На сайте ведутся работы Звонок, обход секретаря и СТОП. А что дальше? | Реклама Рекламы | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Реклама Рекламы

Звонок, обход секретаря и СТОП. А что дальше?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2015-03-07 10:11:39
Евгений » Всем
Здравствуйте, я работаю в журнале менеджером по продажам. Журнал распространяется по всей стране (Казахстан) в основном т.к. клиенты находятся в разных городах поиск клиентов происходит с помощью холодных звонков. Однако вот в чем проблема. Выходишь намаркетолога или менеджера по рекламе, презентуешь ему журнал, отсылаем коммерческое. Перезваниваешь через некоторое время и в 90% случаев выясняется, что решение принимает руководство. Т.е. по сути руководители я так думаю видят только коммерческое, которое им передают менеджеры.
Сразу замечу предложение у нас одно из лучших (распространение в самолетах в том числе бизнес джеты, поезда фирменные, аэропорыты и т.п. т.е премиум места.
Что делать? Коммерческое отработано коротко и обоснованно, текст письма так же 100% цепляет, на сайте вся подробная информация.
Но клиентов нет.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-09 01:20:59
Ирина Гольмгрейн » Евгений
Здравствуйте, Евгений!

А вы пробовали уточнять причины отказов?
И вообще, 90% отказов - не так уж и плохо.
Если такая конверсия (10%) с холодного обзвона, то в сфере продаж рекламы - это даже и хорошо. Может быть, не стоит и переживать?

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-10 13:03:27
Галина В. Владимирова » Евгений
Здравствуйте, Евгений!

текст письма так же 100% цепляет,

Кого "цепляет" и как Вы это определили? :-)

....презентуешь ему журнал, отсылаем коммерческое.

Вам надо не презентовать Ваш журнал, а говорить буквально следующее (ниже). Причем говорить Руководству, а не маркетологу:
  • У Вас такой бизнес (называете какой), что Вы, в основном, общаетесь с директорами и владельцами компаний. А они часто летают по своим делам и бизнес-классом, и даже эконом. То есть многочисленный (и притом регулярный) поток Ваших Клиентов, Партнеров и Заказчиков находится в самолетах. Там они читают все, что попадается на глаза. И как минимум N часов сидят в своих креслах, не вставая :-) Вам разве не нужен этот поток? (только смягчите интонацию :-) И там уже лежит наше издание. Причем так, что его сложно не заметить. И чуть ли не сам капитан корабля в микрофон обращает на него внимание, когда просит пристегнуть ремни :-) (подаете голосом как PR-байку). Осталось обсудить стоимость, и для Вас как для... мы можем...  

Разница, думаю, понятна :-)

Не грех бы также намекнуть (в беседе с руководством): рекламный отдел как бы и сам должен отслеживать для своей Компании подобные потоки... А мы просто помогаем...

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-10 19:19:27
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Сегодня провел анализ причин отказов. Дорого 5%, позднее -80% из них 50% потому что считают что ранее вложенные в рекламу $ не окупились, не рекламируемся 5%. 
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-10 19:42:34
Евгений » Галина В. Владимирова
Спасибо за ответ. Цепляет потому что после подготовки коммерческого разослал своим знакомым руководителям. Они его по моей просьбе изучили. Т.е. те кто его прочтет тот понимает выгоды. Однако как я писал выше проблема в том, что зачастую до руководителя не добраться. У нас клиенты это крупные компании (банки, головные компании и т.п.) где до руководителя дойти нереально практически, хоть убей.
Люди не получив отдачу от рекламы ранее перестают верить в нее.
Я сегодня общался с клиентами и объяснил, что у многих реклама это картинка с указанием контактов. И они от нее ждут отдачи. Даже статью на сайт написал. Что в рекламе нет призыва к действию, что нет уникальности предложения и продавать лучше не товар, а посещение. Т.е. клиента заманить к себе, а уже после продавать товар.
Насчет приведенного вами текста я пробовал подобное. Однако многие уже знают что такое реклама в бортовых журналах. Один даже сказал -Я не тупой понимаю.
Я думаю проблема вся в том, что отдача есть, но ее не могут измерить. Я сейчас в номер вношу несколько модулей своих знакомых, которые специально купили и указали др номера телефонов. Попробуем замерить.
Подскажите как Вы думаете как можно или какими фишками повысить результативность рекламы в сми. Например мы думаем проводить конкурсы. Вклеивать визитные карточки и бонусные карты. Что еще бывает для того что бы человек не просто увидел и прошел мимо, а как то взаимодействовал.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-11 00:24:10
Ирина Гольмгрейн » Евгений
Добрый вечер, Евгений!

Вот несколько примеров ответов на возражения, перечисленные вами.

