На сайте ведутся работы З/п продавцов мебельных салонов | На старте нового бизнеса | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » На старте нового бизнеса » Внедрение системы "ANY-TRADE"

З/п продавцов мебельных салонов

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2009-05-05 12:19:08
Вячеслав Жданов » Всем

Добрый день!

В нашей компании есть три мебельных салона.На сегодняшний день з/п продавцов рассчитывается от выполнения планового задания на месяц по каждому салону,личный результат не учитывается. Стоит задача создать систему мотивации продавцов,где учитывался бы и личный результат и коллективный.Так же необходимо учесть и то,что продавцы отдельного салона могут быть не заинтересованы перенаправлять клиента в другой наш салон за покупкой при отсутствии в его салоне товара,который хочет приобрести клиент и который есть в наличии в другом салоне.

В итоге необходимо учесть:
- личный результат в продажах
- коллективный результат в продажах
- их взаимосвязь и оптимальную комбинацию
- прозрачность и простоту системы оплат
- необходимость мотивации продавца к высоким результатам в продажах и повышению своей квалификации.

Заранее благодарен за помощь.
С уважением,Вячеслав.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2009-05-05 13:18:03
Ксения Ткалич » Вячеслав Жданов

Добрый день, Вячеслав,

На сегодняшний день з/п продавцов рассчитывается от выполнения планового задания на месяц по каждому салону, личный результат не учитывается. Стоит задача создать систему мотивации продавцов, где учитывался бы и личный результат и коллективный.

В нашей компании есть три мебельных салона. Так же необходимо учесть и то,что продавцы отдельного салона могут быть не заинтересованы перенаправлять клиента в другой наш салон за покупкой при отсутствии в его салоне товара, который хочет приобрести клиент и который есть в наличии в другом салоне.

В итоге необходимо учесть:
- личный результат в продажах
- коллективный результат в продажах
- их взаимосвязь и оптимальную комбинацию
 

Посмотрите обсуждения:

В итоге необходимо учесть:
- прозрачность и простоту системы оплат
- необходимость мотивации продавца к высоким результатам в продажах и повышению своей квалификации.

Что касается критериев результативности, то см. обсуждение Зарплата продавца в розничном магазине одежды.

Если после ознакомления с этими обсуждениями вопросы останутся, то напишите и мы ответим.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2009-05-05 16:46:10
Вячеслав Жданов » Ксения Ткалич

Спасибо,Ксения,буду изучать!

С уважением,Вячеслав.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2009-05-05 17:35:21
Вячеслав Жданов » Ксения Ткалич

Просмотрел указанные Вами темы.Хочу уточнить некоторые моменты.Специфика работы наших салонов такова,что в основном мы продаем мебель по выставочным образцам под заказ. Например,в салоне стоит образец кухни и по нему под размеры клиента подбирают соответствующую компоновку.То самое касается спален,гостиных,детских.Клиент может приходить в салон несколько раз,приводить семью/друзей/знакомых и советоваться,часто меняют предварительные заказы(передумали,хоте ли добавить/убрать и т.д.)

 

То есть, сам процесс продажи/консультации клиента растянут по времени до месяца.Причем консультировать одного и того же покупателя могут разные продавцы-консультанты,а заказ может выписать продавец,который ни разу с этим покупателем не работал(ни его смена была) и по программе он будетчислиться за ним.


После оформления заказа и оплаты клиентом в кассу предоплаты(обычно 70% от стоимости заказа) мы заказ отправляем поставщику.Срок исполнения заказа может достигать 45 дней.Таким образом,торговля под заказ несколько отличается от продажи товаров "с прилавка" и со склада. Факт(номинальный) продажи для продавца-выписка заказа и внос денег покупателем в кассу,для салона-оплаченная,отгруженная,собранная покупателю мебель.

 

Таким образом,продавец за месяц может выписать заказов,к примеру,на 100 000 руб.,а реально отвезти покупателю можем только пришедний товар,к примеру,на 50 000 руб.Для продавца работа была проделана,было затрачено много сил и времени и он свою часть процесса продаж выполнил,но результат его работы может "размазаться" по двум-трем месяцам и он может в итоге даже и план не сделать по причинам от него совершенно не зависящим(поставщик задержал отгрузку  и т.д.).

