Нужна новая система расчета зарплаты руководителя отдела
а также показатели результативности, плановые значения, оптимальные соотношения постоянной и премиальной частей зарплаты
Форум бизнес-методик triz-ri
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.
OK
сегодня 10924 Подписчиков
Сбор стереотипов
Обсуждения-аналоги
Скрыть / Показать
Сортировать по дате
-
+8 / 2008-04-18 17:49:42,
[не прочитана]
Создать аналогичное обсуждение...
2008-04-15 06:44:41
Юрий
»
Всем
Уважаемые Коллеги!
"Наша Компания" - оптовый поставщик подшипников. Обратили внимание, что розничные магазины автозапчастей почти не пользуются нашими услугами. Для составления КП решено собрать стереотипы у этого сегмента Клиентов. "Накидали" вчерновую примерный перечень вопросов, для сбора стереотипов, но уверенности нет. Посмотрите, что можно скорректировать или добавить/убрать?
1.Где сейчас приобретаете подшипники: наш город или другой (какой)?
2.Что не нравится у Поставщика?
3.Почему не покупаете в "Нашей Компании"?
4.Кто принимает решение о выборе/смене Поставщика?
5.Какие условия предложенные "Нашей Компанией" могли бы повлиять на выбор её Поставщиком?
6.Что для Вашей компании предпочтительнее: скидка 2% или отстрочка оплаты на 2 недели?
7.Какая форма оплаты Вам удобнее : наличная или безналичная?
8.Хотите ли Вы расширить ассотимент: клиноремни, сальники, набивка, паронит?
Юрий.
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Уважаемый Юрий!
Возможно, стоит изначально определиться, кто в магазинах автозапчастей принимает решение о выборе/смене Поставщика и опрашивать именно этих лиц. Тогда вопрос 4 снимется. Или прозвучит в самом начале.
Хорошо бы также заготовить "входной" модуль непосредственно с ключевым лицом. Как бы подводка к первому вопросу. Снимающий напряжение, показывающий, кто и с какой целью спрашивает.
Например: "Это "Наша Компания". Мы занимаемся поставкой подшипников и резино-технических изделий. Но цель нашего звонка (встречи) иная. (Вы, разумеется, уже имеете поставщиков.) Мы стараемся улучшать качество нашей работы (поставлять более удобным для наших Клиентов образом) и хотели бы с Вашей помощью уточнить несколько моментов…".
Либо другой вариант на эту тему.
Далее (чуть корректируя в сторону "беседы"):
1.Где сейчас приобретаете подшипники: наш город или другой (какой)?
"Скажите, пожалуйста, где Вы сейчас закупаете подшипники – в нашем городе или другом? Каком?" плюс, при необходимости, добавить: "Чем Вам это удобнее?"
2.Что не нравится у Поставщика?
Чуть мягче, растушевывая формулировку (чтобы не вызвать защитную реакцию "все нравится= другого не нужно"): "Все ли Вас устраивает в работе с ПоставщикАМИ? Что (бывает) НЕ устраивает? Что хотелось бы улучшить/изменить?"
Плюс – для того, чтобы человека "разговорить" и натолкнуть на желательную Вам проблематику - можно назвать ("например") пару характерных проблем с поставщиками.
3.Почему не покупаете в "Нашей Компании"?
Возможно, стоит добавить: "Вам знакома "Наша Компания"?"
5.Какие условия предложенные "Нашей Компанией" могли бы повлиять на выбор её Поставщиком?
Просто: "При каких условиях Вы стали бы с нами работать?"
6.Что для Вашей компании предпочтительнее: скидка 2% или отстрочка оплаты на 2 недели?
7.Какая форма оплаты Вам удобнее : наличная или безналичная?
Эти два вопроса, похоже, дополняют вопрос 5. Тогда их можно озвучить в один ряд, через запятую.
8.Хотите ли Вы расширить ассотимент: клиноремни, сальники, набивка, паронит?
"Планируете ли Вы включить в Ваш ассортимент… ?"
Где-то в середине (например, после вопроса 2) можно вставить незавершенный вопрос: "На Ваш взгляд, хороший поставщик – это……………….. (какой поставщик?)"
Посмотрите также, пожалуйста, вот это обсуждение и вот это сообщение. В нем также есть рекомендации по формулировкам.
С Уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Здравствуйте Юрий.