1. Дорого.
  • Вы, имеете в виду цену за размещение или цену за целевой контакт?  Например, 4 рубля за контакт кажется вам высокойценой?
  • Если бы вопрос цены не стоял, то какие предложения были бы для вас наиболее актуальны сейчас?
2.  Позднее *нужно уточнить причину, почему позднее и уже пользоваться модулями в зависимости от этого

  • Если бы вопрос времени не стоял, то рекламу на какую целевую аудиторию вы разместили бы в первую очередь?

    Откладывая на потом - скорее всего они пытаются просто отделаться от вас. В самом крайнем случае просто запланируйте себе звонок на назначенное время и скажите "В феврале мы с Вами общались по поводу размещения рекламы в нашем журнале, и вы сообщили, что готовы рассмотреть наше предложение более детально ближе к ноябрю. Вот, сегодня 2-е ноября, и я вам звоню. Давайте назначим встречу, когда вам было бы удобнее, во вторник или в четверг?

3. Реклама не работает

  • Я правильно понимаю, вы недовольны рекламной кампанией, проведенной нашими конкурентами? Наше ключевое отличие заключается в ...
  • А как вы определяете, попала ли реклама в вашу целевую аудиторию?

4. Реклама вообще не нужна

  • Хорошо, что сейчас ваша ситуация так благоприятна, хотите ли вы закрепить достигнутый результат, чтоб и через год иметь столь хорошее положение.
  • Обычно реклама не нужна монополистам или тем, у кого очень интересные конкурентные преимущества. Расскажите о ваших преимуществах, почему ваш товар даже без рекламы приобретают? (а с рекламой будут еще больше)
  • Возможно в вашем регионе ваша целевая аудитория охвачена достаточно, но как насчет других?
  • Реклама иногда кажется ненужной, когда есть много существующих Клиентов, но ведь необходимо создавать и поток новых.

Мы сами занимаемся рекламой, ответы, создавали как по методике из кейса ri-active так и придумывали сами, что-то насобирали в интернете.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-11 04:15:11
Юрий Михайличенко » Евгений
Здравствуйте, Евгений.

1. Почему Вы считаете, что Вашим целевым Клиентом является именно руководитель (банка, головной  компании...), а не тот специалист/отдел, который занимается в компании рекламой? Скорее всего это возражение и нужно с ним работать.
2. Если Вы уверены, что Ваш журнал это отличный канал для донесения информации до руководителей компании, то и рекламируйте свои услуги (в своём же журнале) именно с прицелом на руководителей. Возможно, с вопросом почему до сих пор их солидной компании нет в бортовом журнале. 
Юрий
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-11 15:03:00
Галина В. Владимирова » Евгений

Уважаемый Евгений!

Спасибо за Ваши вопросы и обратную связь "по горячим следам".

Отвечу по порядку.

Прежде всего, разделим задачи (дабы их не смешивать):

  1. доступ к руководству,
  2. обоснование (руководству или рекламисту - каждому своё обоснование), зачем им/ему это надо,
  3. показ, что - в данном случае - есть "эффективность" и как ее измерить, с разграничением зон ответственности (ибо Заказчик, разместив неважный текст в хорошем целевом потоке, но не в контексте, и поныне считает, что "виноват" рекламоноситель :-)
  4. ответы на возражения (в смысле: когда уже решены все предыдущие задачи и остаются еще какие-то вопросы, "последние сомнения" и т.д.), потому что такие вещи, как "нам реклама не нужна", "не сейчас, не до вас" и пр. решаются не столько точечными речевыми модулями (хотя их все равно надо использовать), сколько всей технологией работы, в которую это встроено, в т.ч. задача выработки "кредита доверия". Да, могут и отказать при первом контакте (учитывая, что часто это секунды), но системой мер повышается вероятность нужного действия,
  5. обоснование цены предложения (в идеале - когда Заказчик уже практически согласен, но...).  

Начиная со второго (первое обсудим позже): что Вы им продаете (и кстати, кому!) и зачем им это надо.

Насчет приведенного вами текста я пробовал подобное. Однако многие уже знают что такое реклама в бортовых журналах. Один даже сказал -Я не тупой понимаю.

Еще раз обращу внимание: надо продавать/презентовать НЕ журнал или "рекламу в журнале", а целевой для данного бизнеса поток. В котором, по счастью, распространяется Ваше издание.

Конечно, они и без вашей помощи могут попасть в этот поток (в самолеты и т.д.). Ведь там, вероятно, распространяются и другие журналы. Кроме того, там есть "подголовники" на креслах, распечатки авиабилетов на руках, боксы для питания, салфетки и прочие носители - можно договариваться с авиакомпанией. Но дать понять/показать, что в вашем изданий (при прочих равных) стоимость целевого контакта ниже, чем в других бортовых журналах и пр., - это отдельная подсистемная задача. Да и то, если Клиент сам начнет их сравнивать. То есть это будет не в первый момент.

Поэтому см. еще раз вот этот модуль. Это один из вариантов, как обозначить Клиенту целевой поток с его ритуалами и стереотипными привычками, которые как раз и гарантируют, что издание попадет в поле зрения, даже будет взято в руки и пролистано.

