2003-02-08 23:59:59
Олег
[asprin@mail.ru]
»
Всем
Добрый день всем!
Есть несколько человек с большим личным опытом построения, управления и реструктуризации промышленных и торговых предприятий. Хороший опыт, очень успешный.
Появилась идея сделать консалтинговую компанию, которая сможет реально помочь многим, потому что подобный опыт очень ценен, как нам говорили.
Посоветуйте пожалуйста, как решить следующую задачку.
Вопрос состот в том, как построить систему продаж этих услуг, и загрузить работой 5-6 специалистов высокого уровня?
Уважаемый Олег, напишите, пожалуйста, чем Ваша компания будет отличаться от остальных фирм, специализирующихся в области консалтинга по управлению и реструктуризации предприятий.
С уважением,
2003-02-09 08:18:32
Олег
[asprin@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
Хороший вопрос Вера,
Основных отличия будет два по всей видимости:
1. Это личный опыт консультантов - его другим компаниям просто невозможно повторить, там другие люди. Когда Вы освоились с управлением национальной или международной компании - все остальное уже значительно проще.
Вот это и должно быть интересно другим. Хочется верить в это по крайней мере.
2. Ну а второе это будет скорее всего имидж самой компании, технология ее работы.
Я ты третьим еще приписал маркетинг и продвижение, но его еще предстоит построить.
Уважаемый Олег, поскольку консалтинг - сложная услуга, не могли бы Вы написать подробнее:
1. В чем выражается опыт Ваших консультантов, например, у них есть методики, позволяющие сделать быструю диагностику и предложить решения по таким-то проблемам в управлении, или у них есть успешный опыт в управлении компанией, имеющей такие-то проблемы (логистика, финансовые потоки, пр.).
2. Чем эти решения помогли Вашим клиентам. Я так поняла, что эти решения опробованы с успехом, поэтому напишите, пожалуйста, подробно.
3. Какие у Вас целевые группы - руководители какого рода предприятий.
4. Какие отрицательные стереотипы при работе с консультантами были у Ваших предыдущих клиентов.
С уважением,
2003-02-10 11:20:28
Олег
[asprin@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
Вера добрый день еще раз,
У каждого есть успешный опыт управления компанией с оборотом около миллиарда долларов, соответственно и опыт решения всех периодически возникающих проблем, этого бизнеса. Производство и НИОКР, оптовая торговля и розничные сети, логистика, персонал, финансы, безопасность, управление торговыми марками, управление знаниями.. много всего.
Иногда мы используем свой опыт, чтобы просто подработать. Для молодой организации, с которыми обычно работаем в этом случае подобные знания и практики - это почти чудо. Для нас это просто разные уровни понимания ситуации.
Вот и удается им за год увеличить за год оборот в 8-10 раз. С нами они делают на порядок меньше ошибок по сравнению со своими конкурентами и резко увеличивают темп развития.
Работать проще всего с директорами - это наиболее здравые люди в любой компании. Мы говорим по крайней мере на одном языке.
Отрицательные стереотипы... в основном конечно непрофессионализм консультантов.
Так и что Вы в посоветуете, Вера?
Уважаемый Олег, понимаю Ваше желание получить рекомендации сразу, но хочу сделать отступление. Рекомендации можно давать, и Вы, как консультант, со мной, вероятно, согласитесь, двумя способами.
Способ 1. Вы сразу даете рекомендации. Это можно сделать, как правило, в двух случаях
Первый случай. Проблема простая, возникает достаточно часто и является типичной. Поэтому Вы сходу даете рекомендацию. Например, Клиенты очень часто ставят задачу следующим образом: «Нужен слоган для ***, не поясняя, чем конкретно занимается *** и зачем этот слоган нужен». Рекомендация проста: переформулируйте задачу, поясните, что *** делает, какова его целевая аудитория, в чем специфика.
Второй случай. Вы даете несколько рекомендаций, не учитывая специфики Клиента, с расчетом на то, что он, зная, чем занимается его компания, сам отберет из многих вариантов одну или две рекомендации. «+» этого подхода - и Клиент «не грузиться» дополнительно: деньги отдал и свободен, и сразу решений много, и авось, что-то да пригодится. «-» этого подхода - при сложных задачах % попадания в удачное решение стремится к нулю. Учитывая, что консалтинг подразумевает решение сложных задач, этот подход не совсем корректен. Например, во втором случае я могу Вам порекомендовать следующее: 1) печатайте статьи в журналах для директоров 2) проводите короткие семинары для руководителей 3) участвуйте в специализированных выставках, на конференциях - выступайте, устанавливайте стенд. Вряд ли эти рекомендации Вам НЕ пригодятся, но почему-то мне кажется, что это Вы знали и без меня.
