Руководитель магазина спрашивает: "У всех скидки к празднику. А у нас наценка не позволяет скидки дать. Разве, что 1-2 % … А кого они мотивируют?" Как быть?За наиболее интереcные решения - ПРИЗ
Честный выход есть, если цены магазина реально ниже, чем у других. Черновой
слоган (или серия): "Дешевле невозможно. Но для нас нет невозможного. ЕЩЕ дешевле."
С наилучшими пожеланиями,
Михаил Богомолов,
директор некоммерческого PR-центра "Гражданин".
2000-06-05 11:13:40
Елена
[tenerife@mail.kubtelecom.ru]
»
всем
Честно говоря, меня всегда смущали скидки в 30-50 %. Такое ощущение, что товар уже "залежался" и надо от него как избавиться (вернуть себе хотя бы вложенные деньги). Появляется ощущение, что купил "нестоющую" вещь или мысль: "Сколько же они "навариваются" когда нет скидок, раз они продают вещи за полцены и их это устраивает? ". Поэтому, как покупатель, я бы заинтеревовалась скидками в 1-2 %. Но, на мой взгляд, должна быть примерна следующая информация (в рекламных объявлениях и т.д.): "Мы ценим своих покупателей (постоянных и потенциальных) и готовы в знак уважения к ним и празднику предложить небольшие скидки (Примечание: покупка со скидкой, хоть и с небольшой, способствует созданию праздничного настроения и появления ощущения, что сэкономил). Это не в наших силах предложить скидки большие, чем те, что указаны, так как наши товары действительно стоят денег, за которые мы их продаем". Может не очень красиво изложено, но я надеюсь, суть Вы поняли.
С наилучшими пожеланиями, Елена.
Мы со своими небольшими процентами скидок справляемся следующим образом:
- для дорогого товара указываем не процент, а сумму в у.е.;
- делаем подарки, недорогие, но объемные (сумка местного изготовления с лого, плакат - календарь);
- если же небольшой не просто процент, но и вся сумма наценки, нужен юмор и маленький альтернативный или дополняющий подарок. (конфетка, пиво, брелок, часы в интернет и пр.);
- можно устроить лотерею "Выиграй свою скидку" с билетиками от 40% до 1% и соответствующим их количеством.
С уважением, Ольга Полевикова
Скидки наиболее взаимовыгодны продавцам и покупателям: если товар нашел отклик у покупателей. Например модульный Лего, кукла Барби. 1-я покупка, 2-я, 3-я...
Но может не стоит с ними торопиться. Открытие, наработка покупателей, своя колея, пожелания своих клиентов - и придет идеальное решение.
С уважением tanya@ems.ru г. Челябинск
2000-06-05 11:18:59
Андрей
[larc@newmail.ru]
»
всем
"Мы унизим Вас, если продадим наш товар за меньшую цену".
Как Вам такое решение?
С наилучшими пожеланиями, Андрей
Предлагаю вариант:
провести благотворительную акцию, указав конкретных адресатов, во имя
которых все это затевается.
На благотворительность направляются деньги, привлеченные под мероприятие, либо наценка на товар, размер которой определяет масштаб мероприятия.
С уважением, Сосницкий Константин.
Привет!
А почему мотивировать покупателей?
Простимулировать этим процентом продавцов, и 2% выдавать им каждый день перед праздниками.
Все равно в праздники покупатель старается обойти все магазины. Может быть продавцы смогут "напрячься" в эти дни?!
Вообще-то, до сих пор не пойму, почему у нас так распространены скидки в торговые пики (праздники, например). Целесообразно ли это?
Самое простое, что можно сделать - это конкурс с призами на сумму [предполагаемый объем продаж * 1-2% скидки]. Отличное опубликованное решение - указывать скидку в у.е. Тут сразу потребитель оценивает, ЧТО он может приобрести на указанные у.е. Так же сработает бесплатная доставка (для кг-товаров). Подарки покупателям не пойдут, чаще всего подарок покупателю не нужен.
А вот скидка в 1-2% сама по себе, конечно, в любом случае подействовать не сможет. Наверняка работают скидки в 7-10%, в рамках предполагаемой покупателем величины торговой наценки точки, но не близко к ее действительной величине.
2000-06-21 12:59:55
Sashko
[sashkochernigiv@mail.ru]
»
Редакция
Информация для тех кто думает даже во время праздничной суматохи:
" Если есть специальные скидки - значит были специальные наценки. Мы же предлагаем стабильно низкие цены без обмана нашего уважаемого покупателя."
2000-06-24 19:53:44
Игорь
[alanec@mail.ru]
»
Редакция
Все зависит от самого товара.
Ну во-первых, "дешево" - вовсе не означает "качественно". На какого покупателя расчитан ваш товар?
Я уже где-то видел подобную фразу: "Не обманывайте себя. Качество стоит дорого."
В качестве дополнения можно сказать "Мы же продаем по умеренным ценам."
И еще один вариант, правда уже очень старый.
Что-то вроде "Оптимальное соотношение цена/качество".
А лучше всего не стараться быть лучше всех (давать наибольший % скидок), а быть оригинальнее или быть первым.
Если это магазин подарков, то предложить такой подарок (сувенир), какой больше никто предложить не сможет. И врекламе сказать "Такой подарок ВЫ можете купить только у нас".
Можно вместо скидки давать купоны, а когда покупатель наберёт их достаточное кол-во он получает что - нибудь "бесплатно". Купоны бывают разных цветов в зависимости от величины скидки.
2000-06-26 12:16:17
Игорь
[igorsd@bta.lv]
»
Редакция
Вариант 1. Вложить сумму, эквивалентную неполученной прибыли в случае предоставления 2? скидки, в полиграфическую рекламную продукцию, а также (если позволяют средства) в рекламную кампанию на радио и телевидении. На мой взгляд, упор в кампании необходимо сделать на широкий ассортимент и качество предлагаемого товара, удобное месторасположение магазина, стоянку (?) и т.д.
Также - куждому покупателю, приобретающему товар на определенную сумму, преподнесите сувенир, клиенты просто обожают маленькие подарки :)
Игорь Дронов
Специалист департамента маркетинга САО "БТА"
2000-06-26 21:21:59
Oleg
[olegk@its.caltech.edu]
»
Редакция
Isn't it a standard way just to replace old price tags with new ones increased by 30% and after that announce a 30% off sale. You can give some discount to the first N (10, 100?) customers on a certain day.
На мой взгляд, в задаче мало исходной информации. Непонятно главное: в этом магазине цены на товары ниже, чем в других магазинах или такие же. Если цены такие же, то реклама здесь ни причем, а действия Руководителя магазина не понятны. По сути, пытаясь решить задачу, он говорит: "Другие магазины работают хорошо и поэтому делают на праздники большие скидки, а мы работаем плохо и скидки делать не можем. Как быть?" Ответ один: "Работать хорошо". А для этого изменить систему закупки товара, сменить поставщиков и т.д.
Если же в магазине цены обычно ниже, чем в других, то мы имеем два противоречия:
1. Скидки делать нельзя, потому, что это принесет убытки, однако в этом случае нечем будет мотивировать Покупателей на праздничные покупки.
2. Скидки делать нужно, поскольку нужно привлекать Покупателей, однако это принесет большие убытки.
Судя по вопросу Руководителя главной для него является функция привлечения Покупателей. Тогда выбираем противоречие 2. Для решения противоречия воспользуемся приемами ТРИЗ. В этом случае возможны следующие решения:
Решение 1.
Прием № 9: если по условиям задачи необходимо совершить какое-то действие, надо заранее совершить антидействие.
То есть прежде, чем делать скидки к празднику Руководитель предварительно (скажем за месяц до праздника) должен повысить цены на величину скидки. Причем повышение нужно раздробить во времени, для того, чтобы это не вызвало резкого оттока Клиентов. А поскольку цены у нас ниже, чем в других магазинах, то такое повышение не очень скажется на количестве Покупателей.
Решение 2.
Использовать прием № 26, то есть сделать "копию" скидки. Для этого на ценниках должна быть отражена "старая", зачеркнутая красным, цена, и "новая" цена, с реальной скидкой в 1-2%. Сам магазин должен быть оформлен соответсвующим образом (вывески, реклама и т.д.).
Решение 3.
Комплексное сочетание решений 1 и 2.
Повысить цены. На 8%, и объявить скидку в 10%
Сделать это можно естественно только на ценниках и в рекламе.
2000-07-04 15:42:30
Rem
[rbrabus@mail.ru]
»
Редакция
Сформируйте у своего магазина имидж "честного" продавца путём доведения до потребителя информации о том, что скидки , предоставляемые конкурентами на самом деле не скидки а просто рекламный ход. Вы же ДЕЙСТВИТЕЛЬНО предоставляете пусть и не большие, но скидки (желательно при этом указать, как учит Котлер, не %, а конкретный размер скидки).
P.S. Надеюсь Вы найдёте выход
Рем
Требуется низкую стоимость перевести в моральное удовольствие (весьма
сложное мероприятие, зависит от местных особенностей и типа товаров,
но очень широкий спектр предложений, зависит в первую очередь от
фантазии организатора)
Другой способ, низкую стоимость перевести в недорогие, но значимые
для клиента товары (Детям - мороженное, женщине - цветы, и смотри,
не перепутай!), типа:
- фото на поларойд;
- бесплатная, праздничная упаковка товара;
- лотерейный билет;
- беспроигрышная (местная) лотерея с недорогими товарами (особенно
хорошо идут неликвиды, и продавец избавится и покупателю достается
недорого);
- недорогие, но красочные подарки (например - шары) и т.д.
С уважением, Вшивков Юрий
1. Все прекрасно знают, что $9,90 - это почти $10. Но те ме менее каждый уговаривает себя, что он ... купил за $9 ... с чемто.
Допустим, что скидка 1 - 2% это, как бы маленькая толика, и внимания на это не обратят, но! Рублёвый или долларовый эквивалент этих небольших процентов скидки выглядит более внушительно, особенно, если стоимость предлагаемого Т/У исчисляется, хотябы, сотней долларов.
2. Рассмотрим, например, продажу компьютерной (в смысле "сборной техники")* при средней наценке 12%. Зачастую комплектующие приобретаются у разных поставщиков. Соответственно - разные условия закупки и наценки. На что-то можно предложить скидку всего лишь 1%, а на что-то 5%.
Предложить Клиентам диапазон скидок от 1 до 5%. Нокоторый сегмент клиентов на уровне Ст+ будет предубеждать себя в получении скидки, большей, чем 1%, 2%, 3% и даже 4%.
Платов Алексей
2000-08-02 04:11:32
MikeN
[mike_qn@mail.ru]
»
Редакция
Не знаю, насколько это осуществимо в действительности:), но:
Написать на ценниках "скидки", которые в действительности лишь рекланый трюк, или комбинировать ходы, которые предлагали некоторые коллеги до меня. А скидка в 1-2% действительно не может более удивить Покупателя в силу его "замыленности" подобными обещаниями. Покупателю нужно донести мысль, что он действительно платит меньше => при покупке товара, в кассе возвращать ему на месте те самые 2%, объясняя это дополнительной скидкой. Всякий человек реагирует на реальное действие, материальный носитель. И когда ему вернуть часть уже потраченных денег, он запомнит это лучше, чем цифры в % на ценнике.
Естественно, сама по себе скидка 1-2% стимулировать покупателя не может. Я бы сказал даже наоборот:
" У-у-у, скупердяи, не могут дать больше!". Как там: не можешь петь не пей. А потому не зачем скидку давать вообще. Ясно, что копать нужно совсем в другом месте.
Такое предложение: почему бы не назначить на мелкие товары "ну очень смешные цены"? Представьте:зубная щетка за 5 центов; туалетная бумага за 1 цент; щетка для чистки ботинок за 6 центов; расческа за 2 цента; глазированный сырок за 1.5 цента и т.д и т.п.
Подбор этой мелочи зависит от профиля магазина. Ведь в любом магазине есть помимо основного товара аксессуары, на которые можно назначить такую "смешную" цену. Цены на ценниках, естественно, в национальной валюте. И не надо удивляться, что этот товар продается по ценам ниже себестоимости - пусть покупатель удивляется!
Каждую неделю такую цену можно назначать все на новую мелочь, попутно освещая это в рекламе: "Только на этой неделе зубная щетка в магазине таком-то за 5 центов!" На следующей что-нибудь другое. Думается, что покупателю получить, например, ручное приспособление для чистки картофеля за 2 цента намного приятнее, чем бесплатно, в виде подарка.
Народ ринется посмотреть действительно ли такое возможно и вместе с этой зубной щеткой, щеткой для чистки ботинок, глазированным сырком (или чем там еще) купит себе еще и зубную пасту, крем для обуви, бутылку пива ( или что там еще). Ну, раз уж пришел.