А дальше, уважаемые (Рекламодатели), Ваш выход :-) Мы предоставили Вам доступ к аудитории, "микрофон" (говорю сейчас модель, а не буквальные фразы). Мы сделали наше издание таким (интересным), что его активно читают/спрашивают/берут в руки/листают и пр. Ваш черед: что Вы имеете (в своей рекламе, размещенной в нашем журнале) сказать-показать, чем своего Клиента заинтересовать (когда он уже листает наш журнал)? Или хотя бы показать свои отличия (отличия, а не просто "достоинства"!) от других?

Беседуем, конечно, в более щадящем режиме. Но ответственность разграничить надо. Потому что эти понятия легко смешиваются, возникают сверхожидания.

Через время продолжим.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-11 16:36:33
Галина В. Владимирова » Евгений
Доп. ко второй задаче:

Таким образом, Вы "продаете" Рекламодателю готовый, многочисленный (и, что ценно, регулярный) поток "руководителей и владельцев бизнеса". С соотв. стереотипами в голове, в которые Рекламодатель сможет "встроить" свое предложение (если его рекламист постарается :-).

И Ваша (Вашего Издания) "зона ответственности" состоит в том, что Вы звоните и делаете предложение не всем подряд, а только тем компаниям, которые работают с таким потоком (выше). Целевые группы, с которыми работают разные компании, обычно понятны до звонка. Не надо у них уточнять :-) Сами скажите им, почему этот поток для них целевой. (Выиграете первые секунды контакта.) С этого начинается выработка кредита доверия.

Я бы вообще всем продавцам рекламы (независимо от носителя) рекомендовала бы начинать так:
  • ... Вы ведь занимаетесь... /У Вас ведь... (например: оптовые продажи стройматериалов). Стало быть, Вы работаете с/поставляете в.... (соответственно: строительным компаниям, розничным сетям; возможно, контактируете с самими Застройщиками - Вам, конечно, виднее :-)
+ встраивается предложение. Но в ключе актуальных для Работодателя потоков.
______________________________________________________________________

Здесь был вариант модуля для владельца или руководителя.

С рекламистом же или маркетологом лучше беседовать не об "интересах бизнеса" (ему-то что), а через призму его функций и отчетности перед руководством (в смысле - как это его разгрузит). Рекламисты, конечно, разные. С громадным опытом и без. Толковые и не очень. В иных компаниях целые подразделения и департаменты и т.д.

Тем не менее, еще до звонка будем понимать: как бы иной сотрудник ни... обнаруживал свою компетентность (я не тупой, понимаю, что такое реклама в бортовых журналах), эта фраза как раз и показывает, что он мыслит "бортовыми журналами" и носителями. А не целевыми потоками и идеями по их "обработке". Многим бывает не понятно, чем идея отличается от носителя :-) Разница показана в статье "Про эффективность рекламы. Пояснительная записка". Отсюда у них и дефицит самих идей, которые можно "измерить" - это видно на статистике разобранных задач и решений (в ходе рекламных стажировок, семинаров и обсуждений на Форуме).

Поэтому им можно дружелюбно показать (говорю схему):
  • ... Вам приходится разрабатывать и предлагать решения по привлечению Клиентов. Обосновывать те или иные акции. Вот реальный (для вашей компании) поток. То, что он целевой, Вы всегда сможете обосновать (руководству). То, что стоимость целевого контакта в нем будет наименьшей (среди прочих возможностей) - это мы Вам расчеты подготовим. Вам будет с чем идти к руководству, что показывать. А в дальнейшем, не сомневаемся, пойдет в зачет Вашему отделу. Все обоснования, которые Вам потребуются для руководства, мы Вам предоставим. Можем даже сделать вычитку Вашего макета... и т.д. 

Но если специалисту все равно, заходить лучше через руководителя.

Завтра продолжим.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-12 09:46:19
Редакция » Евгений
Уважаемые Коллеги!

Восстановили вот это (ранее выложенное) сообщение.

Спасибо,
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-12 09:56:23
Евгений » Юрий Михайличенко
Почему я считаю что моим целевым клиентом является именно руководитель?

Потому что в 90% организаций именно они принимают решения. Зачастую бывает, что маркетолог или менеджер по рекламе - это просто некий фильр. Который первые отсевы делает. После того, как я пройду этот рубеж и высылаю ком.пред. звоню повторно и оказывается что рассматривает именно руководитель.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-12 10:20:36
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Если говорят позднее я это фиксирую и перезванию когда подходит время. Однако я заметил, что 80% постоянно переносят на 1-2 месяца. И опять и опять. Стоит ли немного надавить на них к примеру сказав - Давайте сейчас мы начнем делать модуль вы вносите маленькую предоплату. 
Тем самым я хочу добиться того, что бы человек более реально задумался о сроках. Ведь как я понимаю многие отвечают на автомате.
Мы так же помимо звонков делаем новостную рассылку. Скидки, новые статьи и т.д.  
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-12 13:22:18
Ирина Гольмгрейн » Евгений
Евгений, добрый день!

