Как исследовать рынок конкурентов?

2003-09-20 00:21:46

Elena [nadzeja@list.ru] » Всем

Фирма-производитель мебели сталкивается с такой ситуацией: партнеры, поставляющие комплектующие для производства увеличивают стоимость на некоторые комплектующие.

В силу этого и мебельная продукция фирмы-производителя становится дороже, но есть предположение, что подорожание со стороны поставщиком комплектующий деталей не коснулось наших конкурентов. Они получают комплектующие по старой цене. Их продукция не дорожает, а значит более конкурентоспособна.

Как проанализировать, с чего начать разбор сложившейся ситуации? Может быть и конкурентов по бизнесу коснулось повышение, но свою уменьшенную прибыль они рассчитывают получить за счет увеличения оборота.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2003-09-24 05:50:57

Сергей Сидорочев » Elena

Уважаемая Елена,

пытаясь разобраться в ситуации, какую цель Вы преследуете?

просто разобраться что к чему;
уличить поставщика;
учинить разборки с поставщиком;
выяснить почему конкурент Вас обходит;
обогнать конкурента;
иное

Какова Ваша реальная задача?

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2003-09-25 07:57:07

Сергей Сидорочев » Всем

Пока Елена размышляет.

На самом деле уже с первого взгляда ясно, что задача поставлена неверно.

Предположим, выяснили, что конкуренты получают комплектующие по старой цене. Что дальше?

Давить на конкурентов, чтобы повышали цену? Даже разговаривать не станет.

Разбираться с поставщиком? Тем более бессмысленно, поскольку он вправе так поступать – бизнес есть бизнес.

Скорее всего, реальная задача фирмы, которую представляет Елена: как обогнать конкурентов.

Однако и это еще не задача а надзадача, которую необходимо дробить, ибо способов опережения конкурентов множество. Вот только некоторые из них:

Опережение конкурентов по цене.
Предоставление клиентам более качественных по сравнению с конкурентами товаров и услуг.
Предоставление лучших по сравнению с конкурентами условий сделки, выбора товара, обслуживания и т.д.
Предложение клиентам набора товаров и/или услуг, предложение клиентам широкого ассортимента Т/У.
Опережение конкурентов средствами рекламы и PR.
Использование ошибок, (недочетов и т.д.) конкурентов. Использование негативных стереотипов клиентов.
Исключение конкурентов.
Опережение конкурентов за счет использование высококлассных специалистов, использование ноу-хау, улучшения (модернизации) технологического процесса.
Поглощение конкурентов.
Наконец сочетание нескольких способов.

Какова же реальная задача производителя мебели?

Мне показалось что первая, но так ли это?

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2003-09-25 23:25:11

Elena [nadzeja@list.ru] » Сергей Сидорочев

Уважаемый Сергей,
Благодарю за ответ на мое сообщение.
Вернусь к теме разговора. Конечно, можно найти немало способов обогнать конкурентов и вести бизнес по-современному.Но в нашем случае, я думаю, самый важный показатель для оптовиков - цена. А мы работаем в основном с оптовиками. Возможно, ошибаюсь, но даже если мы будем использовать другие прогрессивные способы продвижения своей продукции, то оптовик придет все-таки к тому производителю, у которого цены ниже. Разве не так?
С уважением, Елена

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2003-09-26 07:30:54

Сергей Сидорочев » Elena

“…оптовик придет все-таки к тому производителю, у которого цены ниже. Разве не так?”

Не всегда.

ПРИМЕР

Две компании работают на одном рынке причем у одной из них цены на продукцию ниже. В ответ конкуренту удается грамотно запустить антирекламу о том, что компания-лидер использует в производстве некачественное и потому более дешевое сырье и за счет этого снижает цену. В результате часть клиентов удается оттянуть.

Пример реальный и далеко не единичный.

Однако отчасти Вы правы: снижение цены один из наиболее эффективных способов конкурентной борьбы.

Но вернемся к задаче.
Итак, Вы хотели бы снизить цену на свою продукцию (в идеале обогнать конкурента), но, судя по Вашему первому сообщению, ресурсов для такого снижения нет. Таким образом, мы “уперлись” в противоречие:

Цену на продукцию нужно снижать, но нельзя этого сделать, так как прибыли не будет.

Наконец-то задача “проявилась”, ибо наличие противоречия и свидетельствует о ее реальности.

Добавлю. Данное противоречие является одним из ключевых на этапе борьбы с конкурентами. То есть Ваша ситуация не уникальна, т.к. с ней сталкивается большинство, если не все компании, работающие на конкурентных рынках.

Теперь определив задачу можно перейти к ее решению.

Некоторые способы решения данного противоречия известны, их я опишу в своем следующем сообщении.

Кроме этого мы можем использовать инструменты ТРИЗ и попробовать прямо здесь на форуме найти новые, неизвестные пока решения. В связи с этим просьба интеллектуально подключиться к обсуждению других участников форума.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2003-09-26 11:19:24

Сергей Сидорочев » Elena

Условно все известные мне решения можно разделить на:

полученные с использованием ресурсов компании;
полученные с использованием ресурсов партнеров;
полученные с использованием ресурсов рынка.

