На сайте ведутся работы Несогласие между тренером и практиком, но новичком в фирме. | Консалтинг и Тренинги | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Консалтинг и Тренинги

Несогласие между тренером и практиком, но новичком в фирме.

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2006-09-10 12:12:53
Взводатор » Всем
Здравствуйте, Господа!

У моей жены за последние два дня возникла такая проблема:
Она имеет успешный опыт продаж порядка 7 лет. Ее обороты на прежнем месте работы существенно, на порядок, превосходили средний уровень, поэтому у меня есть все основания считать ее хорошим продавцом, знающим свое дело. По нескольким причинам она решила сменить работу и в пятницу у нее было собеседование с гендиректором другой фирмы, на котором было принято положительное решение и с понедельника она уже будет работать. До этого она продавала радиодетали, сейчас будет продавать системы сигнализации и охраны. Не одно и то же, но весьма близко.

НО! В пятницу же вечером начинался тренинг "Активные продажи", который фирма регулярно, два раза в год, проводит для своих менеджеров. Поэтому ее включилил в состав слушателей и сегодня, в воскресенье, она уже занимается там третий день.

Так вот, некоторые установки, которые проповедует тренер, прямо расходятся как с ее убеждениями и опытом, так и с общепринятой практикой.

1. Установка тренера - Продавцу не обязательно быть специалистом в обасти продаваемого товара и знать товар досконально. Т.е. все равно, что продавать - трактора или апельсины.

Я сам по роду своей деятельности провожу закупку товаров и материалов. Если человек не ориентируется в своей области, то желание купить именно у него резко падает. Исключения - только безвыходные ситуации, когда товар есть только у него. Встречаются вообще анекдотичные случаи - "Скажите артикул по нашему каталогу, тогда я вам выставлю счет".
===

2. Установка тренера - Вы должны продать товар любой ценой. Если у Вам партия кислых апельсинов, Вы должны убедить покупателя, что они сладкие.

Но, продав таким образом товар, продавец рискует нарваться на санкции или возврат товара. И, что самое главное - второй раз этот покупатель уже к нему не обратится, а своем кругу, уже никогда не порекомендует этого продавца никому другому.
===

3. Установка тренера – Все секретарши дуры. Чтобы пробиться через них к нужному Вам человеку (как правило, сразу к директору) представляйтесь кем угодно, например, начальниками отделов или директорами других (третьих) фирм и не называйте истинных целей своего звонка.

Это без комментирев! Нет, все же скажу пару слов. Секретарь – входные двери фирмы. Проводя аналогии – залезешь через окно и ходи, тыкайся потом в кабинеты и отделы. А нужно не просто установить с ней контакт, а добиться, чтобы она сама оказала тебе помощь и подсказала, к кому и когда лучше обратиться.
===

4. Установка тренера - Все, с кем Вам придется работать - лентяи и бездельники. Вам нужно их "заставить оторвать свои задницы от кресел" и пойти сделать то, что нужно Вам.

Параллельно с третьим пунктом – если ты хочешь продать товар человеку, или хотя бы заинтересовать в сотрудничестве, нужно проявить уважение к нему и заинтересованность. К тому же, по-большому счету, ты заинтересован в нем больше, чем он в тебе. Поэтому, почувствовав фальшь, пренебрежение к себе, покупатель тут же, даже подсознательно, резко снизит уровень доверия. Не спорю, есть и лентяи и дуры, но в этом случае нужно не куражиться, а работать с ними с достоинством и заставить их работать, а не «отрывать задницы», т.к. отрыв еще вовсе не означает работу.
===

Есть еще несколько моментов, но думаю, и этого уже достаточно.
Так вот и проблема: установки тренера нацелены на сиюминутные продажи и в ближайшей перспективе приведут к потере имиджа фирмы и оттоку клиентов.
В то же время, она на фирме человек абсолютно новый и никак себя еще не зарекомендовала. Начинать свою работу в фирме с конфликта не хочется. Тем более, что тренер смогла себя преподнести руководству как грамотного специалиста и проводит тренинги уже не первый раз.