Перенос сроков - это не проблема именно вашего журнала, точно также откладывают и любые другие продажи. Те, кому часто звонят и что-то предлагают не хотят полностью отказывать, т.к. это только затянет разговор, продавец начнет бороться с возражением, настаивать и т.д. А когда переносишь срок - все соглашаются и бОльшая часть потом так и не перезванивает.
Мне тоже звонят и нередко что-то предлагают, я заметила, что бывает даже такое, что соглашаешься, но при каком-то условии (предоставить дополнительные материалы, статистику и проч.) - и тоже никто не перезванивает. Продавцы просто надоедают своими звонками и не дают отказаться, поэтому большинство и переносят сроки, "берут измором" :)

Конечно, руководитель в большинстве случаев принимает решения, но всё зависит от того, как менеджер донес до него информацию. Просто скинул очередное предложение на почту или вы его "заразили" своей идеей, и он постарался донести до руководства.

Выше в сообщениях написано, какие стереотипы у менеджеров, и указано, почему для менеджера и для руководства должно быть разное обоснование.

Если об отказе от руководства вам сообщает менеджер значит вы не руководителю не донесли предложение, а менеджеру! И работать на этом этапе нужно с ним. Или вам лично руководители сообщают о своем отказе? Если нет - то реальные причины сомнений у руководителей вы пока не знаете.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-12 14:47:33
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Спасибо большое. Я проанализирую ответы и попробую что-то придумать. Спасибо, что делитесь своими знаниями с той стороны барикад.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-12 15:43:25
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Скажите, может если говорят позднее попробовать зацепиться и развить диалог. Выяснить возможно это финансовые трудности или какое то недовольство. 

И если не затруднит пару набросков как зажечь менеджера. Мы проводим постоянно акции и даже в рассылке пишем к примеру "Клиенты для Вашей компании и смартфон для Вас" тем самым намекая, что вы можете лично получить приз. И призы у нас не дешевые.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-12 17:07:05
Галина В. Владимирова » Евгений
Добрый день, Евгений!

Посмотрите, пожалуйста, это сообщение.

И я обещала продолжить.

Многие возражения из числа: "нам это не надо", "сейчас не до этого" и пр. могут быть еще до звонка сняты/минимизированы, если сразу звонить "по адресу". Поясню.

Вы сказали: У нас клиенты это крупные компании (банки, головные компании и т.п.)

А почему только они? Смотрите:
  • Если Вы "продаете" доступ к потоку директоров и владельцев компаний, то позвонить имеет смысл не только банкам, но и в крупные лизинговые, юридические, консалтинговые, инвестиционные компании, успешным провайдерам бизнес-семинаров и конференций, автосалонам, производителям  и поставщикам различных бизнес-продуктов и услуг в сфере B2В и пр. (продолжите ряд - кого еще интересуют именно руководители и владельцы?) - Под это готовятся свои речевые модули.

  • На определенных авиарейсах и в определенные сезоны(!) эти же люди являются и потоком "явно обеспеченных туристов и отдыхающих". И если Вы хотите продать доступ к потоку уже в этой формулировке(!), стоит позвонить тем компаниям, которых интересуют именно "отдыхающие": начиная с туроператоров, производителей экипировки для отдыха, фото и видеотехники и пр. и заканчивая отельерами, рестораторами и  диспетчерскими такси в городах прилета, которые задают вот такие вопросы, а им как раз и рекомендуют попадаться на глаза пассажирам еще в самолетах :-) - Под это готовятся другие речевые модули.  

  • Аналогично на определенных авиарейсах летят потоки "родителей с детьми", "спортивных болельщиков и фанатов" и пр. Какие компании заинтересованы продать этим целевым группам свои продукты и услуги? Составляете списки. Отбираете те, которые активно рекламируются и/или способны осилить Ваши цены. 
То есть Вы просто берете маршруты авиаперевозок по направлениям (запрашиваете в авиакомпаниях, с которыми сотрудничаете) и ранжируете их по сегментам/потокам. Для каждого случая (выше) продумываете свой вход в разговор - отдельно с Руководителем компании, отдельно с рекламистом (руководителем рекламной службы).

Это все еще к вопросу - кому и что продаем.

Вы сейчас сконцентрировались, прошу прощения, на "боковых" вопросах (как быть, если говорят "позднее", как зацепиться и развить диалог, "зажечь" менеджера и пр.). Начните с НАД-системы, т.е. прицельнее отбирать, кому звонить и какой поток предлагать каждому (примеры выше). Чем точнее Вы им это сформулируете, тем меньше будет отказов выслушать и обсудить. Вы сразу отсечете многие "боковики".

Еще вернусь к Вашей теме.

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-12 17:13:00
Юрий Михайличенко » Евгений
Здравствуйте, Евгений.