Как все это учесть?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2009-05-06 13:54:46
Ксения Ткалич » Вячеслав Жданов

Добрый день, Вячеслав,

...процесс продажи/консультации клиента растянут по времени до месяца...Срок исполнения заказа может достигать 45 дней.

Факт (номинальный) продажи для продавца - выписка заказа и внос денег покупателем в кассу; для салона - оплаченная, отгруженная, собранная покупателю мебель.

 

Что касается долгосрочных / отложенных продаж, то посмотрите обсуждение Как создать мотивацию для крупных, долгосрочных продаж?

На сегодняшний день з/п продавцов рассчитывается от выполнения планового задания на месяц по каждому салону, личный результат не учитывается.

 

Что Вы имеете в виду под плановым заданием по салону? Выручку? Число продаж? И то, и другое? Что-то иное?

 

Как рассчитывается зарплата продавцов, если план не выполнен? Есть ли какие-то дополнительные условия для получения оплаты?

 

Было бы удобно, если бы Вы привели формулу расчета заработной платы.

 

Есть ли у продавцов какие-либо квалификационные категории?

 

Кому подчиняются продавцы? Есть ли у них администратор?

 

Стоит задача создать систему мотивации продавцов, где учитывался бы и личный результат, и коллективный.

 

В связи с чем возникла такая задача? Т.е. что сейчас "плохо" в работе продавцов?

 

...Клиент может приходить в салон несколько раз, приводить семью/друзей/знакомых и советоваться... Причем консультировать одного и того же покупателя могут разные продавцы-консультанты, а заказ может выписать продавец, который ни разу с этим покупателем не работал(ни его смена была) и по программе он будет числиться за ним.

Сколько продавцов, как правило, работает в бригаде/смене каждого магазина? В обычный (будний) день? В выходной / праздничный день?

  

...мы продаем мебель по выставочным образцам под заказ. Например, в салоне стоит образец кухни и по нему под размеры клиента подбирают соответствующую компоновку. То самое касается спален, гостиных, детских. 

Делают ли продавцы какие-то расчеты, мини дизайн-проекты? Или это делает отдельный специалист?

Вопрос связан со следующим рассуждениями.

Очень часто при разработке моделей зарплат для отделов продаж и магазинов мы вводим такой критерий результативности, как "число продаж".

В мебельных магазинах существует практика, когда товары в рамках отдела разнородные (стулья, диваны и кухни), и трудоемкость их продажи резко отличается. Поэтому в некоторых случаях число продаж удобнее считать не в штуках, а в баллах. Так за продажу товаров, требующих мини-проекта (например, кухни), начисляется больше баллов, чем за иные (которые такового не требуют).

Характерна ли для Вас такая ситуация?

ИЛИ продавцы выполняют одну и ту же работу и, если предусмотрены дизайн-проекты, то все продавцы без исключения их создают и все "товары" их "требуют"?

...оплаты клиентом в кассу предоплаты (обычно 70% от стоимости заказа)...Клиенты ...часто меняют предварительные заказы (передумали, хотели добавить/убрать и т.д.).


Это происходит после внесения предоплаты?

Стоимость заказа в этом случае изменяется? Значительно? Как часто?

 

Таким образом, продавец за месяц может выписать заказов, к примеру, на 100 000 руб., а реально отвезти покупателю можем только придший товар, к примеру, на 50 000 руб. Для продавца работа была проделана, было затрачено много сил и времени и он свою часть процесса продаж выполнил, но результат его работы может "размазаться" по двум-трем месяцам и он может в итоге даже и план не сделать по причинам от него совершенно не зависящим (поставщик задержал отгрузку  и т.д.).

Как все это учесть?

Факт (номинальный) продажи для продавца - выписка заказа и внос денег покупателем в кассу; для салона - оплаченная, отгруженная, собранная покупателю мебель.

 

...оплата клиентом в кассу предоплаты (обычно 70% от стоимости заказа) - хорошая гарантия.

 

Фактически Вы сами ответили на свой невысказанный вопрос ("Стоит ли оплачивать работу продавца, если...?") и я согласна с тем, что для продавца работа была проделана, было затрачено много сил и времени и он свою часть процесса продаж выполнил.

