавлю, что вся рекламная деят-ть Билком должна согласовываться с Билайн, однако кампании и акции Билком проводить не запрещается.
С уважением, Наталья
2002-01-09 00:53:41
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Natalia
Уважаемая Наталья!
У Вас действительно есть преимущества перед конкурентом. Видимо, нужно просто качественно объяснить их Клиентам.
Кроме того, хорошо было бы рассказать Клиентам об услугах мобильной связи на понятном им языке: на что это похоже? во что это им выльется? чем это для них опасно? У нас, в Питере, как ни странно, пока что никто этого не сделал! Т.е. в городе, где мобильная связь появилась раньше всех в России, многие горожане до сих пор не знают ответов на элементарные вопросы.
И обычно за выяснением этих вопросов сомневающиеся обращаются к своим знакомым, уже познавшим "таинство". Т.е. имидж услуг формируется стихийно, неуправляемо! Тот, кто первый правильно "спозиционирует" Клиентов, получит хороший кредит доверия.
Несколько возможных ходов для Вас:
1. Проведите опрос среди Ваших знакомых, Клиентов, продавцов - нужно собрать фактуру: что предпочитают различные категории населения? что они говорят при покупках? Как происходит "срыв" покупки? Какие у Клиентов бывают неприятности, связанные с использованием Ваших телефонов? И наоборот - что их радует, какие есть неожиданные применения?
Возможно, нужно премировать Ваших сотрудников за кажду красивую байку, связанную с услугами Вашей фирмы.
Собрав некоторую фактуру, в полиграфической продукции и публикациях можно начать использовать фрагменты типа:
"Обычно студенты приобретают в Билкоме телефон Nokia XXX и подключаются по тарифу YYY. Эта модель телефона доступна им по цене (в наших салонах - ZZ руб.), а тариф удобен тем, что позволяет при коротких звонках тратить не более 400-500 р. в месяц. Студент Тальятинского Педагогического института В.Петров подключился 2 месяца назад и говорит, что ...... А однажды он даже ...."
"У работников коммерческих фирм со средним доходом пользуется спросом модель Ericson XXX, подключаемая по тарифу ККК. Действительно, данное сочетание идеально при ....."
"Многие торговые фирмы приобретают для своих торговых агентов ...."
"Молодожены, придя в Билком..."
Все это можно реализовать в виде таблицы. Преимущество таблицы: человеку приятно искать себя в ней. Таблица очень четко позиционирует его: он понимает, что примерно ему нужно и сколько это будет ему стоить. В таблице хорошо использовать фотографии (студент, менеджер, молодожены, бизнесмен...)
2. В роликах опять же можно использовать эти фрагменты. Можно сделать серию роликов для разных целевых групп. Причем, если есть возможность - называйте цены, не говорите просто, что у Вас дешевле всех. Но цены должны быть запоминающимися - чтобы Клиент, придя в универмаг к Вашим конкурентам, нашел названную в ролике модель и убедился, что она там дороже.
3. Возможно использование в качестве слоганов запоминающихся формул, например:
100+10+10
, что расшифровывается как 100 - за такой-то телефон + 10 за подключение + 10$ в месяц. Коротко и ясно.
Другой вариант: 100+10=100
(скидка).
4. Возможно ведение рубрики в газете, посвященной ответам на типовые вопросы о мобильной связи.
5. Для создания текстов рекомендую Вам программу "Приемы журналистики и public relations". Вот, например, из нее:
5.1.15. СОКРАЩЕННЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ
КОНТРОЛЬНЫХ ВОПРОСОВ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ
ПРОЦЕССА, СИТУАЦИИ, УСЛУГИ
(Порядок расположения ответов в
тексте определяет Автор в зависимости
от конкретных условий.)
ЧТО ЭТО ЗА ПРОЦЕСС, СИТУАЦИЯ?
НА КАКИЕ - УЖЕ ИЗВЕСТНЫЕ КЛИЕНТУ -
ПРОЦЕССЫ, СИТУАЦИИ ПОХОЖ?
К КАКОЙ ОБЛАСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ОТНОСИТСЯ?
ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ИЗВЕСТНОГО
КЛИЕНТУ ПРОЦЕССА И ПОЧЕМУ?
ДЛЯ ЧЕГО СЛУЖИТ И КОМУ НУЖЕН ЭТОТ
ПРОЦЕСС, СИТУАЦИЯ?
ЧЕМ ПРЕВОСХОДИТ УЖЕ ИЗВЕСТНЫЕ
КЛИЕНТУ АНАЛОГИ?
В ЧЕМ "СЕКРЕТ" ЭТОГО ПРЕВОСХОДСТВА?
КАКИЕ ЗАДАЧИ КЛИЕНТА МОГУТ БЫТЬ
РЕШЕНЫ С ЕГО ПОМОЩЬЮ?
КАКОВЫ ПРИЧИНЫ ПРОЦЕССА, СИТУАЦИИ?
ИЗ КАКИХ СТАДИЙ, ЧАСТЕЙ СОСТОИТ?
КАК ИМЕННО РАБОТАЕТ, КАК СВЯЗАНЫ
СТАДИИ МЕЖДУ СОБОЙ?