 Скажите, может если говорят позднее попробовать зацепиться и развить диалог - согласуйте конкретную дату звонка и звоните уже с упором на Вы просили перезвонить сегодня! 

 Юрий
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-12 17:25:26
Евгений » Галина В. Владимирова
Я извеняюсь что полностью не расписал. Мы не только работаем с банками. Прозвон ведется по всем компаниям. Крупным. В том числе есть и спортивные товары и канцелярия и туризм. Бутики, и т.п. база обширная. Более  2000 компаний. Однако ситуация схожая. Позже, позже :-(
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-12 17:28:06
Евгений » Юрий Михайличенко
К сожалению конкретно дату мало кто называет. однако и это их не заставляет принимать решения. 
Передвигают на другой день и все.  
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-12 17:41:26
Галина В. Владимирова » Евгений
Евгений,

Мы не только работаем с банками. Прозвон ведется по всем компаниям. Крупным. В том числе есть и спортивные товары и канцелярия и туризм. Бутики, и т.п. база обширная. Более  2000 компаний. Однако ситуация схожая. Позже, позже :-(

В первые две недели февраля 2014 г. в Сочи (и обратно) летало, в общей сложности, N-ое количество людей (полагаю, у Вас были данные сколько).

Приведите здесь, пожалуйста, буквальное начало разговора, который Вы (не позже осени 2013 года) должны были вести со всеми производителями спортивной одежды, обуви, экипировки. Пожалуйста, отдельно - с руководителем, отдельно - с рекламной службой.

Ну и что с того, что события отошли в прошлое :-) или в другом регионе. Ситуация будет воспроизводиться с другими спортивными событиями и соревнованиями, на которые летают со всех концов. 

Давайте заточим их для этого сегмента. А заодно вычитаем то, что у Вас есть на данный момент :-)

Ваш ход...

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-14 09:10:26
Евгений » Галина В. Владимирова
Мы не Российский журнал. Я начал работу с середины Января. 

Примерно текст такой:

Наш журнал распространяется на борту 12 авиакомпаний. Это Вип-чартеры, регулярные рейсы в европу, по снг и местные рейсы. Также распространение журнала идет по всем фирменным поездам. Производится адресная рассылка руководителям 2000 компаний и распространение в розничных сетях (аэропорты, супермаркеты, бизнес центры и т.п.)  

Вчера я проанализировал рекламные модули большинства тех, кто не получили результата. Ошибок масса. Ждут результата от вартинки с контактами. Т.е., ни призывов к действию, ни сроков, ни приимуществ ничего. И после этого мне приходится их убеждать, что именно по этим причинам результата нет.
Сейчас приготовил статью и видеоролик об этих ошибках.

Сижу ломаю голову как бы сделать так, что бы я мог позвонить и уверенно сказать Я гарантирую результат....
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-16 15:54:37
Галина В. Владимирова » Евгений

Уважаемый Евгений!

Сижу ломаю голову как бы сделать так, что бы я мог позвонить и уверенно сказать Я гарантирую результат....

Начиная с этого сообщения Вам показывается, как это сделать.

Вы можете, конечно, продолжать по-своему :-) Но прежде попробуйте понять, что Вам предлагается. А потом примете решение.

НЕ надо произносить по телефону (и писать в КП) подобных текстов: Наш журнал распространяется на борту 12 авиакомпаний. Это Вип-чартеры, регулярные рейсы в европу, по снг и местные рейсы. Также распространение журнала идет по всем фирменным поездам. Производится адресная рассылка руководителям 2000 компаний и распространение в розничных сетях (аэропорты, супермаркеты, бизнес центры и т.п.) 

Всё так. Но это не работает. Люди не хотят слушать "в общем и целом". Они хотят только "про своё". Если в первых фразах (или строках) они не услышали "про себя" (про свою компанию, свою специфику, про свои задачи и т.д.) - до свидания. Отсюда все эти отговорки: "не надо", "позже", "не сейчас".

Поэтому:
 
шаг 1. Запрашиваете у авиакомпаний, с которыми Вы сотрудничаете, маршруты полетов. Во всех 12-ти.

Сегментируете-группируете-ранжируете-отбираете наиболее многочисленные рейсы (имея в виду пассажиропотоки). И так, чтобы Вы могли четко сформулировать: "здесь летят, в основном, спортивные болельщики" (такие-то рейсы, по таким-то направлениям), "это обычно рейсы отдыхающих, людей в отпусках" (по другим направлениям), "это практически полный салон предпринимателей, руководителей, специалистов и пр. "деловых" людей" (такие-то рейсы), "на этих рейсах обычно много родителей с детьми", "это детские группы на школьных каникулах" (указываете) и пр.

