Как разговаривать с бюджетными учреждениями?

2016-04-26 13:42:41

Милена [89085813097@bk.ru] » Всем

Здравствуйте!

Я работаю менеджером по продажам в юридической фирме. В данный момент предлагаю услугу по сопровождению процедур государственных закупок бюджетным учреждениям и безрезультатно.

Они отказываются, ссылаясь на то, что нет денег, работает свой штатный сотрудник или уже подписали договор с другой организацией.

Что делать?

Мой речевой модуль:

- Добрый день! Милена. Компания XXX. Могу я переговорить с Еленой Александровной. (как правило, ФИО директора, есть у них на сайте), потом соединяют
- Добрый день! Лия. Компания XXX.

-Есть у вас сейчас 2 минуты для разговора со мной?
-Да.
-Наша компания хочет предложить Вам сотрудничество в области государственных закупок.
-Наши преимущества: в нашей компании работают специалисты, которые гарантируют, что размещение заказа пройдет без нарушений и стоимость наших услуг всего от 3000 до 7000рублей в месяц.
- Как Вам наше предложение?

Что можно изменить? Подскажите, пожалуйста. Спасибо

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2016-05-14 13:18:36

Михаил Опанасенко [mo6@yandex.ru] » Милена

Добрый день!

-Наши преимущества: в нашей компании работают специалисты, которые гарантируют, что размещение заказа пройдет без нарушений и стоимость наших услуг всего от 3000 до 7000 рублей в месяц.

Не убедительно (и не очень понятно). Какие-то люди с улицы что-то гарантируют... .

Милена, я Вам советую сначала написать не текст для разговора, а коммерческое предложение так, как рекомендуется здесь. А потом можно и модуль для разговора сделать.

C Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2016-05-16 17:12:18

Галина В. Владимирова [ri@triz-ri.com] » Милена

Здравствуйте, Милена!

Они отказываются, ссылаясь на то, что нет денег, работает свой штатный сотрудник или уже подписали договор с другой организацией.

ДО звонка в бюджетную организацию, Вам надо кое-что о них знать:

Во-первых, в большинстве случаев деятельность направлена не столько на решение реальных задач, сколько на то, чтобы "правильно отчитаться" перед вышестоящей госструктурой. Особенно в части СМК ("стандартов менеджмента качества" - не путать с фирменными стандартами!). Те спускают им бесчисленные директивы, предписания, положения, программы, "поправки к..." с зачастую туманными формулировками и трудно вычленяемыми функциями.

Во-вторых, процветает гигантский документооборот, подменяющий собой деятельность. Причем бумажный(!), а не электронный. При том, что на каждом рабочем месте стоит компьютер и в каждом подразделении есть эл. почта. Но навыки "работы на компьютере" у всех разные, а администрирование рабочих процессов запущенное. (У вновь поступающих сотрудников они совершенно серьезно спрашивают: "а на компьютере вы работаете?"). Поэтому исходные файлы, с которых делались бумажные распечатки, централизованно не сохраняются. Либо у каждого "свой" архив, а файлы друг от друга переносятся флешками :-)

В-третьих, каждый старается "откосить" от спускаемых функций, если они - в его понимании - не входят в круг его обязанностей. Вырабатывается особый язык общения, позволяющий "культурно" спихивать работу на другое подразделение или сотрудника, формально ни с кем не испортив отношений. При этом все сидят на окладах, и его размер не зависит ни от каких "критериев результативности" (которые, в свою очередь, не формализованы).

Так, никто не хочет "сидеть на ключе" (эл. ключ) и заниматься эл. торгами. Во всяком случае без "стимулирующих надбавок". А иной руководитель, не выделив на эту функцию человека (и в целом не желая выстраивать работу в своем подразделении), делегирует сотрудникам самим определиться "кто у вас будет этим заниматься" либо по очереди "каждое утро начинать с госзакупки.ру".

Ну и денег на услуги внешних подрядчиков традиционно нет. Хотя, если учесть доходы от иных коммерческих проектов, официально развиваемых под эгидой бюджетных структур и частично отданных на откуп "ответственным исполнителям", средства нашлись бы. Но кто же захочет делиться... направлять их на эти цели?

В общем, тот еще букет :-)

Поэтому...

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2016-05-16 18:19:53

Галина В. Владимирова [ri@triz-ri.com] » Милена

Поэтому:

1. Перестаньте с ними разговаривать "языком коммерческой структуры" (от страха перед приличным Бизнесом и Предпринимательством ("у нас тут не частная лавочка"), все, связанное с бизнесом, воспринимается как нечто чужеродное). То есть лучше убрать из речи слова "компания" и даже фразы типа "наша компания хочет Вам предложить..." (все это в их стереотипах "пахнет коммерцией", на которую у них "нет денег").

2. Соотв., представляйтесь по имени-отчеству (разумеется, с Фамилией). В этих структурах принято традиционное обращение.

3. Разговаривайте именно с директорами. Во всяком случае - не ниже зама или (если это образовательное учреждение) не ниже проректора. С теми "ответственными лицами", которые чувствуют возложенную на них головную боль за тендеры, за выбор поставщика, за реализацию возложенных на них вышестоящим руководством "коммерческих проектов". При том, что им приходится еще выполнять свои прямые функции, ради которых они поставлены на эту должность. И тонуть-тонуть во всей этой неразберихе...

При этом они ценят (в своих, правда, стереотипах :-), если находится вменяемый подрядчик или исполнитель, который неожиданно им все упростит. То есть просто снимет с них головную боль. Вот об этом с ними и поговорите. Причем просто и "без затей", чуть ли не "на пальцах", покажите им, чем Вы реально им поможете.

И ради бога, не грузите их терминологией и деталями. Они не хотят в это вникать, не хотят читать длинных бумаг, не понимают "что значит в ворде или в экселе", но хотят "чтобы был результат". Причем конечный, а не серия промежуточных.

С учетом этого, переформулируйте Ваше предложение так, чтобы оно было понятно даже ребенку, просто изложено и не заняло много времени. И лучше разговаривать в кабинете, а не по телефону. Познакомьтесь в приемной с секретарем (документоведом) и запишитесь на прием. Попасть в кабинет к иному заму не так уж сложно.

И еще: в иных случаях зам или проректор решает задачу "чтобы Сам (т.е. ректор, директор и пр.) был им доволен" и чтобы сотрудники видели "что он еще может" Поэтому пусть Ваше предложение будет выглядеть... как его собственная идея по упрощению процесса.

И если Вы ему с этой идеей понравитесь, он - не сомневайтесь - тут же отпишет своему подразделению резолюцию "срочно-обморочно заняться этим человеком (проектом)".

И когда все склеится, о суммах и процедурах договаривайтесь сразу и однозначно.

Ибо это еще тот "букет" :-)

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как платить продажнику в первый месяц работы?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как организовать сотрудников так, чтобы они искали Клиентов?