Способ 2. Вы подробно знакомитесь с УСЛОВИЯМИ задачи, ставите новые задачи (переформулируете старые) и лишь затем даете рекомендации. Для консультанта это принципиально, поскольку одно дело, если Вы в теме (сами варитесь в проблемах, руководите), а другое дело, если каждую неделю\день Вам нужно помогать то складу, то МПС, то вузу. У них могут быть разные названия, оборот, но бывают общие проблемы, до которых Вы и должны докопаться вместе с Клиентом.
Например, Вы пишите: «как построить систему продаж этих услуг». Но для того, чтобы дать ответ, мне нужно знать, по крайней мере, ЦА (подробно), т.к. если у Вас «успешный опыт управления» чуть ли не во всех областях, то мне не совсем понятно, почему вообще возникает проблема «загрузить 5-6 человек» - Клиенты должны стоять в очереди. Поэтому я прошу Вас еще раз ответить на предыдущие вопросы. Напишите конкретные задачи\ проблемы, которые Вы можете решать. Для того, чтобы выйти на поток руководителей, Вам необходимо, в статьях, в рекламе и пр., говорить с ними на одном языке - языке ИХ проблем. Так, если Вам говорят - у нас нет доверия между сотрудниками и руководством, то это вовсе не означает, что проблема в доверии. Она м.б. в отсутствии системы информирования, противоречиях внутри руководства, в отсутствии фирменных стандартов, миссии, неправильной системе оплаты и пр. Поэтому конкретизируйте, пожалуйста. Далее Вы пишите ЦА - директора. Насколько я поняла, судя по обороту, Вас интересуют руководители предприятий среднего и крупного бизнеса. Есть ли у директоров такого уровня еще какие-то проблемы, чтобы можно было их разбить на более мелкие группы?
С уважением,
2003-02-10 14:34:04
Олег
[asprin@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
Вера спасибо за столь развернутый ответ,
Попробую сузить задачу. Мы ориентируемся в крупном бизнесе и в состоянии решить довольно большое количество возникающих в нем задач.
Другой вопрос, что мы еще пока не умеем продавать собственные знания и умения, раньше в этом не было необходимости.
Отсюда и вытекают мои предыдущие вопросы в форуме. Одно дело просто найти клиента для себя, а совершенно другое построить систему регулярных продаж компании.
Вот я и ищу ответы на эти вопросы, так как консалтингом как бизнесом заниматься еще не доводилось.
Самый типичный вопрос который приходится решать - это целевое управление компанией.
С вопросами типа доверия между руководством и сотрудниками, миссии, видения итд. напрямую еще никто не обращался, т.к. если бизнес идет хорошо, то люди считают это еще или уже не нужными, а когда начинает идти плохо - то уже не до этого. Хотя каждый раз до этого рано или поздно доходит.
Возможно стоит начать работу в крупной международной консалтинговой компании типа EY, для того, чтобы понять это бизнес изнутри.
Вдруг это будет более правильно, чем организовывать собственную консалтинговую практику? Там уже построены все механизмы продаж и об этом заботятся другие люди.
Тогда мои дилетантские вопросы уже не будет никого раздражать :)
P.S. Вопрос при подобной работе ставится примерно таким образом - "надо построить новый завод, возьметесь?" Детали уже никого не интересуют, так как если вы уже работаете на таком уровне то вы обязаны знать массу сопутствующих вопросов. Иначе с первым вопросом просто не обращаются.
Уважаемый Олег, не подумайте, пожалуйста, что меня что-то раздражает, напротив, мне очень интересно и Вы мне помогаете. По EY не могу внятно посоветовать (здесь Вам лучший совет могут дать специалисты ТРИЗ - стоит ли набираться опыта у других, даже очень известных, или начинать самому). М.б. и лучше повариться там год-два, хотя они от Вас никуда не убегут, к тому же управленческий консалтинг чрезвычайно востребован, а платить за услуги Эрнста могут не все.
Получается, что на сегодняшний день у Вас следующая задача: оценить собственные возможности по привлечению клиентов и, либо отказаться от идеи, либо ее реализовать. Для того, чтобы упростить оценку, можно попробовать разбить Ваш опыт, назовем его «управление предприятием под ключ», на несколько блоков, раздробить блоки, а затем в каждом блоке выделить типовые проблемы.
1. Юридическое оформление
1.1. Оформление земельных отношений
1.2. Оформление имущественных отношений
1.3. Продолжите этот список и \ или исправьте его
2. Поиск инвесторов
2.1. Раздробите по пунктам и \ или исправьте его
3. Продолжите этот список и \ или исправьте его
...
С уважением,
2003-02-10 16:05:10
Олег
[asprin@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
Вера,
А обязательно ли идти этим путем? Ведь нас никогда не спрашивают, о том, о чем Вы спрашиваете... понимаете, никогда.
За этими ответами обращаются к конкретным специалистам в отдельной области, например юристам для оформления отношений. Понятно что квалифицированный юрист всегда будет знать тонкости законодательства лучше меня например.
Разница между нами в том, что к нему идут с вопросом "как юридически правильно оформить например сделку", а к нам с вопросом как построить бизнес, или изменить его.
Хотя возможно я чего то не понимаю
Олег, есть где-нибудь в сети 2-3 Ваших статьи о Ваших услугах?
С Уважением,
2003-02-10 17:01:35
Олег
[asprin@mail.ru]
»
Сергей В. Сычев
Последняя выходила в журнале "Маркетинговые коммуникации", там был разговор о маркетинге взаимоотношений. Честно говоря не знаю есть ли у них сайт, могу прислать почитать по почте, если скажете куда.
Олег, пришлите, пожалуйста, и мне.
С уважением,
Уважаемый Олег!
Я сопоставил ряд Ваших высказываний, и у меня появились три вопроса:
Цитата-1: "Есть несколько человек с большим личным опытом построения, управления и реструктуризации промышленных и торговых предприятий. Хороший опыт, очень успешный. Появилась идея сделать консалтинговую компанию, которая сможет реально помочь многим, потому что подобный опыт очень ценен, как нам говорили".
Желание вполне понятно.
Цитата-2: "Когда Вы освоились с управлением национальной или международной компании - все остальное уже значительно проще. Вот это и должно быть интересно другим. Хочется верить в это по крайней мере".
Цитата-3: "Посоветуйте пожалуйста, как решить следующую задачку. Вопрос состоит в том, как построить систему продаж этих услуг, и загрузить работой 5-6 специалистов высокого уровня?"
Не могу сопоставить Цитату-2 и Цитату-3: "Когда Вы освоились с управлением национальной или международной компании все остальное уже значительно проще"... и "как построить систему продаж этих услуг, и загрузить работой 5-6 специалистов высокого уровня?"
Не понятно...
Далее...
Цитата-4: "У каждого есть успешный опыт управления компанией с оборотом около миллиарда долларов, соответственно и опыт решения всех периодически возникающих проблем, этого бизнеса. Производство и НИОКР, оптовая торговля и розничные сети, логистика, персонал, финансы, безопасность, управление торговыми марками, управление знаниями.. много всего".
Цитата-5: "Возможно стоит начать работу в крупной международной консалтинговой компании типа EY, для того, чтобы понять это бизнес изнутри. Вдруг это будет более правильно, чем организовывать собственную консалтинговую практику? Там уже построены все механизмы продаж и об этом заботятся другие люди".
Цитата-6: "Иногда мы используем свой опыт, чтобы просто подработать".
Сопоставление Цитаты-4 и Цитаты-6: "... около миллиарда долларов" и "чтобы просто подработать" - снова не понятно...
Цитата-7: "Для молодой организации, с которыми обычно работаем в этом случае подобные знания и практики - это почти чудо. Для нас это просто разные уровни понимания ситуации. Вот и удается им за год увеличить за год оборот в 8-10 раз".
Вопрос: Олег, на этом Internet-форуме - более 1000 практических бизнес-задач разной степени сложности.
Не могли бы Вы продемонстировать решение нескольких из них?
Успехов!
2003-02-10 19:32:05
Олег
[asprin@mail.ru]
»
Георгий Соколов
Георгий добрый день,
Я уже говорил, что у нас нет опыта организации консалтингового бизнеса. И если я хорошо понимаю, что такое построение производства, или cash&carry или розничной сети, причем понимаю на собственном опыте, то аналогичного опыта в консалтинговом бизнесе к сожалению нет.
Работая наемными менеджерами, мы работаем в общем то за конкретную зарплату. Она достаточно большая, но те бизнесы с которыми мы работаем принадлежат другим людям.
Отсюда и интерес "подработать" и интерес к тому, чтобы сделать свой бизнес, раз уж жизнь так сложилась и заставила нас познакомиться и изучить законы развития крупного бизнеса.
Наверное можно пытаться искать несоответствия в моих высказываниях. Наверняка их можно найти, смысл же не в этом.
Попросив на этом форуме совета, как мне поступить, к сожалению я не его получил. Вместо этого Вы предлагаете решить мне набор из 1000 практических бизнес-задач.
Вере Балашенковой - Вы меня спрашивали о опыте прошлого взаимодействия клиентов с консультантами. Это практически точное повторение их ситуации. Я спрашиваю об одном, а получаю ответы на совершенно другие вопросы. В принципе это не страшно, но как говорится осадок остался.
Олег, уверена, что многие хотят помочь Вам. Но проблема в том, что давать какие-то общие рекомендации - нет смысла. Рекомендации должны быть конкретными. Чтобы давать конкретные рекомендации, нужно понять, в чем именно Ваши достоинства. Давайте попробуем выразить и конкретизировать, в чем состоят Ваши умения. Это очень не простая задача. Чтобы продавать свои знания, необходимо четко сформулировать область Ваших знаний и умений. Согласитесь, продавать знания - услуги, сложнее, чем хлеб. Поэтому я и попросила Вас выделить блоки. Было бы еще проще, если Вы дали ссылки на статьи - из них, как правило, можно понять именно Ваши выгодные преимущества, сферу компетенции. Вы пишите, что хорошо понимаете, «что такое построение производства». Не факт, что Ваши клиенты (как и я) понимают под «построением производства» ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО И ВЫ. Вы можете понимать одно - разработку финансовой схемы, бизнес -плана, а они - совсем другое - привлечение инвестиций и пр.. Чтобы продвинуть свои услуги, нужно говорить на одном языке, т.е. чтобы «зацепить» их за живое, Вам желательно сформулировать типовые проблемы, которые знакомы, как Вам, так и руководителям.
Например, в своих статьях Вы можете написать: обычно в период роста, руководители сомневаются, каким образом выстроить схему сбыта - ориентироваться на развитие розничной сети или на оптовые поставки.
Или: ключевой проблемой при разработке финансовой схемы в случае привлечения инвестиций является….
Увидев, например, в буклете знакомые проблемы и хотя бы некоторые их решения, высоко вероятно, что руководитель захочет найти ту прекрасную фирму, которая знает, где у него болит и поможет ему вылечиться. (То же самое, если он увидит это в адресной рассылке).
С уважением и надеждой на подробные формулировки,
2003-02-11 08:14:49
Олег
[asprin@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
Вера добрый день,
Я положил эту статью на только что созданный бесплатный сервер,
http://asprin.front.ru/Текст неформатированный, скопировал прямо из ворда.
Олег, эту статью http://asprin.front.ru/ я прочел.
1. Есть ли еще 2 (2 не даром просил 2-3 статьи)? Несколько статей одного автора (или одной группы) на одну тему показывают уровень.
2. В приведенной статье неочевидных мыслей ни один из посетителей данного Форума, вероятно, не обнаружит. Прошу Вас не рассердиться - возможно я их не заметил.
3. Вы зря сердитесь на предложение решить на выбор несколько задач на этом Форуме - это поможет коллегам понять Ваш стиль мышления и выразить то, что Вы сами письменно выразить затрудняетесь.
4. Как часто пишет Редакция (ссылаясь на соответствующих англичан): "Вы или публикуетесь, или умираете".
5. Работая консультантом, Вы поймете "Ваш брэнд = Ваша фамилия". Поэтому постоянные публикации по темам, на которых Вы специализируетесь - неизбежны.
И, если Вы "хорошо понимаете, что такое построение производства, или cash&carry или розничной сети", то Вам следует постоянно производить хотя 1-2 статьи в месяц на эту тему.
Благо ритейловых сайтов (например), рыщущих в поисках материалов становится все больше и больше.
Возможные (уже стандартные, как "Кока - кола" на прилавке) темы первых статей:
"Типовые ошибки при работе с Клиентами..."
"Мифы про увеличение оборота..."
"Как самому увеличить издержки своего бизнеса..."
... продолжите этот список.
6. Попробуйте данные статьи разместить не только на тематических сайтах и в офф-лайн изданиях, но и в тематических рассылках на http://subscribe.ru (их там более 8000 штук).
7. Также я бы посоветовал Вам подготовить 2-3 кратких (на 1-2 часа) бесплатных семинара, которые Вы могли бы читать в рамках соответствующих тематических выставок, которых сейчас проводится много в любом крупном городе. Уже многие организаторы выставок обычно доброжелательно откликаются на подобные предложения.
8. И в заключение "циклическая ссылка" на начало сообщения. Рекомендация относительно улучшения Вашего материала http://asprin.front.ru/
В нем нет конкретных живых зримых примеров. Они там очень нужны.
Свежих идей,
Уважаемый Олег. Материал прочла. Присоединяюсь к рекомендациям Сергея Сычева.
К сожалению, Ваши значимые преимущества пока не прояснились.
Опять задам уточняющие вопросы.
1. Когда Вы пытались консультировать, с какими проблемами к Вам обращались? О чем спрашивали клиенты.
2. На какие вопросы Вы могли дать ответы сразу, т.е. по каким критериям, Вы например, диагностировали систему сбыта (или что-то еще, производство). Сформулируйте, пожалуйста, дословно, даже если это было несколько раз.
3. Когда Вы становились генеральным директором, что Вы делали в первую очередь. Почему?
Олег, ответьте, пожалуйста, подробно на эти вопросы.
С уважением,
2003-02-11 22:16:06
Олег
[asprin@mail.ru]
»
Сергей В. Сычев
Сергей, добрый вечер,
Да, пожалуй Вы правы по всем пунктам. Имя консультанта=брэнд. Что то я уже делал, что то - типа рассылок на Сабскрайбе еще не доводилось.
Если принять за основу положение - или публиковаться или умереть, то все встает на свои места.
Опять же повторю, что раньше небходимость в этом отсутствовала полностью, да и некогда особо писать статьи, когда работаешь, и самое главное незачем.
Значит и вопрос нормальной загрузки людей это вопрос зрелости брэнда, т.е. год-два-три чтобы начать.
Спасибо!
2003-02-11 22:50:37
Олег
[asprin@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
Вера здравствуйте,
Давайте и я отвечу по пунктам:
1. У меня нет проблемы с загрузкой, Вера. Расписание уже давно расписано на год вперед, да и вопрос то собственно не обо мне стоит, а о том, есть ли смысл из этого делать нормальный бизнес, а не частную практику.
Типовой вопрос - "не нравится, как работает компания, хотим по другому, лучше.. или не хуже, чем."
2. Я давно уже не пытаюсь диагностировать компанию по набору признаков. Через час разговора с акционерами или хозяином бизнеса и еще часового осмотра самого предприятия проясняется 95% ситуации. Как только в голове складывается картинка - этого достаточно.
А ответов и не ждут сразу никогда.. единственное что спрашивают - "ну так что, возьмешься?" или "это возможно?", а здесь уже ответ зависит от того, стоит ли игра свеч.
3. Оставлял заместителя и уходил на две-три недели в отпуск, если позволяла ситуация. На вопрос почему ответ - чтобы спокойно подумать и не напрягать людей попусту.
Уважаемый Олег,
Мне показалось, что вопроса о Вашей загрузке не было.
По в.1-2 Когда Вы уточняете, что конкретно не нравится, что Вам отвечают? Или иначе: о чем Вы разговариваете час с акционерами и на что Вы смотрите, когда посещаете предприятие. Приведите, пожалуйста, примеры, вот в такой форме: Если в разговоре акционеры указывают, что между главным технологом и директором по производству часто бывают противоречия, то это свидетельствует о том, что технология производства позволяет «воровать» время или технолог неверно нормирует производственный процесс. Значит, нужно изменить или проверить ....
Такого рода примеры можно заложить в статьи, семинары и в рекламу, чтобы организовать поток клиентов.
>>Оставлял заместителя и уходил на две-три недели в отпуск, если позволяла ситуация.
Не поняла. А когда ситуация не позволяла? Подробный ответ на этот вопрос также дает возможность создать поток клиентов.
С уважением,
2003-02-12 16:37:45
Олег
[asprin@mail.ru]
»
Блашенкова Вера
Вера добрый день,
Из Ваших вопросов я для себя понял следующее - нужно разложить свои действия на пунктики, оценить каждый пунктик, сгруппировать, на основе этого выделить ключевые преимущества предлагаемого способа решения задачи и их уже продвигать.
Каждый пунктик впоследствии станет конкретным примером, на который можно будет ссылаться.
Большое спасибо Вам и всем остальным за проявленный интерес к поднятому мной вопросу.
Ваши мнения помогли мне в первую очередь лучше понять самого себя, ну а остальное как говорится приложится!
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