Я прошу прощения, но на одном из (упавших) рейсов было несколько сотен специалистов по борьбе со СПИДом (летели на конференцию), на другом - вся команда "Пахтакор" (Ваши, между прочим, края), на третьем - Ярославский "Локомотив". Примеры эти трагичные, но я привожу их с единственной целью: показать Вам, что Вы вполне можете на многих рейсах назвать (сформулировать) поток авиапассажиров. Например, так, как это сделано абзацем выше. Вы даже можете количественно его охарактеризовать. Безымянный поток никто из Рекламодателей не купит. Ваш бортовой журнал им может быть интересен только как средство попасть в интересующие их потоки, а не сам по себе.

На выходе из шага 1 у Вас должен получиться чуть ли не календарный (годичный) график перемещения пассажирских потоков по всему воздушному пространству этих 12-ти авиакомпаний, которые Вы - по тому же графику - будете "продавать" компаниям соотв. специализации.

шаг 2. Берёте конкретный сегмент бизнеса, которому Вы будете продавать, к примеру, один из майских (сейчас март) потоков. Либо сами назначьте, по своему опыту, разумный временнОй шаг. За сколько недель или месяцев имеет смысл обратиться.

И затачиваете свое предложение (хоть по телефону, хоть в КП) под этот сегмент. С первой фразы только про него и только про его потоки. После того, как первичный  кредит доверия будет получен, скажете и про остальное. Это не значит, что отказов не будет вовсе, но их количество заметно сократится. 


Позже приведу примеры.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-16 16:43:25
Редакция » Евгений
Добрый день!

Обращаем Ваше внимание на:

статьи Галины Владимировой:
  • "Как найти Рекламодателей? В помощь агентствам наружной рекламы (и не только…)" И хотя там в основном про наружную рекламу, можно провести параллель для журнала. См., в т.ч., раздел 3 "Как быть с возражениями Рекламодателей?" (там есть варианты и для печатной рекламы).

а также тренинг по продажам рекламы (для печатных СМИ и наружной рекламы).

Спасибо, 

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-16 20:50:10
Евгений » Галина В. Владимирова
Галина, можно ли мне выслать образец своего коммерческого к Вам на почту, а так же образец скрипта (сценария разговора) по которому я работаю. 
Поскольку у меня помимо самолетов распространение идет и в поездах в том числе в фирменных и в розничной сети (аэропорты, супермаркеты, бизнес центры),  а так же производится адресная рассылка директорам компаний. 

В том и вопрос, что при первичном звонке люди заинтересовываются, но потом после ознакомления начинают откладывать. Сами понимаете, что в комерческом не опишешь все приимущества и обоснования. Поэтому я мог и ошибиться, неуказав чего-то очень важного.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-17 10:21:00
Галина В. Владимирова » Евгений
Уважаемый Евгений!

Галина, можно ли мне выслать образец своего коммерческого к Вам на почту, а так же образец скрипта (сценария разговора) по которому я работаю.

Вы можете их выложить здесь на Форуме. Здесь и обсудим. Уже обсуждаем :-)

А по эл. почте, скайпу (или как удобнее) Ваша компания может заказать нам:
  • разработку Конструктора речевых модулей (скриптов) для переговоров с Клиентами,
  • разработку текстов коммерческих предложений под разные сегменты Ваших Рекламодателей (включая вычитку имеющегося текста),
  • а также сам тренинге по привлечению Рекламодателей в печатное издание>.
Но ряд моментов можем разобрать и на Форуме.

Поскольку у меня помимо самолетов распространение идет и в поездах в том числе в фирменных и в розничной сети (аэропорты, супермаркеты, бизнес центры),  а так же производится адресная рассылка директорам компаний. 

Все-таки Вы хотите вместить всё в один текст :-), единый для всех сегментов. Вы хотите презентовать Клиентам журнал, а не "продавать" им доступ к целевым (для их бизнеса) потокам. Это НЕ работает. Вы выложите текст, по которому привыкли работать, и нам придется пересказывать все то, о чем уже написано выше :-) Хорошо, выкладывайте, обсудим.

Но я обещала привести примеры.

Посмотрите, пожалуйста, как затачивалось предложение о Спонсорстве (=по сути, то же самое, что о размещении рекламы) для разных сегментов бизнеса в теме "Спонсоры для яхтклуба". Вот это сообщение (здесь конкретные тексты).

Через время приведу еще.

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-17 11:27:14
Галина В. Владимирова » Евгений
Уважаемый Евгений!

Здесь Вам предлагалось привести буквальное начало разговора с производителями спортивной одежды, обуви, снаряжения.

Вы написали: Мы не Российский журнал. Я начал работу с середины Января.

Неважно :-) Наверняка будут рейсы с каким-нибудь болельщиками из Казахстана на спортивные мероприятия такого же масштаба.

Им надо сказать примерно следующее (в том же ключе, что и тексты для яхтклуба):
  • ....(называете человека по Имени(Отчеству) принятым у вас обращением - заранее это узнаЁте), Вы считаетесь одним из крупных в... (вариант: Республике) производителей спортивной амуниции и снаряжения. Множество магазинов в каждом городе с Вашими коллекциями... и т.д. (найдёте, что приятно-полезного сказать в этом сегменте, но нельзя "затянуть" вступление или сфальшивить). ЗвонИМ вот по какому поводу.