ГДЕ ПРОТЕКАЕТ ПРОЦЕСС, СИТУАЦИЯ?
КОГДА?
КАКОВЫ РЕАЛЬНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ
ПРОЦЕССА, СИТУАЦИИ?
КАКОВЫ ТОЛЬКО ВОЗМОЖНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ
ПРОЦЕССА, СИТУАЦИИ?
КАКОВЫ ТИПОВЫЕ ОШИБКИ В
ИСПОЛЬЗОВАНИИ ПРОЦЕССА, СИТУАЦИИ?
КАКОВЫ ТИПОВЫЕ ОБМАНЫ КЛИЕНТА ПРИ
ИСПОЛЬЗОВАНИИ ПРОЦЕССА, СИТУАЦИИ?
6. Для разработки PR-акций (например, лотерей) рекомендую Вам программу "1001 Рекламоноситель" http://www.triz-chance.spb.ru/demover.html
Жду Ваших замечаний и вопросов!
2002-01-15 19:52:21
Марат
»
Natalia
Наташа!
На Ваш взгляд, у аналоговой цифровой связи еще есть будущее?
Кстати, как Ваши успехи? Помогло что-нибудь из посоветованного Вам уважаемым коллегой Георгием?
Удачи.
2002-01-17 18:37:07
Natalia
[businesslady@aport.ru]
»
Всем
Здравсвуйте, Георгий и Марат.
Георгий, большое спасибо за рекомендации. Фактуру собрали - провели несколько разговоров с продавцами и несколько наблюдений за поведением Клиентов.
Но пока мы все это делали - задача обострилась - в течение 3 месяцев нужно повысить объем продаж ровно в два раза, причем именно Билайновских труб, а не GSM, которые также есть в Билкоме. Поэтому на середину декабря запланировали акцию с элементами скандальности: в городе развешиваются щиты на улице Фрунзе, на которой есть офис Билкома. На щите девушка и рядом трубка во весь ее рост. Текст: "Она доступна на Фрунзе...цена (трубки) ..." (вариант - "Девушка на Фрунзе - 150 руб, трубка в Билкоме... руб.Надешь дешевле?! Купи!). Привлекаем внимание к определенной точке Билкома на Фрунзе + привлекаем внимание СМИ (можно в еженедельном издании опубликовать "редакционную" статью, например, под заголовком "Девушка за 150 рублей", где рассказывается о "неэтичном" щите с плавным переходом на рекламу Билкома и т.п. Это пока наработки, возможно, будет использован более мягкий вариант - но не думаю, что в плане привлечения внимания СМИ и горожан он будет настолько эффектным. Как вам? К этому, если подумать, можно привязать и социальную подоплеку.
На самом деле, нужно резко повысить объем продаж, и если учесть то, что город перенасыщен всяческой рекламой трубок и операторов нужно это делать в агрессивной, несколько скандальной форме, думаю.
По поводу жить или не жить аналогой связи. То я, например, сегодня купила себе вторую Нокиа - билайновскую. Здесь тарифы ниже и связь гораздо лучше, чем у СМАРТС и МЕГАФОН GSM. пока к Билайну подключаются около 1000 человек в месяц в нашем городе, так что, думаю, наверное - жить, но недолго. Поскольку в апреле Билайн будет работать в стандарте GSM 1800. ВОт.
2002-01-18 23:40:22
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Natalia
Уважаемая Наталья!
Есть сомнения по поводу предлагаемой Вами акции...
Ответьте на следующие вопросы:
1. Какие ассоциации у потенциальных Клиентов вызовет подобная акция? Что им запомнится: "трубки за 100$" или "девушки по 150 р."?
2. Почему Вы уверены что решение задачи-1 "Сделать скандал" непременно повлечет за собой решение задачи-2 "Повышение продаж"?
3. Был ли данный вариант кампании тщательно отобран из множества предложенных Вами и Вашими коллегами альтернативных вариантов? Или это - первая либо одна из первых возникших идей?
С уважением,
2002-02-01 09:05:57
Ирина
»
Natalia
Ваша цитата :"...думаю по причине активной рекламной деят-ти новоявленного на рынке оператора и периодического склонения Билком к участию в однообразных рекламных модулях Билайн".
У меня вопрос Наташа : как можно конкурировать с тем (билайн),кто (если я правильно поняла)подписывает (или я ошибаюсь?) вам ваш план по рекламе?
И вот эту строчку я честно говоря не очень поняла про новоявленного оператора"- это про еще одного конкурента?
Вы сказали что связь у вас лучше чем у конкурентов а по другим параметрам СМАРТ и Мегафон вам сильно уступают?
Уважаемая Natalia,
Скажите, почему Ваша компания продвигает на рынок именно аналоговые трубки? Как верно заметил Марат, есть ли будущее у аналоговой сотовой связи?
Рынок сотовой связи развивается очень быстро. Тем более Вы сами сказали, что и «Билайн» вскоре переходит на цифровой стандарт GSM.
Или как раз этим и продиктована задача быстро (в течение трех месяцев) продать закупленные ранее аналоговые трубки?
С уважением,
2002-02-12 19:00:24
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Natalia
Уважаемые коллеги!Совсем забыл: оказывается есть материал на эту тему:
WEST'сотовая историяС уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