 

Вопрос может заключаться лишь в том, в какой момент времени и в каком размере "закрывать" продавцу(ам) продажу.

 

Например, первую часть (величина / доля "закрытия" ?) - после внесения Клиентом предоплаты, а вторую - после внесения окончательной суммы ИЛИ даже после отгрузки мебели.

 

В связи с этим вопросы к Вам.

 

Может ли Клиент вообще отменить заказ после предоплаты (обычно 70% от стоимости заказа) ? Как Вы страхуетесь от этого?

 

Что Вы ответите продавцу, когда результат его работы "размажется" по двум-трем месяцам и он может в итоге даже и план не сделать по причинам от него совершенно не зависящим (поставщик задержал отгрузку  и т.д.) ?

 

 ....по причинам от него совершенно не зависящим (поставщик задержал отгрузку  и т.д.).

Так зарплата и работает! Заставляет наводить порядок от одного отдела к другому...

См. также статью Т. Радченко "Дневник выздоравливающей фирмы"

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2009-05-12 11:30:43
Вячеслав Жданов » Ксения Ткалич

Добрый день!
 

Что Вы имеете в виду под плановым заданием по салону? Выручку? Число продаж? И то, и другое? Что-то иное?

Плановое задание-выручка от реализации.Есть в плановом задании минимальная результативность-выручка,к примеру,диапазон от 1000 т.руб до 1300 т.руб и плановая результативность 1301 т.руб.Если не достигнута мин. результативность,то продавцы получают оклад.Если выручка находится в диапазоне мин.результативности,то фактическая з/п рассчитывается: сумма з/п= оклад+(оклад/(1300 т.р. - 1000 т.р.))х(выручка по факту в т.р.  - 1000 т.р.)

Если план перевыполнен,то премиалый ФОТ продавцов точки= 3% от разницы между факт.выручкой планом.

Есть ли у продавцов какие-либо квалификационные категории?

Категорийность(1,2,3) планируем вводить в самое ближайшее время после проведения аттестации.

Кому подчиняются продавцы? Есть ли у них администратор?

Продавцы подчиняются администратору.

В связи с чем возникла такая задача? Т.е. что сейчас "плохо" в работе продавцов?

Мы неоднократно пытались учитывать личный результат в продажах,но коллективный результат перевешивал в аргументах при работе продавцов в связи со спецификой салонной работы. Мнение у руководства до сих пор на этот счет неоднозначное.

Сколько продавцов, как правило, работает в бригаде/смене каждогомагазина? В обычный (будний) день? В выходной / праздничный день?

Согласно графика работы в одну смену/день работают в салоне 3- продавца.

Делают ли продавцы какие-то расчеты, мини дизайн-проекты? Или это делает отдельный специалист?

Все продавцы делают расчеты,расстановку мебели,дизайн-проект кухонь и в ручную и с помощью программы.

В мебельных магазинах существует практика, когда товары в рамкахотдела разнородные (стулья, диваны и кухни), и трудоемкость их продажи резко отличается. Поэтому в некоторых случаях число продаж удобнее считать не в штуках, а в баллах. Так за продажу товаров, требующих мини-проекта (например, кухни),начисляется больше баллов, чем за иные (которые такового не требуют).

Характерна ли для Вас такая ситуация?

Да,трудоемкость продаж разная,диван можно продать за 15 минут,а скухней можно провозиться не один день, при одинаковой стоимости товара.С проектами работают все продавцы, но все товары этого требуют.

...оплаты клиентом в кассу предоплаты (обычно 70% отстоимости заказа)...Клиенты ...часто меняют предварительные заказы(передумали, хотели добавить/убрать и т.д.).


Это происходит после внесения предоплаты?

Стоимость заказа в этом случае изменяется? Значительно? Как часто?

Это может происходить и после внесения предоплаты и даже после получения заказа.Суммы меняются,как правило,не значительно.Происходит это не часто,скорее всего это исключение,чем правило,но бывает.

Может ли Клиент вообще отменить заказ после предоплаты (обычно 70% от стоимости заказа) ? Как Вы страхуетесь от этого?


Может,мы не можем от этого застраховаться,по закону мы обязаны вернуть деньги.