Что можно предпринять в такой ситуации?

С уважением Взводатор.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-09-10 16:40:02
Михаил Опанасенко » Взводатор

Уважаемый Коллега!

Что можно предпринять в такой ситуации?

1. Сказать себе "речевой модуль":  "Говорить правду - легко и приятно".

2. Специалист по продаже сложной технической продукции, у которого обороты на прежнем месте работы существенно, на порядок, превосходили средний уровень без работы не останется. Соответственно, см. п.1.

 

3. Вероятно, имеет смысл посадить "тренера" за телефон и дать ему возможность продемонстрировать свое "мастерство" на 20-30 звонках.

 

Успехов Вам и Вашей супруге,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-09-10 20:59:11
Взводатор » Михаил Опанасенко
Приятно для себя, но для других она будет неприятна. Люди могут принять такую правду от человека, которому они доверяют, уважают, или, по-крайней мере, у которого есть какие-то заслуги. В нашем случае сложность в том, что она еще не работала и подтвердить свой опыт на практике еще не было возможности. Но в дальнейшем, я думаю, это будет.

Да, не останется. Предложения были и мы выбрали вроде бы лучший вариант. Хотя еще два, вроде бы достойных, остались даже без собеседования. Еще одна сложность состоит в том, что сложившийся стереотип противопоставляет женщину и технику. Хоть я сам знаю немало противоположных примеров, он все равно жив и работает против.

Еще один момент, правда неподтвержденный в нашем случае, но слишком много на то указаний - бывший директор, видимо, очень нелестно отзывается, когда его спрашивают о бывших сотрудниках. А звонок на прежнее место работы практикуют очень многие фирмы. От нескольких профильных фирм получили неожиданные отказы, хотя собеседование проходило как нельзя лучше. Ну да ладно, это все в прошлом.

Посадить тренера за телефон не удастся - он выше этого. Анализа состояния дел на фирме, поиска узких мест, выявления типичных ошибок тоже не было. Он даже не удосужился узнать, чем занимается фирма и заготовить примеры, соответствующие тематике. (Хотя тренинг уже не первый). Насколько я понял - пришел, провел, ушел. О контроле применения полученных знаний и навыков на практике речь не шла - пожелал успехов и сказал, что встретятся они теперь через пол-года. Анализ эффективности обучения, конечно, лежит на фирме и будет ли он проведен - не знаю.

С уважением Взводатор.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-09-11 09:39:00
Михаил Опанасенко » Взводатор

Добрый день!

Посадить тренера за телефон не удастся - он выше этого. Анализа состояния дел на фирме, поиска узких мест, выявления типичных ошибок тоже не было. Он даже не удосужился узнать, чем занимается фирма и заготовить примеры, соответствующие тематике.

 

Если то, о чем Вы пишете верно, то речь идет о халтуре. Что толку ее обсуждать.

 

Тем не менее, рекомендации:

  • "наши" (или похожие) примеры - на стол и
  • тренер должен показать свое мастерство

обычно руководителями воспринимаются нормально (и даже более, чем).

 

Я и сам такое требовал и выбрал тренера, который это спокойно сделал. Теперь уже несколько лет продлеваю контракт и очень доволен.

 

Касательно конкретной ситуации, вижу ресурс в следующем:

 

... что встретятся они теперь через пол-года ...

 

За полгода можно показать уровень и аргументированно (плюс на примерах) показать свою точку зрения.

 

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-09-11 17:04:39
Соколов Александр » Всем
Уважаемые коллеги!
 
По приводимым доводам похоже, что описанный тренер проходил обучение только в области MLM (пирамиды).
Можно ли его об этом прямо спросить?
 
В других бизнес-процессах в тренингуемой организации также возможны достаточно произвольные трактовки: кто, как и что может делать?
 
Как происходит контроль ПОСЛЕ обучения?
 
С  уважением,
    Александр Соколов
    Координатор Санкт-Петербургского Клуба консультантов и бизнес-тренеров 
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-09-12 13:00:51
Взводатор » Михаил Опанасенко
Спасибо за обсуждение и поддержку.