    Помимо переговоров с розницей, наверняка Ваш департамент продумывает шаги и в отношении самих покупателей.     (Согласитесь, Евгений, несуразно в этот момент сказать: "спасибо, нам не надо". Максимум: "так что Вы хотите/предлагаете?". Пока Вы говорите о них, Вас слушают. Только не "пережмите" :-)

    Есть готовый поток спортивных болельщиков и зрителей чемпионатов... (называете мероприятия), которые (регулярно) летают рейсами... (называете). В общей сложности, это N тысяч человек. Несколько часов летного времени они находятся в "спортивных" мыслях и разговорах. Сидят пристегнутыми в своих креслах и читают все, что им попадается на глаза. Обратить внимание на Вашу продукцию и Ваши магазины (в этот момент!) намного проще. В таком контексте информация о спортивных товарах воспринимается органичнее - это мы Вам гарантируем.

    ПонимаЕМ, что Вы просчитываете разные возможности. Давайте мы пришлем Вам конкретные обоснования (в т.ч. по стоимости за целевые контакты). Увидите, что мы в этом смысле выгоднее других изданий, распространяемых на тех же потоках.
и пр. в том же примерно ключе. Если "спортивные" потоки есть и на каких-то ж/д маршрутах и пр., упомяните и их. 

Данный модуль можно преломлять под разговор с:
  • руководителем департамента продвижения и развития (см. здесь под чертой), а также
  • вышестоящим руководством, которому этот департамент подотчетен в свои решениях.

Вот что требовалось сделать :-)

Аналогично по другим потокам и сегментам бизнеса.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-17 18:02:05
Евгений » Галина В. Владимирова
Не нашел как выкладывать и прикреплять картинки поэтому выкладываю ссылки на медиакит. 
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-17 19:14:40
Редакция » Всем
Уважаемые Коллеги!

Галина Викторовна Владимирова только что госпитализирована с воспалением лёгких.

Некоторое время на Форуме её не будет.

 Спасибо,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-17 20:12:31
Евгений » Редакция
Пусть поправляется! Дай Бог что бы все прошло без каких-либо трудностей. 
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-17 23:28:59
Евгений » Юрий Михайличенко
Юрий сегодня начал более плотно работать с возражениями.
На ответы ненужно, позднее, рекламируемся в интернете и т.д. 
Отвечал примерно следующее:
-Хорошо, а скажите если вы будите уверенны в результате, заинтересованны ли вы в првлечении дополнительных клиентов? Я думаю что вам прежде всего нужна отдача от вложений.
Мы часто сталкиваемся с тем, что некачественная работа портит мнение о рекламе. Вот к примеру у компании "Альфа" была реклама фотография кольца и указание телефона. И они жаловались на отсутствие результата.
Мы доработали, исправили все ошибки, сделали рекламу уникальной и побуждающей к действию, теперь клиенты пошли.
Давайте сделаем так, мы для Вас разработаем пробный модуль, вы посмотрите, если Вас не заинтересует вы откажетесь. Я просто прошу дать нам шанс показать свой профессионализм. И сделать такой модуль который будет работать и окупит все ваши вложения. 

Что то в этом роде. Как вы считаете?  
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-18 00:03:20
Ирина Гольмгрейн » Евгений
Евгений, добрый вечер.

1. Не понятно, на кого ориентировано данное предложение, на новых Клиентов, на существующих, на какой-то конкретный сегмент, кого именно?
Начните с того, что укажите, для кого это предложение. Чтоб человек сразу понял, что это для него. Никто не будет там много! читать даже не поняв, для него ли это.

Прислушайтесь к Галине Владимировой, лучше выбрать несколько узких сегментов, но проработать их тщательно, "заточив" для каждого сегмента предложение под него. Чем составлять такое большое предложение для всех, которое читать в итоге не будет никто.

2. Первый блок "Мы понимаем, что для вам важно" - это дословные стереотипы Клиентов? Или вы сами их придумали, лучше указать прямо проблему (для каждого свою):
- вы ищете поток Клиентов с доходом выше среднего?
- ваши Клиенты - это люди, которые часто путешествуют?
- ваши Клиенты - это владельцы и топ-менеджеры компаний Казахстана?
и т.д. по каждому сегменту

3. В блоке "гарантируем"  - общие слова, которые можно увидеть практически в любом подобном предложении. Укажите ваши ключевые отличия.
"Ключевые отличия нашего журнала:
- мы не размещаем рекламу конкурентов в одном номере, то есть если вы выкупите у нас рекламную площадь на год, вы не только получите скидку, но и полностью закроете конкурентам доступ к целевому потоку ... укажите поток, например, топ-менеджеров и владельцев бизнеса, или граждан с гостей страны с доходом значительно выше среднего и т.д.
- мы имеем эксклюзив с авиакомпаниями, поэтому на борту будет только наш журнал с Вашей рекламой и ничего больше,
- Человек в дороге отвлечен от внешних раздражителей, сотовая связь может не работать, и он скучает без смартфона с интернетом, а наш журнал оказывается как нельзя кстати. Ваш будущий Клиент, имея  много свободного времени проштудирует вашу рекламу от и до,
-  продолжите...