По личному опыту работы с магазинами, я бы советовал Вам проводить опрос в контексте самого предложения. Поскольку количество магазинов достаточно велико, схема работы с поставщиками у большинства из них сходная, то проведя опросы 10-15 магазинов вы получите уже хорошую типовую картину.
Кстати, в данном случае под коммерческим предложением больше подразумевается устное предложение по поставкам определенных товаров (и сопутствующих услуг) с фиксацией возможных возражений на бумаге. Ну а в дальнейшем при необходимости высылается письменное предложение (актуально для торговых сетей).
В дополнение к рекомендациям уважаемой Галины Владимировой, еще один пример по "входу":
- Посетив магазин спросите у продавца имеются ли у них в продаже подшипники (кстати, часто именно продавцы рекомендуют директору товары часто спрашиваемые покупателями).
- Представьтесь, изложите кратко суть предложения и спросите с кем можно поговорить об этом (т.е. кто принимает решение по этому вопросу).
- В разговоре с ЛПР (руководитель магазина, товаровед, завмаг, для тоговых сетей: менеджер по работе с поставщиками) после предложения о сотрудничестве, в контексте ответа на возможные возражения (например: мы уже работаем поставщиком "Х", и т.д.), можно спросить о предъявляемых требованиях к поставщикам. А также расскажите об отличиях в работе с Вами.
Таким образом в результате беседы Вы фактически получите ответы на все интересующие Вас вопросы.
В помощь Вам посмотрите вот статью "Конструктор ответов" (можно организовать работу по аналогии).
С уважением, Денис Воронцов.
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
2008-04-15 14:17:36
Юрий
»
Всем
Уважаемые Галина и Денис!
Спасибо за оперативные ответы.
По вопросу лица принимающего решение. Речь идет о маленьких магазинчиках и есть стереотип (наш), что руководители там не "сидят" (заодно и проверим) и надо понять: кто отвечает и чьи стереотипы мы в итоге получили. Если есть доступ к целевому клиенту, конечно надо им воспользоваться. Начать с этого вопроса - наверное правильно, но если "его" нет, то можно на остальные вопросы получить ответ: это к "нему". Поэтому вопрос о принимающем решение отодвинули. Если ошибаемся - поправьте.
Спрашивать о наличии подшипников не надо, т.к. этот опрос направлен на магазины, в которых подшипники уже есть. Правда я об этом не упомянул и, возможно, ввел Вас в заблуждение.
Входной модуль нужен, согласен - его опустили сознательно, начали с самих вопросов.
Не думаю, что опрос надо проводить в рамках устного КП. Решили разнести два этих действия и КП представить в письменном виде с учетом собранных стереотипов.
За ссылки спасибо, после ознакомления попытаюсь продолжить.
Юрий.
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Уважаемый Юрий.
Очень важно уже на этапе входа в разговор обозначить контекст, тогда все Ваши дальнейшие шаги будут последовательными и соответственно согласованными с возникающими у контактного лица стереотипами. Поэтому вопрос о наличии подшипников хотя и риторический но необходимый, другое дело, что его можно сформулировать иначе... Например, "Я вижу вы продаете пошипники. Наша компания является оптовым поставщиком. Мы могли бы ... и т.д."
По поводу устного КП: В любом случае КП нужно прописывать на бумаге, но для Вашего случая более применима форма речевых модулей. Поскольку в дальнейшем КП будет основой для прописания методики работы менеджеров (агентов) по продажам.
С уважением, Денис Воронцов.
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Уважаемый Юрий.
Извините, что"влажу" в дискуссию. По поводу Вашего стереотипа: не знаю, как у Вас, а в нашем городе в маленьких автомагазинах практически всегда сидят хозяева. Более того, нередко они сами торгуют (или, по крайней мере, находятся в торговом зале).
Поэтому я бы просто попросила пригласить директора.
С уважением.
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
2008-04-18 05:08:21
Юрий
»
Всем
Уважаемые Коллеги.
К сожалению (?) не удалось далеко уйти от варианта, предложенного, Галиной. Прошу Вас посмотреть и высказать свои критические замечания.
Здравствуйте, «Наша Компания», менеджер Алексей. Мы занимаемся оптовыми поставками подшипников и резино-технических изделий, и как раз сейчас пытаемся узнать, что можно сделать для улучшения обслуживания Клиентов. Мы понимаем, что у Вас уже есть свои поставщики, но надеемся, что Вы не откажетесь ответить на несколько вопросов.