Дело приняло неприятный, хоть и предсказуемый и ожидаемый оборот. По результатам тренинга тренер "не рекомендовал" руководству принимать этого сотрудника на работу в виду "полной неуправляемости", "профнепригодности", "неумением влиться в коллектив".

И тем не менее положительные итоги данного тренинга имеются.

1. На основании собственного опыта, жена отделила все новое и интересное для нее от шелухи и вчера уже успешно применила это на другом собеседовании.

2. Фирма, в которой генеральный директор так быстро меняет решения, выслушав только одну сторону, резко снизила для нее свою привлекательность и ее потеря уже не воспринимается как неудача. Скорее наоборот.

3. Выводы о непригодности работника на основании мнения тренера, а не испытательного срока и практических результатов резко снизили и авторитет самого директора. Т.е. он легко внушаем и может быть не способен проводить твердую и последовательную политику в фирме.

4. Теперь есть практический опыт оценки тренингов и тренеров. Как следует из информации на сайте центра, у тренера с 1992 по 2005г сплошное обучение - два высших образования, курсы, программы, тренинги. И ни единого упоминания о работе в продажах, подборе персонала или какой-либо другой, кроме этого центра.

5. Результаты проведенных тренером тестов, у жены оказались не самыми плохими - у одного из самых успешных менеджеров фирмы еще хуже. А поскольку результаты жены оглашены были первыми и раскритикованы в пух и прах, то пришлось обидеть и эту девочку-менеджера. У той опыта оказалось меньше, потрясение сильнее и она покинула семинар.
Это характеризует подобранные тесты и умение тренера интерпретировать результаты не самым лучшим образом.

6. Теперь можно ссылаться на прохождение тренинга. Правда, сертификата не дали. Потребовать, что ли? :)

7. Стоимость тренинга для индивидуального слушателя - 250у.е. За три дня (21час) - неплохая экономия. :)

С уважением Взводатор.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-09-12 13:08:50
Взводатор » Соколов Александр
Александр, вряд ли уже возможно ответить на Ваши вопросы.

Я подозреваю, что для фирмы это были деньги на ветер, дань моде или неуклюжая попытка выбраться из кризиса (как сказал однажды мой коллега - "Ставлю конкретную задачу - нужно что-то делать").
Фирма недавно разделилась и большинство менеджеров имеет стаж от 2 до 6 месяцев. "Старожилов" всего несколько человек - начальники отделов и 3-4 менеджера.

С уважением Взводатор.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-09-12 13:35:20
Михаил Опанасенко » Взводатор

Добрый день!

Рад, что итог выше разумным. Про бродячих психологов, обучающих тому, чего сами не умеют - масса обсуждений в данном контексте.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-09-14 07:27:52
Юрий » Взводатор

Уважаемый Взводатор, Ваше сообщение напомнило мне старый анекдот:

- Только и слышу вокруг: "Карузо! Карузо!". А оказалось ничего особенного...

- Ты был на выступлении великого Карузо?!

- Нет, но мне Мойша напел...

Конечно Вы полагаетесь на мнение близкого Вам человека (и наверняка Вы доверяете его мнению) - но это ведь испорченный телефон. Кроме того Ваша супруга, как я понял, не является экспертом в области обучения и её мнение может быть весьма однобоким, сформированным её прежним жизненным опытом (пусть даже весьма успешным), т.е. стереотипом.

Теперь по пунктам:

1. Продавцу действительно желательно, но вовсе необязательно, быть специалистом в области продаваемого товара, для этого может существовать консультант.

Конечно для продавца (и не только) желательно еще быть образованным, приятным собеседником, опрятно одетым, не иметь дурных привычек, дефектов речи, запаха изо рта, маленьких детей ... - круг потенциальных продавцов катастрофически сужается.

На счет "специалиста": если продавать системы сигнализации и охраны (для примера) пользователю, то быть специалистом (как правило) достаточно легко и с минимальной информацией о продукте; если продавать установщику или наладчику - на его фоне быть специалистом гораздо труднее, и надо ли?