Что Вы ответите продавцу, когда результатего работы "размажется" по двум-трем месяцам и он может в итоге даже и план не сделать по причинам от него совершенно не зависящим (поставщик задержал отгрузку  и т.д.) ?

Система оплаты труда у нас в данный момент такова,что это не учитывается....(((

Постарался ответить на все Ваши вопросы.

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2009-05-19 14:52:38
Ксения Ткалич » Вячеслав Жданов

Добрый день, Вячеслав,

Ваш / Вашего руководителя ответ на вопрос: "В связи с чем возникла такая задача? Т.е. что сейчас "плохо" в работе продавцов?" смог бы многое прояснить.

Чтобы мы НЕ "сверху спускали" Вам модель оплаты, а с ее помощью решали Ваши задачи. 

Мы неоднократно пытались учитывать личный результат в продажах, но коллективный результат перевешивал в аргументах при работе продавцов в связи со спецификой салонной работы. Мнение у руководства до сих пор на этот счет неоднозначное.

 

... работают в салоне 3 продавца.

При 3-х продавцах оплата за бригадный результат НЕ критична. 


Приведем положительные стороны "бригадной формы" организации работы:

  • более простой учет;
  • "предположительное" (но не факт, что реальное) желание помогать другому члену бригады;
  • отсутствие конкуренции за Покупателя;
  • отсутствие понятий "мой / твой Покупатель".

Отрицательные стороны:

  • "замыливание" вклада каждого;
  • почва для лени и "выравнивание" по менее результативному сотруднику.  

Таким образом, бригадная оценка, конечно, стимулирует хуже индивидуальной, НО часто БОЛЕЕ ВАЖНЫМ является, чтобы:

  • конкуренция не стала избыточной и не начала вредить "общему делу" (когда продавцы начинают бросаться на Покупателя, утаивают информацию, делают антирекламу друг другу и т.п.);
  • Покупатель "передавался" от продавца к продавцу (когда один продавец начал обслуживать Покупателя, а другой бы - продолжил при необходимости).

Когда в бригаде работает 2 - 4 человека - как у Вас - мы рекомендуем "бригадный учет", т.к. от него в этом случае, как правило, нежелательных эффектов мЕньше, чем от индивидуального.

Недостаток же стимула необходимо сглаживать за счет:

  • обучения приемам работы с Покупателями;
  • введения фирменных стандартов - см. Пример;
  • администрирования;
  • присвоения категорий и проведения аттестаций - см. Пример;
  • контрольных проверок в рамках акций типа "Тайный Покупатель".

Вы можете приобрести уже готовую модель оплаты труда продавца в рамках Пакета документов для продавца-консультанта.

Плановое задание-выручка от реализации. Есть в плановом задании минимальная результативность - выручка, к примеру, диапазон от 1000 т.руб до 1300 т.руб и плановая результативность 1301 т.руб. Если не достигнута мин. результативность, то продавцы получают оклад. Если выручка находится в диапазоне мин. результативности, то фактическая з/п рассчитывается: сумма з/п = оклад + (оклад/(1300 т.р. - 1000 т.р.)) х (выручка по факту в т.р. - 1000 т.р.)

Если план перевыполнен, то премиалый ФОТ продавцов точки = 3% от разницы между факт. выручкой планом.

 Хорошо, что Вы ввели мин. рез-ть, план и задали разные условия оплаты при их (не)достижении.

Что касается выплаты % от выручки (в т.ч. и с учетом наличия некой планки), то здесь можно выделить следующие минусы:

  • Если стоимость товара резко вырастет или, наоборот, упадет, Вам придется изменять % ?
  • При такой системе учитывается только "выручка", а ведь помимо выручки немаловажным является и "число продаж"...
  • Если Вы заведете в ассортимент какую-то новую (большую) группу товаров / откроете новое направление, Вам придется изменять % ? Какое обоснование при этом будет (для продавцов) ?

 Да, трудоемкость продаж разная, диван можно продать за 15 минут, а скухней можно провозиться не один день, при одинаковой стоимости товара.

Стоимость дивана = стоимости кухни ?

Если НЕ вспоминать отдельные случаи (исключения), а говорить о характерной ситуации, то ответьте, пожалуйста, на следующие вопросы:

  • Какой товар в ассортименте Вашего магазина может быть приравнен условно к "1 баллу", т.е. имеет наименьшую трудоемкость продажи ?
  • Насколько трудоемкость продажи дивана выше продажи товара, которому Вы присвоили 1 балл?
  • Насколько трудоемкость продажи кухни выше продажи дивана?
  • Какие товары  в ассортименте Вашего магазина являются ходовыми, т.е. продаются "как бы" самотеком?

Пожалуйста, перечитайте Вашу фразу: "С проектами работают все продавцы, но все товары этого требуют".

Нет ли в ней ошибки? Например, не пропущена ли частица "не" в последнем предложении?

Это может происходить и после внесения предоплаты и даже после получения заказа. Суммы меняются,как правило,не значительно. Происходит это не часто, скорее всего это исключение, чем правило, но бывает. 

 

Продажу  продавцу можно "закрывать":

 

Вариант 1. по мере внесения Клиентом оплаты.

 

Вариант 2. первую часть (величина / доля "закрытия" ?) после внесения Клиентом предоплаты, а вторую - после внесения окончательной суммы ИЛИ даже после отгрузки мебели.

 

Вариант 3. сразу и в полном объеме - вне зависимости от того Клиент внес всю оплату или частично. Т.е. не наказывать продавца, если результат от него совершенно не зависит.

 

 С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2009-06-09 08:54:05
Вячеслав Жданов » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения!


Ваш / Вашего руководителя ответ на вопрос: "В связи с чем возникла такая задача? Т.е. что сейчас "плохо" в работе продавцов?" смог бы многое прояснить.

Мой руководитель хочет выделять и поощрять материально лучших продавцов. Цель: Повысить мотивацию продавцов к увеличению продаж и продаже всего ассортимента.

 

Стоимость дивана = стоимости кухни ?

Диван может стоить дороже или меньше кухни, и наоборот, все зависит от комплектации дивана и ценовой категории ткани(в разных тканях цена дивана может сильно разниться, до 100% в цене), комплектации кухни.

Трудоемкость продажи часто не зависит от самого товара. Например, пришел клиент в салон, ему понравился диван, который стоит на выставке. Он говорит: "Хочу точно такой же, новый, в упаковке с фабрики."Продавец выписывает заказ и продажу со своей стороны он выполнил. Такая же ситуация может произойти и с другой мебелью, с кухней, спальней, детской. А бывает так, что клиент ходит за тем же диваном не один день, очень долго выбирает ткань, исполнение и комплектацию. Тут уж все зависит от того, какой попадется клиент!

Если НЕ вспоминать отдельные случаи (исключения), а говорить о характерной ситуации, то ответьте, пожалуйста, на следующие вопросы:

  • Какой товар в ассортименте Вашего магазина может быть приравнен условно к "1 баллу", т.е. имеет наименьшую трудоемкость продажи ?

Наименьшую трудоемкость продажи имеют сопутствующие товары: журнальные столики, пуфики, стулья, постеры, вешалки и др.Но не думаю, что их можно взять за ориентир.

  • Насколько трудоемкость продажи дивана выше продажи товара, которому Вы присвоили 1 балл?

Продажа столика может занять 5 - 10 минут, дивана примерно 1 - 1,5 часа.

  • Насколько трудоемкость продажи кухни выше продажи дивана?

С кухней первоначальные консультации и построение графического дизайн-проекта так же около 1-1,5 часа. Затем клиент уходит думать домой. Дальнейшая продажа может ограничиться приходом клиента в салон с готовностью оплатить заказ, другой вариант-консультации продолжаются, рисуется новый дизайн проект и так до нескольких раз. Бывает,что клиент после всех консультаций не приходит вовсе или передумал покупать или позже или другое, т.е. продажа не завершилась.

  • Какие товары  в ассортименте Вашего магазина являются ходовыми, т.е. продаются "как бы" самотеком?

 Самотеком продаются сопутствующие товары, о которых я говорил выше.

С уважением, Вячеслав

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2009-07-08 13:46:21
Ксения Ткалич » Вячеслав Жданов

Добрый день, Вячеслав,

Давайте, попробуем с Вами разобраться, какая система оплаты труда подойдет Вашему магазину в бОльшей степени - за результаты продаж:

  • индивидуальные

или

  • бригадные.

Как положительные, так и отрицательные стороны бригадного стимулирования привела Вам в своем предыдущем сообщении. Индивидуальное стимулирование - зеркальное отражение (с т. зр. положительных и отрицательных сторон) бригадного.

Также очень важно обратить внимание на то, как у Вас в магазине выстроена технология работы. Решены ли у Вас задачи:

Или над технологией еще предстоит поработать?

Чем выше технологичность, тем меньше влияние сотрудника на конечный результат и, соответственно, необходимость в индивидуальном стимулировании уменьшается. "Управленческий вектор" развития должен быть всегда направлен в эту сторону.


Если Ваш руководитель хочет выделять и поощрять материально лучших продавцов, то это можно делать с помощью:

  • оплаты за индивидуальные результаты продаж - такая система всегда стимулирует лучше бригадной,
  • присвоения продавцам разных категорий,
  • начисления штрафных баллов продавцам, допускающим ошибки и нарушения,
  • выплаты квартального бонуса за стабильно (в течение всего квартала) хорошие результаты работы.

Вячеслав, ознакомьтесь со всеми приведенными доводами, рассуждениями. Попробуйте ответить для себя на заданные вопросы и примите решение, какая система стимулирования ближе Вам на данном этапе.


P.S. Что касается установления баллов (для подсчета числа продаж), то по этому вопросу отвечу Вам в своем следующем сообщении.

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2009-07-10 16:51:34
Алевтина Кавтрева, Ксения Ткалич » Вячеслав Жданов

Добрый день, Вячеслав,

Дадим пояснения Вам по установлению баллов.

От чего может зависеть "трудоемкость" / "сложность" продажи товаров?

Попытаемся выделить основные параметры, которые на это влияют: 

  • наличие «пустых» консультаций (в результате, которых продажа не состоялась);
    Так при предложении дивана их по определению больше, чем при покупке деревянных подставок под цветы; 
  • импульсные покупки;
    Когда продавец вообще не участвует в продаже товара. Покупатель сам выбирает товар, и консультация ему не требуется. Например, импульсная покупка вешалки более высоковероятна, чем платяного шкафа...  
  • среднее число характерных вопросов, стереотипов Покупателей относительно товара;
    Так при покупке самого дорогого пуфика среднестатистическое число вопросов будет предположительно меньше, чем при приобретении самого небольшого шкафа-купе приблизительно такой же стоимости. 
  • дополнительная трудоемкость, например, различные расчеты, эскизы и т.п. 
  • знание характеристик товаров
    Имеется в виду, что для продавца легче и приятнее изучить одну особенность журнального столика, чем сотни нюансов разных кухонь. 

Как мы видим, параметров, связанных с определением "сложности" продажи, достаточно много.

Математически высчитать и присвоить каждому товару точное значение в баллах практически не представляется возможным.

Кроме перечисленного выше на покупательскую способность могут влиять масса других факторов. К примеру, 

  • в случае, если Покупателям НЕ известен весь ассортимент магазина;
    Т.е. к примеру, магазин называется "Диваны +" или "1000 Кухонь", соответственно, покупатели и идут (в основной массе) за обозначенными в названии товарами..
  • соседство конкурентов
    А именно наличие или отсутствие конкурентов (по какой-либо группе из представленног в магазине ассортимента), которые либо "отбирают" потенциальных покупателей магазина либо наоборот притягивают в Ваш  магазин (за счет привлечения в свой, находящийся совсем рядом). 

Можно было бы попробовать установить баллы, например, экспериментальным способом.

Провести в магазине «месячники продаж» разных товаров - см. Пример 8 в статье «Эталонная зарплата». Для это нужно было бы определить товары, которые примерно одинаково легко либо наоборот сложно продать, и объединить их в группы. К примеру:

  • в июле - «месячник продаж вешалок и т.п.»;
  • в августе - «месячник продаж журнальных столиков и т.п.»;
  • в сентябре - «месячник продаж диванов» и т.п.».

В этот период максимально:

  • заинтересовать (премиями, бонусами, призами, подарками) продавцов к продаже определенных товаров или их групп;
  • усилить администрирование и обучение продавцов в рамках «продвигаемой» группы.

По итогам такого «эксперимента» можно будет сравнить результаты, полученные в разные месяцы, и на этой основе:

  • установить баллы разным товарам / группам товаров (сравнив их между собой),
  • определить более или менее точные эталоны по продажам.

Проще же всего установить баллы экспертным путем. Для этого нужно понаблюдать за продажами и, пользуясь здравым смыслом, назначить товарам / группам товаров вес. Ведь цель баллирования - не установить истину, а простимулировать продавцов к продаже всех товаров магазина.

Вы, наверняка, спросите, как проверить, верно, ли присвоены баллы?

Если после внедрения балльной системы, продавцы будут избегать продаж каких-либо групп товаров или, наоборот, «зависать» на некоторых из них неоправданно долго, то это и просигнализирует Вам о том, что, возможно, вес этой группы товаров недостаточный или избыточный. Часто сами продавцы сообщают о своей незаинтересованности в продаже того или иного товара, было бы желание их спросить.

Если у Вас возникнут вопросы, готовы ответить.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-03-29 18:11:01
Александр » Алевтина Кавтрева, Ксения Ткалич

Здравствуйте.

Если можно, продолжу тему. Аналогичная проблемма, салон мебели "На заказ", мы сами производители.  

Салон небольшой, в отдельном помещении, 2 продавца - дизайнера, работают в основном одновременно. Сейчас получают оклад плюс процент, причем основная часть ЗП это оклад. Пришло время увеличения заработной платы, но не хочется просто поднять, хочется улучшить мотивацию.

Читаю третью неделю Ваш форум и статьи, и вот какая система созрела на данном этапе: 

ЗП=Оклад(прим 50% ЗП)+Премия(прим 50% ЗП) - такое соотношение при 100% выполнении плана.

Премия считается по следующей схеме:

План установлен по выручке (хотел еще добавить количество, но проанализировав предшествующие 2 года, сделал вывод, что стимулировать количество, особо смысла нет, дорогие заказы более доходные, а мелкие иногда не приносят прибыли вообще в силу специфики и стимулировать их появление не хочется, но и отказываться от них нельзя)

Премию считаю, все-же, в процентах от оборота, но по прогрессивной шкале. При 100% выполнении плана - премия 1,5% от выручки, при 70% - 1,5%*0,7, при 150% - 1,5*1,5. Если план выполняется менее, чем на 70%, то премия не выплачивается.

Осталась проблема исключения  конкуренции между продавцами.

Жду критики.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-03 11:38:55
Ксения Ткалич » Александр

Добрый день, Александр,

Внимательно ознакомились с Вашим сообщением.

Из опыта, можно сказать, что Ваша задача заключается не столько в зарплате, сколько в небольшом потоке посетителей, Покупателей Вашего салона мебели "на заказ".

Для решения этой задачи:

1. Вашему салону хорошо бы расположиться в крупном и часто посещаемом Торговом Центре.

Привлекать проходящих рядом с Вашим салоном людей, к примеру, трансляцией (на большой монитор):
- готовых решений / дизайн-проектов Вашей мебели,
- процесса ее дизайна,
- процесса производства (в т.ч. замеров, установки).  

2. В постоянном режиме тренировать и администрировать Ваших продавцов.

Чтобы живость (а не расслабленный темп) и улыбка (в т.ч. внутреняя) стали естетственным состоянием продавцов.

Чтобы знание и более того произношение "речевых модулей" были доведены до (!) полезного автоматизма, когда продавцу легче подойти к Клиенту, чем остаться на месте; произнести заученный речевой модуль, чем каждый раз придумывать неэффективный и т.д.

Для этой цели в салонах не помешают и видео/webкамеры.

Также полезным было бы ввести продавцам категории.

3. Что же касается модели зарплаты, то предлагаемая Вами прогрессивная шкала имеет ряд недостатков.

Об этом Вы можете прочитать в статье Плюсы и минусы умножения, в Части 4 "Ступени".

Осталась проблема исключения  конкуренции между продавцами.

См. обсуждение Оплата продавцов розницы Музыки и Кино и ссылки, приводимые в данном обсуждении.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика