Чего боится покупатель компьютера?

2001-08-08 13:47:37

Ольга Дейнега [ri@triz-ri.ru] » Всем

О рекламных задачах. Чего боятся Клиенты. Да, подтверждаю, главное чего боятся Клиенты, покупающие компьютер впервые -это "компьютера вообще".Более подробно, об этом написал Иван Леонтьевич Саянов на этом Форуме и в статье "Вентура в ДОС'е не инсталлируется".У тех, кто уже компьютера не боится (ибо, имел опыт приобретения и/или опыт работы на компьютере), при покупке и/или апгрейде возникают следущие стереотипы (соединяю свои данные и данные Ивана Леонтьевича):

- Страх подмены комплектующих (...)

- Страх халтуры при предустановке ПО (...)

- Страх перед отказом в гарантийном обслуживании, "в случае чего...", а также страх перед задержками, в тех случаях, когда нужна срочная замена (...)

- Страх перед неисполнением, задержкой или ненадлежащим исполнением заказа (...)- Страх какого-нибудь обмана при оформлении (...)

- Вера в то, что информация, приводимая в рекламе и реальное положение дел с товаром на складе не совпадают на 90% (...)

- Боязнь некомплектной поставки (...)

- Боязнь, что в очередной раз запугают сленгом и "шаманством", типа "ОЕМ-поставка" (...)

- Вера в то, что компьютерная фирма понимает сервис, исключительно, как функцию отягощающую бизнес. (При том, что множество Клиентов, как при покупке компьютера, так и во время его обслуживания, платят нормальные суммы "знакомым специалистам", даже за то, что они придут и скажут, что "все в порядке").

Добавьте сюда тот факт, что "юр.лиц", при обращении в случае поломок, в последний год стало модно "форматировать" следующим модулем: "Закон о правах потребителя на юр. лиц не распространяется...", Вы получите структурированный перечень задач рекламной кампании минимум на год.

Да, в голове у Клиента, увидевшего даже идеальную рекламу, кроме желания купить компьютер, возникает минимум 2 или 3 опасения из приведенных выше.Очень часто все эти страхи обоснованы. (Источник моего предыдущего письма - не частный случай,а статистика консультаций десятков фирм из разных городов).

Иногда эти страхи преувеличены. Однако, надо иметь в виду, что, в отличие от естественного страха перед "компьютером вообще",стереотипы описанные здесь появились у Клиентов "неестественным путем". Вольно или невольно, но большинство из них непрерывно формировалось самими продавцами компьютеров в течение 12-13 последних лет.

Решите 5-ю часть из этих задач и пол-рынка Ваших!

3. Что можно сделать. В этой связи, самый главный PR-ход - это открыто проговорить ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЕ страхи и стереотипы Клиента, выработать, тем самым, кредит доверия и затем объяснить почему в Вашей фирме будет ИНАЧЕ.

3.1. Очень полезны нормально написанные статьи в следующем PR-жанре:

"Характерные ошибки при покупке компьютеров"

"Перечень контрольных вопросов для проверки компьютерной фирмы на надежность"

"12 Мифов о гарантийном ремонте"

"Новый стандарт работы с Клиентами на компьютерном рынке"(Вы просто перечисляете то, что хорошо для Клиента, а что - наоборот - недопустимо и сообщаете о том, что Вы следуете этому стандарту и призываете другие фирмы к нему присоединиться).

Дайте этому стандарту "имя собственное". И все сами домыслят, кто главный.

А также полезны статьи в жанре: "Присоединение к Клиенту".

Общая модель: "Фирма G и наши уважаемые Клиенты ВМЕСТЕ против низкого качества. И вот как мы ВМЕСТЕ это делаем...".

В каждой статье (с целью выработки кредита доверия к Вашей фирме) стереотипы, приведенные в п.2. должны быть:

а) открыто проговорены,

б) подтверждены (да, на рынке, к несчастью такое есть);

и затем должны быть показаны:

в) однозначная позиция фирмы (на рынке, но не у нас),

г) как фирма решает эти задачи ("... поэтому, чтобы защитить Клиента, мы сделали...),

д) способы, как Клиенту можно в этом удостовериться.

Разумеется в написании таких статей Вам поможет эта программа.

3.2. Вероятно, можно заказать у Ивана Леонтьевича Саянова его проверенные инструкции для покупателей, заверстать их под фирменный сувенир и посеять по офисам и на целевых потоках частных лиц.

3.3. Приобрести хороший телефонный номер и открыть "Справочную(консультационную) службу по компьютерам". (Если у Вас есть мини-АТС- замечательно). И бесплатно людей консультировать. Как по телефону, так при личных посещениях Вашего офиса.

Проверенная логика этого решения следущая: "Вы неизбежно попадаете в число тех, кому позвонят в числе первых. Ибо, обзванивают все равно несколько фирм, но "справочная", в большинстве случаев, будет в первой тройке.

3.4. Полезно применить и иные решения, рассказанные коллегами в обсуждении на Форуме.

С искренним уважением, пожеланием успехов и красивых идей!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2002-05-06 22:52:41

Елена ОК! [okelena@yandex.ru] » Ruslan

По-моему на сайте уже были подобные обсуждения, главное о чем Вы забываете, уважаемые компьютерщики, это о том что мы потребители и даже весьма состоятельные по-прежнему ничего не смыслим в компьютерах. И чем сложнее или выше классом компьютер, тем больше нас это пугает.

Отсюда следующие мысли:

1. Когда я собираюсь потратить 500$, то потрачу и 600$, 100-200 долларов здесь точно роли не играют. Потому что потерять 700 или 500 долларов для меня одинаково страшно.

Так вот обоснуйте для меня почему я НЕ потеряю свои деньги с большей вероятностью с вашим крутым компом, а не с компом ручной сборки.

2. Для меня все таки решающим фактором будет ТОТ САМЫЙ консультант, которого я обязательно найду прежде чем куплю компьютер.
Я Вам абсолютно точно заявляю, обычные люди компьютер без консультанта не покупают!
Если я по рекламе что-либо и куплю, то устанавливать и все для меня делать «…что там надо сделать чтобы он работал и не подводил…», будет мой знакомый специалист. Я ежедневный пользователь компьютера, это мой инструмент, я без него не могу прожить ни дня. Но я никогда не лезу в то, что я не знаю хорошо. Я знаю свое дело, а компьютерщик знает свое. И не надо меня стыдить, что я должна была уже давно разобраться. Я же не собираюсь разбираться как работает стиральная машина…я нажимаю кнопки и все!
Ну если углубляться в вопрос еще глубже, что получается вообще кощунственная для Вас компьютерщиков вещь. Я говорю своему знакомому (среди меня авторитетному) компьютерщику, я хочу комп, сделай мне пожалуйста, чтобы классный и недорогой. И он делает. Как что в нем называется я толком и не запоминаю…, я просто доверяю ему и знаю, что он не подведет.
Таким образом, как Вы видите нужно создать у себя таких консультантов или внедряться в существующую сеть авторитетных консультантов. То есть использовать такой ход: в городе всегда есть определенный круг компьютерщиков (знахари – консультанты у таких владельцев как я), они все, как правило, уже являются дистрибьюторами всех возможных компьютерных фирм в городе. Так вот грамотнее PR проводить среди них, а то и вообще хорошо если бы они имели у себя именно этот компьютер. Тогда они всем бы говорили - покупай ты себе DTK проблем не будет.
Что такое тот или иной компьютер НЕкомпьютерщику непонятно, но раз консультант говорит, что меньше проблем и естественно на моем языке обосновывает. И тогда я возьму именно его.

3. И напоследок, как говорила одна моя знакомая на стажировке. «Каждая фирма должна иметь своего дурака, на котором можно проверять рекламу. Если он поймет, значит реклама сработает.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2002-09-18 07:02:07

Дмитрий [astor@hotbox.ru] » Всем

Уважаемые Коллеги!

У меня к вам большая просьба - поделитесь, пожалуйста, вашим видением того, какие отрицательные стереотипы есть у покупателя компьютера (либо у человека, пока не собирающегося его покупать, хотя финансовая возможность такой покупки у него есть.)

Интересно:

1. Какие Ст- есть у обычного человека, не имеющего опыта работы с ПК?

2. Какие Ст- в этой области есть лично у Вас (как я себе представляю, Посетители этого сайта в основном являются опытными пользователями ПК)?

Буду очень благодарен за ответы!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как учесть результативность администратора торговой точки?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как установить план продаж сотруднику