2. Если руководство знает, что апельсины кислые и отдало их в продажу, видимо их действительно продать надо любой ценой. Вы с этим не согласны? Как в таком случае Вы предлагаете продавать?

3. ...Все секретарши дуры... - это дословный текст или все-же Ваша интерпретация?

4. ...Все, с кем Вам придется работать - лентяи и бездельники. Вам нужно их "заставить оторвать свои задницы от кресел" и пойти сделать то, что нужно Вам...- довольно грубо, но суть отражает верно.

Нисколько не сомневаюсь, что по отношению к чужим задачам  любой человек является лентяем и бездельником. А уж как Вам удается убедить их сделать то, что нужно Вам, зависит от очень многих факторов, иногда и указанный способ себя оправдывает. (Кстати, применение этого метода вовсе не исключает уважение и заинтересованность к контрагенту - это всего лишь один из приемов).

Еще о том должен ли тренер сам владеть методикой которую преподает?

Конечно если он ей владеет, да еще ив совершенстве - честь ему и хвала!

Но деньги ему платят не за это!

А платят ему за то, что он владеет методикой по обучению персонала заказанной методике - а это две большие разницы!

Не думаю, что кому либо придет в голову проверять квалификацию кинолога по принципу: сможет ли он определить по запаху владельца перчатки? Но он должен "смочь" научить этому собаку.

Что же касается вышеупомянутого тренера (без анализа его профпригодности), то методикой продаж он владеет - свои услуги продает и не дешево!

Юрий.

P.S. Не считаю, что любое высказывание ( в том числе и моё) должны разделить все или, как минимум, большинство. Более того: меня настораживает если так происходит.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-09-14 09:33:21
Взводатор » Юрий
1. Юрий, позвольте не согласиться. Продавец, да и не только, должен быть специалистом в предметной области. Согласен, что уровень продавца и консультанта - две большие разницы, но продавец должен ответить на большинство вопросов покупателя. Только тогда он вызовет доверие у покупателя. Переадресация к консультанту допустима лишь тогда, когда покупатель хочет ознакомиться с товаром весьма детально или ему важны специфические детали.
Как я уже говорил, я тоже занимаюсь закупками, поэтому сужу об этом по собственному опыту. Когда девочка, прикрыв трубку рукой спрашивает у консультанта "что такое двухцветный светодиод" у меня возникают сильнейшие сомнения, что она предложит мне то, что мне нужно. Либо я потрачу уйму времени на уточнения и проверки. Или другой мальчик утверждал, что "контакторы на 24в так редко используются, что мы их возим только под заказ", хотя именно у них мы их регулярно и покупаем. Просто менеджер, с которым мы обычно работаем, был в отпуску, а этот просто "не увидел" нужной позиции в базе.
Давайте посмотрим на эту ситуацию и на других примерах.
1а. Должен ли учитель физики знать физику? А математику? А русский язык?
1б. Должен ли водитель такси быть механиком? А если приходится возить клиентов за город или вообще между городами?

2. Для кислых апельсинов существуют свои применения - можно их пустить на сок и подкорректировать вкус сахарным сиропом. Кислые фрукты применяются в кулинарии для приготовления мяса или придания кислинки и натурального аромата кремам, тортам. Есть фрукты в сахаре.
Либо, если ситуация вообще так плоха, то умолчать об этом качестве, переложив право выбора на покупателя - мол, пробуйте сами, решайте сами. А прямой обман приведет к прямому ущербу репутации.

3. Это цитата. Более того, по другим признакам и высказываниям - жизненная позиция и не только по отношению к секретаршам.

4. Да, Вы правы, такая интерпретация возможна. Но все же гораздо эффективнее исходить из презумции профессионализма. Т.е. начинать разговор нужно, исходя из того, что контрагент заинтересован в эффективном ведении своего дела.

Да, методикой продажи себя, любимого, он владеет. Но делает он это за счет окружающих и, в первую очередь, за счет клиентов.

С уважением Взводатор.

PS: Жена сегодня уже третий день работает в другом месте. С детального собеседования во вторник (в понедельник, в 17.00 - ознакомительное, о которм я уже упоминал) ее уже просто не отпустили - сказали, что она может приступать к работе прямо сейчас.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-09-14 09:43:20
Михаил Опанасенко » Юрий

Уважаемый Юрий!

1. Касательно "Карузо"...

Все это вполне возможно. Однако есть простой способ проверки.

Тренер должен:

а) уметь делать упражнения и примеры на фактуре Заказчика;

б) уметь отрабатывать п.а. во время тренингов;

в) спокойно сам садиться за телефон и делать обзвоны, либо сам выходить в торговый зал и работать с Клиентами.

П.п. а. - в. даже не обсуждаются: это входит в профессию. Если этого не делается, то опытные Заказчики такого "тренера" направляют по такому адресу, каковой им назвать вслух позволит их воспитание.

 

2. Это "статистический диагноз", что на рынке появилось множество бродячих необразованных и неустроенных по жизни "психологов", которые подменяют продуктивную деятельность мелким "шаманством".

 

Например, вместо выполнения п.п. а и б. (выше) меняют тезис и сваливают от конкретной работы: "мы учим "личностному росту" ("общим коммуникациям", "типологии личностей" и т.д., и т.п.)", "хорошему продавцу неважно знать, что он продает..." или "вот представим себе, что Клиент-дурак (умный, а дура - его секретарша) и рассмотрим классификацию дураков (секретарш)"...

 

Или (при приеме на работу) вместо упражнений через деятельность дают тесты, скачанные из интернета или, боясь выяснить у Заказчика чем же действительно должен заниматься на фирме тот или иной сотрудник (и не умея подготовить соотв. упражнения), начинают заниматься "психоложеством", совершая почти все ошибки, описанные в материале "Приемы на работу".

 

Конечно, не факт, что в случае, рассматриваемом здесь, имел место п.2., но описанные симптомы очень типичны.

 

3. Прочее.

 

1. Продавцу действительно желательно, но вовсе необязательно, быть специалистом в области продаваемого товара, для этого может существовать консультант...

 

Данный тезис слишком общий. Есть множество примеров, когда продавцу уже при первом контакте с Клиентом - да - надо знать товар досконально.

 

На счет "специалиста": если продавать системы сигнализации и охраны (для примера) пользователю, то быть специалистом (как правило) достаточно легко и с минимальной информацией о продукте; если продавать установщику или наладчику - на его фоне быть специалистом гораздо труднее, и надо ли?

 

Системы сигнализации продаются также, например, милиции и пожарникам в очень больших объемах. "На их фоне" надо быть специалистом "сразу и во веки веков" (Жванецкий). Что касается проектировщиков, то многие из них при первом же звонке задают такие вопросы, что - поверьте - продавец апельсинов вызовет у них рвотный рефлекс.

 

Конечному пользователю системы сигнализации "прямыми звонками" не продаются.

 

Есть еще целый пласт задач.

 

Соответственно, квалифицированный тренер поступает так:

 

шаг 1. Собирает фактуру. В т.ч., 

  • опрашивает Заказчика и его специалистов ДО ТРЕНИНГА;
  • если условия Заказчика это позволяют, несколько дней находится в отделе продаж, собирая характерные проблемные ситуации;
  • опрашивает нескольких характерных Клиентов.

шаг 2. Составляет перечень реальных задач и готовит соответствующие упражнения, примеры, а также пишет "заточенные под ситуацию" речевые модули.

 

шаг 3. Только потом проводит тренинг.

 

....................................................................................

 

, а не квалифицированный рассуждает о "тракторах и апельсинах".

 

 

2. Если руководство знает, что апельсины кислые и отдало их в продажу, видимо их действительно продать надо любой ценой. Вы с этим не согласны? Как в таком случае Вы предлагаете продавать?

 

Если апельсины плохие, то их не надо продавать. Надо наказать отдел закупки и поменять поставщика апельсинов. Лучше потерпеть локальные убытки и наладить работу в фирме, чем портить себе репутацию и уничтожать собственный отдел продаж.

 

4. ...Все, с кем Вам придется работать - лентяи и бездельники. Вам нужно их "заставить оторвать свои задницы от кресел" и пойти сделать то, что нужно Вам...- довольно грубо, но суть отражает верно.

 
Это украдено из американского фильма про авиакомпанию: там есть фрагмент тренинга, когда каждому участнику положили доллар под кресло и ведущий сказал: "Прежде, чем начать тренинг, я попрошу Вас достать то, что под креслом". Все встают, нагибаются и достают доллар. Затем тренер говорит: "Вот видите, чтобы заработать доллар, надо оторвать задницу от кресел".
 
Из этого примера видно, откуда тренер (о котором пишет Коллега) черпает свои "знания".
 
И, кстати, я не согласен с тем, что верно отражена суть. Суть чего отражена?
  • Речь идет о том, что человек в целом ленив?
    • Если "да", то зачем мы тратим время взрослых людей и деньги Заказчика на обсуждение банальностей?
  • Или речь идет о том, что, например, конкретные продавцы (участники тренинга) ленивы?
    • Если "да", то на каком основании сделан такой вывод? На том основании, что пригласили тренера? Это сам тренер так решил или Заказчик?

Кстати, применение этого метода вовсе не исключает уважение и заинтересованность к контрагенту - это всего лишь один из приемов.

 

Какого метода?

 

Еще о том должен ли тренер сам владеть методикой которую преподает? Конечно если он ей владеет, да еще ив совершенстве - честь ему и хвала! Но деньги ему платят не за это! А платят ему за то, что он владеет методикой по обучению персонала заказанной методике - а это две большие разницы!

 
Это утверждение мне напомнило фильм, где Ролан Быков играет логопеда, который не выговаривает половину букв алфавита.
 

Не думаю, что кому либо придет в голову проверять квалификацию кинолога по принципу: сможет ли он определить по запаху владельца перчатки? Но он должен "смочь" научить этому собаку.

Тем не менее, очень даже приходит в голову проверить кинолога на умение научить собаку.

  • Учитель физики должен знать физику.
  • Учитель математики должен знать математику.
  • Учитель пения должен иметь слух и голос.
  • Учитель вождения должен уметь водить машину.
  • ..................... и т.д. ....................................................

 

Все остальное от лукавого.

 

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-09-14 10:18:06
Юрий » Взводатор

Уважаемый Взводатор, искренне рад за Вашу жену!

(Может и тренинг не прошел зря, ведь существует метод обучения "от противного"?)

1. У меня тоже возникнут аналогичные сомнения (+ раздражение), но уровень продавцов, как правило, оставляет желать..., а кто его перешагнет - не задерживается и уходит выше. Может и не надо требовать слишком многого?

2. На счет обмана полностью с Вами согласен. А вот по поводу кислых апельсинов нельзя переложить проблему на продавца. Если это постоянная задача - должны быть готовые решения, а если из ряда вон - решение, опять-таки, за руководством, Вы не согласны?

3. Действительно жестковато! Хотя лично мне больше нравится определение: "стервы" - но, по моему, это входит в их профессиональные обязанности.

4. Конечно, не пытаюсь даже оспаривать, только исходя из презумции профессионализма (мне понравилось!), но в уме необходимо держать, что все лентяи и бездельники (пусть даже только в смысле задач стоящих именно перед Вами) и свои задачи придется решать самому.

С тем, что тренер обязательно должен в совершенстве владеть преподаваемой методикой и уметь продемонстрировать свои умения - я не соглашусь, но Ваша позиция мне понятна.

Не понятно, а что собственно Вас так удивляет (а может и возмущает) в приведенном Вами примере? Вы не встречали таких врачей, сантехников, водителей такси... Или Вы думаете, что тренер должен быть из другого теста?

Юрий.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-09-14 10:55:39
Юрий » Михаил Опанасенко

Уважаемый Михаил!

Почему Вы решили, что на рынке появилось множество бродячих... - они всегда были и будут и в любой профессии, а там где нет  физического выражения результата труда - особенно.

 

Есть множество примеров, когда продавцу уже при первом контакте с Клиентом - да - надо знать товар досконально - профессионализм всегда приятен, но мне не очень везет на таких продавцов...

Если апельсины плохие, то их не надо продавать - тоже вариант решения задачи, но уровень уже не продавца.

...зачем мы тратим время взрослых людей и деньги Заказчика на обсуждение банальностей? Особых откровений тренинг (тем более регулярный) не подразумевает, правда и обсуждения банальностей - тоже, скорее отработка и закрепление определенных навыков - часто примитивных, соответственнен и подход.

...квалифицированный тренер поступает так:...- видимо, да. А гениальный тренер, возможно, ломает и этот стереотип, но его еще надо поискать...

Юрий.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-09-14 12:12:56
Взводатор » Юрий
Да, уровень профессионализма во всех сферах катастрофически упал. На то есть и объективные причины. Нужно принимать его как данность, но не сокрушаться бездеятельно по этому поводу, а прилагать посильные усилия для его повышения. Как в отношении себя, так и в отношении окружения. Делать это можно как пассивно - исключать из круга поставщиков низкопрофессиональных или нечистоплотных, так и активно - предъявлять им конкретные требования. В каждой из ситуаций хороши свои методы - если поставщиков товара или услуги много - легче выбрать другого, а если поставщик экслюзивный или монополист - требовать должного внимания и обслуживания.

В принципе, желание фирмы обучить сотрудников методикам продаж не вызывает возражений. И очень хорошо, если это будет единая методика, фирменный стиль. Но это же накладывает и существенные требования к выбору самой методики и к качеству тренера.
Как я писал в первом сообщении, установки предлагаемой методики противоречили прежде всего общепринятым нормам. В действенности этих норм сомневаться не приходится, поскольку они проверены не единожды на практике. Желание же тренера выглядеть оригинально, предложить "нестандартный взгляд на вещи" должно было быть подкреплено сильными и проверенными на практике аргументами, поднимать фирму над средним, и так невысоким, уровнем. На деле же была предпринята попытка создания видимости поднятия уровня фириы путем занижения и без того невысокого этого среднего уровня. И занижения ничем объективно не обоснованного.

Как пример можно привести рекомендацию "опускаться до уровня собеседника" в манере разговора, поведения, применяемых терминов, жестов и т.п. Но ведь при этом утверждается, что собеседник - лентяй и бездельник. "Каноническая" же рекомендация - стремиться к уровню собеседника, если он оказался выше, закреплять эти навыки на будущее или тактично поддержать менее квалифицированного коллегу.

Возвращусь к теме, чем должны быть подтвержены аргументы тренера.
С чем я согласен:
Критерий истинности - практика.
Теория - концентрат практики.
Нет ничего практичнее хорошей теории.
Знание немногих общих принципов лучше знания многих частных фактов.
Теория без практики мертва.
Маленькая практика лучше большой теории - но не в смысле отрицания теории.
Хорошо, когда практики тебя считают практиком, а теоретики - теоретиком. Но не наоборот.
Как резюме этого абзаца - "Дурне сало без хліба"

Если товар оказался некачественным или с иными качествами, чем предполагалось (апельсины кислые, но не гнилые), то речь идет действительно об ошибке покупателя или поставщика или намеренном обмане со стороны поставщика. Без сомнения должны быть приняты меры к прямому виновнику, как правильно заметил Михаил, и должны быть выполнены мероприятия по минимизации ущерба. Продажа кислых апельсинов по маркой сладких принесет куда больший ущерб, чем даже отказ от продажи. Единственно, он может быть отсрочен во времени и фирме, при больших объемах, может благоразумнее будет вовремя обанкротиться. :)

Абсолютно согласен, решения должны приниматься каждое на своем уровне. Если попалась коробка кислых апельсинов в партии сладких, то с этим может справиться и грамотный продавец - выложить их отдельно и дать скидку в пределах своей правомочности. Думаю, все видели уцененные битые яйца, мятые помидоры и т.д. ( Особенно черные бананы - вот чего я абсолютно не понимаю. Как можно ТАКОЕ продавать и КТО такое покупает?)
Если же вся партия кислая - то решения уже должны быть на уровне руководства.

Юрий, Вам все же иногда везет и Вы попадаете на профессиональных продавцов. Согласитесь, в случае необходимости Вы в первую очередь обратитесь к ним. Аналогично поступят и другие их клиенты. А это автоматически ведет к росту их показателей на фоне менее профессиональных. Самое главное - чтобы оценка труда профессионалов, и материальная, и моральная, и социальная, была бы адекватна достигнутым практическим результатам. Увы - самая трудная задача. В частности, данный форум уделяет этому вопросу очень большое внимание.

С уважением Взводатор.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-09-15 18:26:55
Взводатор » Всем
Давайте вернемся к вопросу вхождения новичка, если уровень его профессионализма существенно превосходит средний уровень фирмы. Как без ущерба самолюбию старожилов наиболее эффективно проводить свою линию и продвигать свои методы? Как отстоять свою точку зрения на вопросы, которые очевидны и для старожилов, но они их либо еще не применяли, либо почему-то отказались от них, либо привыкли делать по другому, либо вкладывают в них свой смысл?

Например, фирма ведет несколько направлений. Грядет выставка, идет подготовка полным ходом, но выставляется только одно направление. Как убедить, что остальные тоже должны быть представлены хотя бы номинально? Все направления касаются строительства, т.е соответствуют и профилю фирмы, и профилю выставки. Главный довод - это распылит силы и отвлечет внимание посетителей.
Второй пример - все счета выставляет/подписывает директор. Все доводы в пользу выставления счетов менеджерами известны, но он предпочитает такую форму работы.

Это примеры для примера, думаю, вы подскажете и другие реальные проблемы и способы их разрешения.

С уважением Взводатор.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-09-16 10:32:54
Андрей Жуков » Взводатор

Уважаемый Взводатор!

Давайте вернемся к вопросу вхождения новичка, если уровень его профессионализма существенно превосходит средний уровень фирмы. Как без ущерба самолюбию старожилов наиболее эффективно проводить свою линию и продвигать свои методы?

 

Мысль-1. При всем уважении к новичку-вундеркинду, рекомендация N1 заключается в том, чтобы "не зарываться", а проявить уважение к коллективу, который тоже работает не первый год. Понты (даже обоснованные) уважения не добавят.

Мысль-2. Уважение зарабатывается в совместной работе. Человек действительно должен на длительных временных интервалах показать чего он стоит и тогда к его рекомендация будут прислушиваться.

 

Например, фирма ведет несколько направлений. Грядет выставка, идет подготовка полным ходом, но выставляется только одно направление. Как убедить, что остальные тоже должны быть представлены хотя бы номинально? Все направления касаются строительства, т.е соответствуют и профилю фирмы, и профилю выставки. Главный довод - это распылит силы и отвлечет внимание посетителей.

 

Мысль 3. Все же, полезно представить себе, что бывают ситуации, когда это верно. 

 

Мысль 4. Хорошо бы задать себе вопрос: "Зачем я решаю задачу такого убеждения? Если я профи (мой уровень превосходит средний уровень фирмы), то это означает, что я могу найти иные (не только выставочные) полезные для фирмы решения и реализовать их. Почему я спорю, а не ищу эти решения? Если уровень моих результатов сильно зависит от демонстрации на выставке моего направления, то почему я считаю, что мой уровень превосходит средний?"


Второй пример - все счета выставляет/подписывает директор. Все доводы в пользу выставления счетов менеджерами известны, но он предпочитает такую форму работы.

 

Здесь я не могу возразить в контексте предыдущих мыслей, ибо такая модель работы действительно неразумна :-).

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика