Доброго времени суток, уважаемые участники Форума!
В данный момент прохожу кастинг на вакансию маркетолога в одну из компаний федерального уровня, которая занимается горизонтально направленным бурением, сокращенно гнб.
Это метод бестраншейной прокладки подземных переходов через бурение и последовательное расширение скважины до нужных размеров. В отличие от традиционного рыться траншей - дешевле на 30%, быстрее в 2-10 раз и никакого вреда экологии или городским объектам.
Руководство в качестве тестового задания попросило сформулировать стратегию продвижения компании.
Рынок горизонтально направленного бурения -узкий, порядка 80-100 компаний сейчас в РФ этим занимается, за каждый заказ идет настоящая борьба. И в последующем рынок будет еще жестче, судя по тому, что на Западе сейчас используют в 95% случаях бестраншейные технологии, а у нас все еще предпочитают копать экскаватором.
Заказчики гнб - ЛПР в сфере ЖКХ, строительства, телекоммуникаций, прокладки газо- и нефтепровода, энергетики. Если говорить о должности ЛПР - то это уровень главных инженеров, технических и генеральных директоров (цена контракта - миллионы).
До сих пор заказы Компания получала благодаря личным связям и рекомендациям. Но сейчас решила расширить "входящие" контакты за счет рекламы и PR.
По словам первых лиц компании, из всего предыдущего продвижения - участия в профильных выставках, размещения рекламы в отраслевых журналах и продвижении в интернет - звонки идут только от посетителей сайта. Поисковая реклама не самая сильная, в основном посетители на сайт приходят за счет контекстной рекламы. В принципе, сайт Компании в отличие от конкурентов, подчеркивает для потенциального Заказчика выгоды работы именно с Компанией (90% сайтов конкурентов пишут о преимуществах технологии гнб, а не о своих конкурентных преимуществах). Среди преимуществ компании: огромный опыт работы, выраженный в сотнях тысяч км проложенных трубопроводов и сотнях положительных отзывов и рекомендаций, минимальное время на установку и сворачивание буровых машин, география работ - по всему миру, строительство переходов с любой протяженностью и диаметром труб, работа всегда точно в срок и с соблюдением всех проектных требований, без аварий и перебоев.
Основная проблема, по словам топов Компании в том, что очень сложно донести предложение до лиц, принимающих решение у Заказчика.
Среди направлений продвижения наметила: интернет (доработка презентации на сайте, изменение стилистики сайта; продолжение размещения контекстной рекламы, усиление поисковой рекламы, обмен ссылками с посещаемыми тематическими интернет-порталами), посещение (если не участие) выставок, на которых бывают потенциальные заказчики, - MOSBUILD, Нефть и Газ, Связь-Экспокомм; организацию для ЛПР вип-заказчиков выездного презентационно-информационного семинара, возможно, с тематикой не только по гнб, а вообще по прокладке трубопроводов и строительству; директ-мейл (рассылка коммерческих предложений на нестандартных носителях).
Понятно, что первым этапом перед началом продвижения станет выяснение ожиданий и страхов Заказчиков и корректировка коммерческого предложения относительно них.
Возможно, кто-то имеет опыт продвижения на таких узких рынках и подскажет, какие маркетинговые шаги могут быть эффективны.
Заранее благодарю.
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