Решения, полученные с использованием ресурсов компании:

1. Снижение цены Т/У за счет сокращения издержек путем технологичного управления бизнес-процессами.
Обычно большинство компаний считает, что все внутрифирменные ресурсы для снижения цены Т/У исчерпаны, однако ресурсы есть всегда. В этой работе можно выделить два основных направления: технологизация движения материальных и финансовых потоков (логистика) и технологизация управления персоналом (на этом сайте Вы можете найти немало полезных статей по данному вопросу). “Недостаток” решения в том, что придется напрягаться.
ПРИМЕР
Шведская компания Bizpak (услуги по доставке грузов в Москве) намерена противостоять конкуренции с помощью гибкой ценовой политики. Схема, по которой работает услуга Bizpak выглядит так: фирменные автомобили компании (шведский вариант “Газели”) собирают коробки с грузом по всей Москве и свозят их в общий терминал. За ночь коробки сортируются и распределяются в рейсы по семидесяти районам столицы, маркируются, а рано утром развозятся по городу. В отличие от автокомбинатов доставка “по-шведски” включает в себя не повременную оплату, а оплату по весу груза, что значительно дешевле.
Компания 12 2000
2. Снижение цены Т/У за счет сокращения затрат на реализацию

ПРИМЕР
В начале 90-х годов ХХ столетия компания Dell Computer (компьютеры и комплектующие) в отличие от конкурентов практиковала принцип прямых продаж, когда компьютеры собираются исключительно под заказ. Тем самым минимизируются расходы на склады, из цепочки сбыта исключаются дистрибуторы и продавцы. К тому же подобная стратегия позволяет отлично “чувствовать” рынок без проведения дорогостоящих маркетинговых исследований. Кроме того, на фоне общего снижения спроса на компьютерную технику компания Dell Computer стала продавать компьютеры через Интернет в промышленных масштабах.
Компания № 35 1999

3. Снижение цены Т/У за счет возмещения общих затрат посредством продажи расходных материалов, комплектующих, запчастей и т.д.

ПРИМЕР
Среди основных производителей принтеров (HP, Canon, Epson и др.) в нижнем ценовом сегменте идет ожесточенная конкурентная борьба. Производители снижают цены на принтеры возмещая затраты за счет продажи расходных материалов.
Компания № 9 2002

4. Снижение цены Т/У за счет организации собственного производства для обеспечения основного бизнеса.
В данном случае можно организовать собственное производство комплектующих. Сложно, нужны дополнительные средства, но выигрыш очевиден.
ПРИМЕР
Французская компания Auchan (600 супермаркетов и 287 гипермаркетов в 14 странах мира) экономит на посредниках тем, что часть производственных функций берет на себя. Так в российском гипермаркете Auchan (г. Москва) есть собственная пекарня, цех по обвалке и разделке мяса, цех по приготовлению салата.
"Эксперт” № 32 2002
5. Снижение цены за счет продажи Т/У ниже рыночной цены (демпинг), ради завоевания рынка.
Данный способ эффективен для быстрого завоевания рынка, однако для демпинга должны быть соответствующие ресурсы.

Решения, полученные с использованием ресурсов партнера:

1. Снижение цены Т/У за счет договоренностей (реализации совместных программ) с контрагентами - поставщиками сырья, товаров, комплектующих и т.д.

ПРИМЕР
На рынке корпоративных пользователей принтеров более эффективными являются альянсы. Такие альянсы заключили IBM с Lexmark и HP с Canon. Один из участников альянса производит механическую начинку принтеров, другой – электронику. За счет предоставления взаимных скидок стоимость аппарата уменьшается.
Компания № 9 2002

2. Снижение цены Т/У за счет продажи партнеру (поставщику) товаров и/или услуг.

ПРИМЕР

Любой поставщик (партнер) использует в своей работе сырье, материалы и т.д. Когда у нас не было своего автотранспорта, мы покупали ГСМ по низкой оптовой цене, и продавали его поставщику автотранспортных услуг через еще одну свою компанию по высокой розничной. За счет этого цена автотранспортных услуг снижалась.

Личный опыт.

Решения, полученные с использованием ресурсов рынка:

1. Снижение цены Т/У за счет сокращения затрат на его производство посредством закупки более дешевого сырья, рабочей силы и т.д.

ПРИМЕР
Малобюджетные авиакомпании агрессивно завоевывают рынок воздушных перевозов в Европе и США. Цены на билеты в таких авиакомпаниях на порядок ниже цен крупных компаний. Такого преимущества малобюджетные компании достигают за счет введения ряда мер: использования более дешевых второстепенных аэропортов, сокращением экипажа за счет стюардов, отсутствием напитков и питания. Использование самолетов единой марки также снижает издержки на обучение пилотов, техническое обслуживание и ремонт.
Эксперт № 39 2001

2. Снижение цены Т/У за счет сокращения затрат на производство путем “переноса” его на “чужие” заводы (аутсорсинг)

ПРИМЕР
Компания Hewlett Packard заключила договор на сборку своих компьютеров с российской компанией “Аквариус”, которая начала сборку с ноября 2001 г. Перенос производства на “чужие” заводы позволяет, во-первых, избавиться от дорогостоящих перевозок, а, во-вторых, сэкономить на оплате труда рабочих (стоимость 1 человека-часа на сборочном производстве в Америке стоит $4,5; в Европе $1,8; в Китае $0,7; а в России $0,5).
Компания № 9 2002

3. Снижение цены Т/У за счет продажи большего объема продукции (снижается прибыль на единицу Т/У, но общая прибыль не снижается или даже увеличивается).
Усиление данного решения – создание сбытовой сети. Если в одной точке сбыта продажи падают, то можно без проблем снизить цену, т.к. остальные “вытянут”.

4. Снижение цены Т/У за счет создания закупочной сети.
Другими словами за счет диверсификации поставок сырья, комплектующих и т.д. В Вашем случае это первое что приходит в голову: если один поставщик поднимает цену, почему не обратиться к другому?

ПРИМЕР
В компании Benetton тщательная селекция поставщиков сырья – еще один аспект борьбы за качество. “Поставщиков сырья, которых у нас несколько сотен по всему миру, мы выбираем на основании жестких критериев” – рассказывает Лучано Бенеттон. – “Они должны заниматься постоянными исследованиями в своей области и быть в курсе всех инноваций. Чтобы стать нашим поставщиком, необходимо доказать, что вы поставляете нам лучшую продукцию по лучшей цене”.
Журнал “Эксперт” № 40 2001

Уверен, что это далеко не все способы снижения цены, поскольку, несмотря на многочисленные поиски, всерьез решением данного противоречия никто не занимался. Так что продолжения будут.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2003-09-26 13:21:23

Редакция [ri@triz-ri.ru] » Всем

Уважаемые Коллеги!

Если нажать на эту ссылку, то слева появятся все обсуждения, посвященные "отстройке от конкурентов".

Успеха!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2003-09-26 18:32:57

Любовь [sibcat@mail.ru] » Elena

Если поставщик нагло задирает ценник, не проще ли работать с другим поставщиком, или он монополист?

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2003-09-28 22:56:11

Elena [nadzeja@list.ru] » Сергей Сидорочев

Спасибо за столь подробное сообщение. Мне очень интересны и полезны были ваши советы и примеры. Хочу сообщить, что наш поставщик, как стало известно, все-таки оказался корректным и предложил равные условия сотрудничества для нас и наших конкурентов. Это приятно. Да, цена комплектующих стала выше. Поэтому наша, скорее всего тоже поднимется. Конкурент пока работает по старым ценам. Возможно, думает, как поступить. И вполне вероятно решит оставить цены прежними, рассчитывая на возрастающий оборот. Даже если наш ценник
окажется выше, мы, думаю, не потеряем своих покупателей. Наверное, эта уверенность пришла и благодаря рекомендациям, полученным в ходе обсуждения. Будем и дальше работать над имиджем фирмы, серьезное внимание уделим рекламной кампании, PR. Будем доказывать покупателям, что наша продукция лучшая, а значит и цена лучшая. Видимо, у участников форума есть опыт в рекламной деятельности. С большим вниманием выслушаю советы. Нам бы хотелось, чтобы наша рекламная кампания была ровной и носила имиджевый характер. Конечно, здесь многое зависит от рекламного бюджета.
С уважением, Елена

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2003-10-22 17:54:36

Наталья Швец [sch_nt@triz-ri.ru] » Elena

>> Будем и дальше работать над имиджем фирмы, серьезное внимание уделим рекламной кампании, PR.

Какие задачи должна решать рекламная и/или PR-кампания?

>> Будем доказывать покупателям, что наша продукция лучшая, а значит и цена лучшая. ...

Если у Вас с конкурентом один поставщик, то как Ваша продукция может быть лучшей?

>> Нам бы хотелось, чтобы наша рекламная кампания была ровной и носила имиджевый характер.

Есть пять основных задач Public Relations (имиджевой рекламы):

- позиционирование,

- отстройка от конкурентов,

- возвышение имиджа,

- контрреклама,

- антиреклама.

Вме они рассматриваются в книге-методике Викентьева И.Л. "Приемы рекламы и PR".

Какую из перечисленных задач Вам нужно решать в первую очередь?

>> Конечно, здесь многое зависит от рекламного бюджета.

В первую очередь многое зависит от ЗАДАЧ рекламной и PR-кампании. Если бюджет ограничен, то это еще одна задача (причем, тоже типовая).

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как платить зарплату супервайзеру, мерчандайзеру, торгпреду?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как управлять торговой компанией?