Парадоксально, но продаваться будет не то, что рекламируется (основной товар магазина, попутно с рекламируемым). Малообеспеченный покупатель клюнет на такую наживку и обязательно придет.
Ну, а коль наценка такова, что не позволительно сделать приемлимую скидку, то смею предположить, что и цены в этом магазине не высоки. Значит, покупатель с низким бюджетом придет за туалетной бумагой за 1 цент, а за одно изучит и остальные низкие цены и, возможно, этот магазин станет его любимым на всю оставшеюся жизнь.
Да! А почему только по праздникам? Почему бы не сделать такую "веселуху" круглый год? А к празднику назначать такую "смешную" цену на целую группу мелочей. Пусть к празднику покупатель купит себе больше подарков, а заодно и основной товар.
Кстати, убытки от такой смешной торговли как раз умещаются под эти самые злополучные 1-2%(если, конечно, магазин выполняет поставленный план по реализации основного товара).Что и требовалось доказать!
Спасибо, что потратили время и прочли.
Конечно, решений может быть множество, например простейшее - накопительный бонус. Более интересное решение: на кассе стоит рулетка. После оплаты любой Клиент может ее крутануть и - в зависимости от того, куда укажет волчок - получить скидку. Это может быть 1%, 2%, небольшой сувенир, бесплатная упаковка, бонус на будущую покупку, 10% скидка (10% только в одном секторе). Решение внедрено.С уважением,
Думаю, что при столь малых возможностях скидки есть смысл оценить общий обьем продаж за период и предложить к розыгрышу приз. То есть если общий обьем продаж за месяц составляет 30 тыс долларов - 2 процента это 600 долларов. А это уже серьезный подарок. Например пара-тройка сотовых телефонов с контрактами на несколько месяцев или путевка в жаркую страну. Таким образом превращаем мелочь в крупное.
Второе: выяснилось, что скидка заимела отрицательный стереотип. Общая реакция - если скидка, значит перед этим была наценка. Для "ухода" от данного стереотипа вместо скидки в 5-7 процентов, был предложен подарок за 1000 рублей при покупке любого компьютера. Подарок покупатель выбирает сам из действующего прайса. Таким образом при покупке в $500 (это обычно минимальная сумма покупки) покупатель получает скидку 7 процентов, но реально она обходится меньше - ведь на подарок из прайса есть наценка. Плюс желание покупателя реализовать скидку. То есть если есть скидка, но нет подходящего товара на точную сумму, то возникает соблазн доплатить. Таким образом размер реальной скидки уменьшается еще.
Вариант такой:
1) Скидок не делать вообще категорически!
2) До вести до сведения покупателей (и всех остальных), что любой может заработать за один день 12 месячных зарплат директора маркетинга (или чего такого позвучнее)! Как - читайте на обороте! А там - нужно немедленно помочь магазину советом и годовая зарплата твоя. Совет же должен быть такой - как сделать потребителям приятное не имея возможности сделать скидку более, чем в 0,6%, потому, что магазин торгует практически по себестоимости?
Итак позитивное внимание скорее всего привлечено:
Если никто ничего не придумает, то всякий поймёт, что на нём здесь не наживаются!
Если придумает и это сработает - он заработал свои деньги, и это ещё одна реклама.
Раз так,то мы пойдем другим путем.
Поднимем цены повыше и создадим
искусственный дефицит+небольшой трюк--
массовочка изображающая ажиотаж.
В принципе ,заплатив журналисту
местного TV,можно заснять это на пленку
---получится сюжет на
тему предпразничного ажиотажа и,
так как вподтверждение приведен конкрктный
магазин,получится отличная очень эффективная косвенная реклама.Выкладывая товар в ограниченном количестве создаем иллюзию
дефицита.
Я уверен что это сработает!!!!!
Однако,дополнительная
информация не поме-
шала бы.
При открытии компьютерной фирмы я придумал такой трюк: повесить объявление с таким текстом:
"Заполняйте, пожалуйста, анкету, полученную с документами о покупке
и получайте абсолютно бесплатный подарок!"
При этом:
1) Посетителей побыстрее превращать в покупателей. (Не навязчиво заставлять их покупать, как и при скидках).
2) В зависимости от суммы потраченной покупателем, я мог решать стоимость подарка для него. От ручки до чего угодно.
3) Анкета содержала серьезное (но простое) маркетинговое исследование для меня о плановых покупках комплектующих и компьютеров.
Итого: Трюк работал на урра!
2002-11-01 17:23:08
Андрей Жуков
»
Редакция
Даже захотелось обобщить все эти получившиеся Приемы.
С Уважением,
Будем рады, если Вы это сделаете.
С Уважением,
В городе Минске законодательство сильно ограничивает использование таких приемов как рулетка, купоны на скидку, розыгрыши и прочее, единственный более-менее доступный способ стимуляции продаж - это подарки. Сложилось так, что все торгующие фирмы предлагают массу подарков и покупатель совсем потерялся, не различает конкурентов почти никак. Посоветуйте нестандартную систему подарков для компьютерного магазина.
2005-07-08 17:33:32
GMN
[gmn@nm.ru]
»
Александр Чернега
Подарки могут быть ДО (стимулируют приход) , ВМЕСТЕ С ПОКУПКОЙ (стимулируют покупку), ПОСЛЕ ПОКУПКИ (привязывают к фирме)
Определитесь с этим, если не трудно.
Определитесь с подарками конкурентов.
Поищите свою "козырную карту"
традиционно сложилось, что подарки в наших магазинах вручают в момент совершения покупки, пытаясь привлечь этим покупателей в магазин и стимулировать покупку. Подарки для удержания клиентов предусмотрены только для корпоративных клиентов. Что касается частных лиц, то нужно помнить, что мы продаем компьютеры, а вэтом случае сколько-нибудь значимая повторная покупка маловероятна.
Мне понравилось на счет подарков для стимулирования прихода. Спасибо, будем пробовать!
"Мне понравилось на счет подарков для стимулирования прихода."
- Здесь я имел ввиду не столько подарок, но сколько-нибудь осязаемую даровую вещь, которая "сближает" Вас с будущим покупателем.
Это может быть и некий раздаточный материал, который заинтересует (раз) и вызовет доверие к Вам (два). Такое сочетание дружелюбности и компетентности я попробовал выразить в своей версии "Занимательного Руководства Пользователя" (демо-текст доступен по ссылке: http://gmn.nm.ru/pc.htm )
не могу открыть эту ссылку. Раздаточный материал - это цветастый прайс, или что?
В данном случае это увлекательная очень тонкая брошюра, которая создаёт положительные ощущения. Под этим "взбитым кремом" подаётся коммерческое предложение.
Текст вышлю почтой в простых форматах txt и htm. (У Вас случайно браузер не "Опера"? ... но иногда и сервер там перегружен и недоступен)
2005-07-12 18:42:16
Лада
[2005lada@rambler.ru]
»
Всем
Предложите покупателю скидку в размере 2% за вторую покупку в этом магазине или за покупку на энную сумму.
Рассказывайте в СМИ о людях, которые работают в вашем магазине. Клиенты, как правило, хотят иметь дело с успешными людьми.
Рассказывайте о покупателях, которые купили что-то у вас и безумно счастливы. Какие-нибудь экспресс-интервью для ТВ с покупателями, которые уходят из вашего магазина, довольные.
Михаил Николаевич, большое спасибо! Брошюру прочитал. Интересная вещица. Думаю разослать по почте своим покупателям, что-то в этом роде. На брошюру денег не хватит, но вероятно открытку прикольную напечатаем. Можно ли процитировать в этой открытке часть Вашего произведения?
На открытке авторство указать будет затруднительно скорее всего. Пришлите пару экземпляров традиционной почтой для пополнения портфолио. ОК?
OK!!! Если, если начальство утвердит, то будет Вам открытка!
2005-07-16 12:56:27
ivan
[simonovi@bk.ru]
»
Редакция
Я понимаю, скидка- это прием привлечения клиентов в магазин, где с ним уже работают продавцы, поэтому не обязательно указывать размер скидки в наружной рекламе, а оставить лишь слово СКИДКА.
2006-10-27 16:54:30
Ares
[sizemin@mail.ru]
»
Всем
Предлагаю сделать следующее:
"Беспроигрышная моментальная лотерея". Пару дорогих призов, а все остальные призы, это ваша скидка 3%
С уважением, Ares
2015-11-19 00:24:56
Евгения
»
Андрей
Отличный слога!!! 10-ка!!!
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