1. Скажите пожалуйста, кто в Вашей компании принимает решение о выборе или смене поставщика? (если ответ «я», то продолжить; если «ФИО», но его нет – «тогда Вы, пожалуйста, помогите уточнить нам некоторые моменты»; если «ФИО» есть: возможно ли с ним сейчас уточнить некоторые моменты?)
2. Скажите, пожалуйста, где Вы сейчас закупаете подшипники – в нашем городе или другом? Каком? Чем Вам это удобнее?
3. Всё ли Вас устраивает в работе с поставщиками? Что, бывает, не устраивает? Что хотелось бы улучшить или изменить? (скажем: доставка до магазина и разгрузка; или заказывали одно – привезли другое; забыли положить?)
4. На Ваш взгляд: Хороший поставщик - это … (закончить фразу)
5. А почему не покупаете в «Нашей Компании»? Она Вам, кстати, известна?
6. А при каких условиях Вы стали бы с нами работать?
7. Какая форма оплаты для Вас удобнее: нал или безнал (через банк)? Что лучше: отсрочка платежа (2 недели) или оплата сразу и скидка (2%)?
8. Удобно ли Вам получать от одного поставщика несколько групп товаров, скажем кроме подшипников РТИ (ремни, сальники…) или предпочитаете узкую специализацию поставщика?
Юрий.
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Уважаемый Юрий, у Вас хорошее понимание модели "опросника". Но, не спешите "кричать с обидой" почему с вами не сотрудничают.
Пятый вопрос нужно начать с "прощупывания", итак:
"Вам знакома компания ...?"
"Что Вы о ней знаете?"
"На каких условиях Вы можете рассматривать сотрудничество с фирмой ...?"
Здесь не нужно давить "в лоб", так можно отпугнуть внезапным напором))
А если ответ "ничего не слышали", то стоит очень кратко, упомянув самые выгодные Ваши условия, ознакомить собеседника со своей фирмой.
Желательно сразу оставить рекламные материалы, возможно, прайс с контакной информацией. И, если не удалось пробудить заинтересованность, договориться о встрече на следующий день (клиент ознакомится с "Вами", можно будет перейти к делу).
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
На ту же тему
Кол-стат:19|Кол-форум:97|Кол-магаз:6
- Статьи по теме
- Обсуждения по теме
- Готовые решения по теме
Нередко предложение сложной (для понимания) услуги или продукта формулируется потенциальному Заказчику так, как о них привык говорить… Поставщик, но не так, чтобы это было понятно Заказчику.
В статье Авторы рассматривают ситуацию - как упрощать Клиентам понимание сложных (и, как правило, дорогих) услуг и продуктов.
Рассмотрим третью задачу, которую необходимо решить в ходе переговоров по дорогим продуктам и услугам – "Отстройка от конкурентов) и четвертую - "Значимые рекомендации третьей стороны и публикации), а также приёмы их решения.
Для решения третьей задачи используются следующие приемы:
ПРИЁМ 3.1. ПОКАЗ ПРИНЦИПИАЛЬНО ИНОГО ДИАПАЗОНА
Иногда ответ на фактический вопрос: "Чем Вы лучше?" НЕ стоит давать буквально: "Мы отличаемся тем, что…". Ибо можно увязнуть в деталях и, по сути, не отстроиться, а, наоборот, "раствориться" на общем фоне… Дается короткий переформатирующий ответ, суть которого: "Мы не конкурируем, ибо просто делаем иные вещи… Мы другие". Так, город не конкурирует с улицей.
То есть просто "отодвинули" исходный тезис. Как бы "вынесли за скобки". Поменяли систему координат. Возможно, сделав это не совсем "логично". Неважно. Просто мы - другие. Не хотим "смешиваться". В этом все дело.
Рассмотрим вторую задачу - оправдание цены и приёмы ее решения.
Всё, что было ранее - это "ДО ЦЕНЫ". Если "кредит доверия" наработан, Человек должен уже сам искать доводы ЗА работу с Вами и САМООПРАВДАНИЕ ЦЕНЫ, которые …Вы должны ему предоставить.
Для этого существуют следующие приемы…
- У вас коты есть? Мне сказали, что кота нужно купить.
- Да, есть.
- А какие?
- А в мешке.
- А сколько стоят.
- 200 долларов.
- Эх, ну давайте…
Если вы думаете, что это - разговор не вполне здравомыслящих людей, то вы ошибаетесь. Примерно такой диалог происходит между страховым агентом и Клиентом, который имел счастье (или НЕ-счастье) купить автомобиль и теперь вынужден оформить полис обязательного страхования ("автогражданку").
В скобках отметим, что Автор данной статьи самым положительным образом относится к данному виду страхования, однако вполне разделяет мнение, что страховые компании несколько "не дорабатывают"...
В первой части Дневника говорилось об обнаруженных "минах замедленного действия" и предлагался общий алгоритм их устранения. Оказалось, что это только начало большой работы по "разминированию", поэтому во второй части Дневника мы решили продолжить разговор на тему, какие неприятности бывают, а главное, как от них избавляться, по возможности быстро, недорого и навсегда.
Персонал часто называют стратегическим ресурсом фирмы. На персонал возлагают огромные надежды. О необходимости обучения, подготовки и повышения квалификации персонала неустанно напоминают издания, посвященные управленческой тематике. Поэтому не будем еще раз говорить о "важности", "целесообразности" и "необходимости" и перейдем сразу к главному без лишних предисловий.
В статье рассмотрены основные методы обучения персонала и предложены рекомендации по сокращению затрат на обучение и повышению его эффективности.
"Было бы хорошо сделать консультационную фирму похожей на фабрику по производству отличной мебели.
Спрашивается, зачем?
Затем чтобы потом делать отменные фирмы, как удобные диваны..."
Жил-был молодой специалист и работал он в разных фирмах, если точнее, то в трех, в каждой в среднем по одному году. И везде все было одинаково: фирма как будто бы солидная, но периодически в ней происходили "аварии", крупные и мелкие, с Клиентами и партнерами, а порой случались и внутренние "поломки": с сотрудниками и отделами.
И тогда он с друзьями открыл свое дело. Сначала все было хорошо, даже замечательно, но через год фирма выросла, и стало в ней так же, как и в тех трех других, ОДИНАКОВО. Может и не так одинаково, но очень похоже…
И тогда бывший молодой специалист, а теперь уже совладелец бизнеса, посетил Семинары Системы "ТРИЗ-ШАНС" (раньше он посещал только Форум).
После посещения семинаров стало не просто понятно, что делать, но и как делать...Когда говорят: "Дорогие продажи – это редкие продажи", под этим обычно понимают и… редкие контакты. Каждая встреча с потенциальным Клиентом – редка, "эксклюзивна" и неповторима. Каждая требует предварительного "изучения" и "проработки" ситуации. Поэтому "окучивать" Клиента в течение многих месяцев считается естественным циклом "созревания" одной сделки… С этого начинается мифология вокруг "дорогих заказов".
Опыт консультирования экспертов Системы "ТРИЗ-ШАНС" в области продвижения сложных продуктов и услуг позволил собрать эти мифы списком. С тем, чтобы дать методичное опровержение каждому из них и показать, почему в Компании, где нормально выстроены бизнес-процессы, может быть иначе…
Одной из наиболее распространенных ошибок, которая приводит к "незаключению" сделки является реклама достоинств предложения или некой ценовой (технической, функциональной и т.д.) выгоды для Заказчика, без выработки "кредита доверия" к продавцу.
Надо понимать, что чем дороже сделка, чем выше цена услуги, тем меньше у Клиента стереотипов, тем больше он неспозиционирован, обеспокоен, лишен эталонов для сравнения. Его волнуют не только цены, но и потенциальная "вероятность обмана", "халтуры", не понимание "результата" и т.п.
Чем дороже сделка, тем в большей степени вероятность успеха зависит от брэнда, репутации, известности, авторитета, а не только от умения и/или желания решать задачи Клиента и тем более не от наценки.
Когда продажи идут плохо, говорят, надо провести тренинг персонала. Вопрос только какой. Должна ли это быть накачка на уверенное поведение и активность? Только в чем эта активность должна проявляться и как ее измерить? Как понять, что продавец "активен"? И будет ли эта активность приводить к продажам?
Может быть, это изучение психотипов покупателей и особенностей их мотивации (с глубоким погружением за счет средств фирмы!)? Распознавание внутреннего состояния покупателя по его мимике и жестам? Изучение техники открытых и закрытых вопросов? Возможно. Но опять же, будет ли знание этой теории приводить к продажам?
В статье приводятся ОТЛИЧИЯ тренингов Системы "ТРИЗ-ШАНС" от существующих, а также несколько очень конкретных технологичных ПРИЕМОВ (и иллюстрирующих примеров), которые отрабатываются с продавцами. Уважаемые Коллеги, желающие получить ответ на вопрос: "Как именно вы проводите тренинги?", - его получат.
Эта статья является, по сути, ПРАКТИЧЕСКИМ ПРИЛОЖЕНИЕМ рекомендаций ранее опубликованной статьи "Как написать коммерческое предложение?" к более "специфичной" области - поиску и привлечению Рекламодателей.
Не ограничиваясь, однако, текстовыми обращениями, покажем весь процесс - начиная с ответа на вопрос "Куда звонить? С чего начинать?" и заканчивая обработкой характерных возражений.
Тем более, что эти вопросы периодически возникают на профессиональном Форуме www.triz-ri.ru/forum, а также являются предметом отработки на корпоративных тренингах активных продаж, заказываемых рекламными агентствами и компаниями.
Рассмотрим этот процесс применительно к НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЕ.
Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным, изо дня в день меняющимся потоком потенциальных Клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания. Причем делать это четко и быстро. И главное - этот поток не "испортить", т.е. правильно реагировать и грамотно отвечать.
Как правило, "сложные" моменты в разговоре с Клиентами на потоке устойчиво воспроизводятся. Поэтому, чтобы каждый раз не изобретать заново, что сказать, важно заготовить речевые модули, протестировать в реальных диалогах, а затем обучить сотрудников их произносить. Использование заготовок блокирует типовые ошибки в разговоре с Клиентом и сильно повышает вероятность заключения сделки.
В статье приведен фрагмент "Конструктора речевых модулей" для сотрудников, работающих на телефоне.
На большой статистике тренингов телефонных переговоров выявился факт: многие отделы продаж работают, в основном, на прием входящих звонков и с уже существующей Клиентской базой. Менеджеры так и говорят: "А зачем нам искать клиентов? Люди сами нам звонят. Это на заре нашей фирмы надо было делать обзвоны, а теперь нас и так знают. Мы теперь больше отвечаем на звонки".
Данная статья отвечает на вопросы: как не только качественно, но и количественно проверять работу "сотрудников на телефонах"? что считать результатом и как его измерить? как вести отчетность по звонкам? и т.д.
Это не столько статья, сколько готовая инструкция по контролю исходящих звонков.
Тренинг продавцов - сегодня одна из самых популярных и заказываемых бизнес-консультантам работ. Но и эта услуга не является исключением из азбуки консалтинга, которая гласит: область постановки задачи часто не совпадает с областью решения.
При всей пользе торговой науки, не каждый заказ на тренинг персонала рекомендуется начинать именно с него. В одних случаях нужен не тренинг, а ревизия. В других - кроме тренинга - построение технологии продаж в целом и внедрение фирменных стандартов, в третьих - можно обойтись и простым тренингом.
Побывав в магазине и пообщавшись с продавцами, вполне реально поставить диагноз, который позволит ответить на вопрос: что же все-таки на данном этапе важнее для магазина? Откроем несколько критериев для диагностики, найденных на основе опыта многолетних консультаций магазинов - от бутиков до супермаркетов…
Пожалуй, немного найдется столь конкурентных отраслей в сфере услуг, как агентства недвижимости. Судя по нынешней тенденции, скоро чуть ли не на каждый двор будет приходиться по конторе.
Казалось бы, в такой ожесточенной борьбе за Клиента качество оказываемых услуг – как главное преимущество – уже должно было взлететь до небес. Ан-нет!
Клиенты продолжают месяцами ждать обещанных вариантов, выстаивать очереди в инстанциях, по первому зову мчаться в агентство и недоумевать: за что же они платят ТАКИЕ деньги своему риэлтору.
Агентства, в свою очередь, продолжают жаловаться на "непорядочных" Клиентов, ушедших в другие АН, на сложности в наборе базы и "прытких" Конкурентов, уводящих варианты из-под носа…
А между тем, как показывает практика, настройка работы АН "под Клиента" (т.е. с учетом Его беспокойств, неудобств и требований) заодно снимает и бОльшую часть проблем Агентства. Главное – Клиента услышать.
Подобного рода решениям и посвящена эта статья.
Когда Гости заведения считают обслуживание "неважным", "так себе" или "просто отвратительным" - это означает целый ряд ошибок, нарушений и технологических сбоев, не всегда отслеживаемых Администратором или Директором, но которые стабильно приводят к ситуациям "упущенной выгоды" для Заведения. Об иных сбоях Директор может даже не узнать.
И, напротив, когда обслуживание кажется Гостям "отменным" или "просто замечательным", - в действительности, это означает, что персонал обучен определенным ПРИЕМАМ работы с Клиентами (в том числе "Технике ответов на сложные вопросы". А также, что в Заведении выстроена система администрирования этого процесса. Но это бывает не часто.
Цель этой статьи – показать несколько конкретных ПРИЕМОВ работы с Клиентами ресторанов, кафе, баров в рамках тех ситуаций, на которые – в интересах Заведения – может повлиять официант.
Есть много материалов по ИСХОДЯЩИМ предложениям потенциальным Клиентам. Конструкторы ответов... Коммерческие предложения... Техники активных продаж и тренинги по ним... Обсуждения на Форуме... Опросы...
Но вот Клиент обратился САМ! Причем наверняка - по списку - обзванивает (посещает) торговые организации. Сравнивая и выбирая, где разместить заказ, кому подать заявку, у кого закупить...
Готовы ли у нас ответы на ВХОДЯЩИЕ запросы? Обострим - готовы ли мы отвечать на ПОТОКЕ входящих звонков и посетителей? С активным (но ненавязчивым) предложением действительно полезных для Клиента позиций в ассортименте. С явным желанием не столько "предлагать", сколько решать его задачи. Не ограничиваясь "ленивыми" ответами "с точностью до заданного вопроса". (Симметрично: исключая ситуации "итальянской забастовки", т.е. "Вы нас не спросили - мы и не сказали".)
Так, чтобы количество обратившихся стремительно приближалось к числу заказавших.
Возьмем сегмент - B2B. Оптово-розничные торговые предприятия, работающие "со склада" и/или "под заказ" с корпоративными и частными Клиентами.
В статье приводится фрагмент методики "Техника ответов на ВХОДЯЩИЕ запросы Клиентов" для этого сегмента. Ради интереса сравните, как реагируют на звонки и посещения Клиентов Ваши менеджеры...
Эта статья НЕ про соцопрос. НЕ про "белые воротнички" с планшетами в руках, по стойке "смирно" анкетирующих на улице случайных граждан из "генеральной совокупности". НЕ про анкетные листы с односложными ответами "да", "нет", "не знаю", "часто", "редко", "иногда". И НЕ про явную "джинсу" (рекламу), следующую за первыми вопросами, на которые попался прохожий, а теперь и сам не рад…
Эта статья про опросы, которые по жанру ближе к расследованию. Например, когда надо понять, почему упали продажи, мало звонков или почти нет посетителей. Решить, как привлекать новых Клиентов, на что они среагируют. Разобраться, почему нет откликов, хотя рекламная кампания идет полным ходом. Возможно даже, принять решение, в каком направлении развиваться.
И здесь много нюансов...
Автор статьи, на протяжении ряда лет лично проводя опросы корпоративных и частных Клиентов, собрал эти тонкости воедино – в помощь тем, кому предстоит опрашивать. Ибо вопросы: "Как поднять продажи?", "Как привлечь новых Клиентов?" (в т.ч. "Куда нам развиваться?") - регулярно поступают на Форум TRIZ-RI.RU. А разобраться в ситуации помогают опросы.
Кроме разработок по любой из тем, находящихся в этом разделе, мы предлагаем очные и on-line (оперативные) консультации.
Подобно велосипеду, профессионально сделанная и заложенная в основу корпоративной культуры система "фирменных стандартов" изобретается один раз и надолго.
Пригласите нас к себе на предприятие для реализации управленческих решений, наработанных в Вашей сфере деятельности.
Мы будем писать скрипты продаж вместе с Вами: научим как это делать правильно, поможем, вычитаем, доведем готовые тексты до удачных скриптов, повышающих эффективность продаж.
На семинаре рассматриваются принципы организации дорогих продаж, демонстрируются приемы по выработке "кредита доверия" при дорогих заказах, а также по оправданию цены, отстройке от конкурентов и т.д.
Менеджеры продаж не звонят новым Клиентам чаще всего потому, что им нечего сказать. А будь у них хорошие скрипты продаж для ведения переговоров, отчего бы не позвонить?
Copyright© ООО "Сычёв и Кº", 1994 - 2153.
Идея проекта и руководство: С.В.Сычёв
Редактор: О.И. Дейнега. Web-Master: Р.А. Лушов.
Политика конфиденциальности
Идея проекта и руководство: С.В.Сычёв
Редактор: О.И. Дейнега. Web-Master: Р.А. Лушов.
Политика конфиденциальности