4. Про устранение ошибок вообще ничего не пишите. Если у вас есть отказники, которые работали с вами ранее и перестали - для них нужно отдельное предложение! Типа, вернитесь к нам и получите удвоение нашей рекламы. Далее перечислите конкретные ошибки, которые вы устранили "Мы вас услышали и улучшили наш сервис, а именно: ...перечислить..."

5. Такие общие слова типа "высокий уровень минимального отклика" вообще не пишите, даже не понятно, что это значит, вы дальше расшифровали, но дотуда никто не дочитает.
Уберите лозунговые слова "высокий, полный, минимальный, эффективный", а лучше пусть будет меньше, но по делу "Цена контакта составляет всего ... т.г. , что на 30% ниже, чем в у наших конкурентов"

6. Если вы позиционируете предложение на тех, кому нужны люди с высоким уровнем дохода, то уберите поезда и супермаркеты. Если поезда - то сделайте акцент на распространении в ВИП-вагонах. Т.к. "супермаркеты" меня лично вообще сразу ведут в отказ. Там же просто толп разношерстных покупателей, какие там обеспеченные люди? Вполне обычные. Лучше это распространение не афишировать, пусть будет даже тираж меньше, но целевой. Вы получите больше рекламы и меньше затрат на печать журнала.

7. Зачем места распространения дважды, на 1 и 2 странице, оставьте только одно.

8. Воронку продаж вообще уберите. Вы на каких Клиентов ориентируетесь, на начинающих ИП или на руководителей серьезных компаний. Если второе, то эта воронка выглядит, извините, смешно. Они это знают и понимают, а вы их как будто пытаетесь научить чему-то новому.

9. Адресная рассылка по согласию или спам? Ваши Клиенты, которым вы шлёте предложение ваш журнал получают?

10. Рекламодателю важно. Не такой уж и плохой блок. Его бы в самое начало (только оставить самое важное). И переформулировать. Не "мы сталкиваемся", а "многие думают, что..."
И далее начать как раз-таки отстройку (см. п. 3). Отстройка должна отвечать на эти возражения и либо переводить их в плюс, либо опровергать и, конечно, выгодно отличать вас, но не общими словами.

11. "Это зачастую из-за того, что рекламой занимаются те, кто этому не учился".
Уберите! Вы так просто обижаете маркетологов и рекламистов! Ведь они сами могли не учиться этому. Вот я училась на учителя информатики, например :)
Этот блок в таком виде надо точно и срочно убрать.
А вы еще ниже "добиваете" Клиента, предлагая ему, такому неучу, ознакомиться с типичными ошибками. Не надо.
Приложение это покажите тоже.

12. Табличка с распространение слишком сложная, на картинке вообще ничего не видно. Вы предложение в таком же виде высылаете?

13. На последней странице много лишнего. Я бы ее тоже вообще убрала. Всё это умещается коротко в п.3. Там очень многословно. Вы пытаетесь сказать всё одним предложением. Это нереально.
"многие руководители являются людьми старшего возраста и самостоятельно не могут пользоваться компьютером"? Они что? Немощные какие-то. Все могут. Я не знаю таких руководителей, разве что чиновники. А я с ними как раз работаю. В последний раз я видела в 2009 году директора одной из гимназий нашего города, которая принципиально сидела вся в бумагах, без компьютера, но через 2-3 года даже она начала им пользоваться. Вы пишете так, как будто сам не знаете ни ваших Клиентов, ни их целевую аудиторию, уверена, что это  - одна из причин отказов. Написано отвлеченно от реальности.

14. Вы постоянно пишете про 1% отклика, про 0,5% отклика, между срок читается, что отклик так-то у вас плохой, просто тираж большой, поэтому результат будет.

15. И исправьте ошибки! Видела несколько, в пунктуации только 2 или 3, видела несогласованные предложения. Вы ведь журнал! А в КП у вас столько ошибок...

Надеюсь, не обидела, но зато написала вам всё, что считаю важно и по существу.

Сейчас точно понятно, дело в КП, отказы из-а него. Возможные причины я вам перечислила.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-18 00:07:33
Ирина Гольмгрейн » Евгений
Самое главное, последнюю страницу даже ради написания вам критики я не смогла заставить себя прочитать, читала по диагонали. Очень много! Сократите всё предложение в 5 раз :)
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-18 00:14:57
Ирина Гольмгрейн » Евгений
Еще, Евгений, не ругайте интернет, якобы им пользуется только пятая часть населения.
В вашем целевом потоке им пользуются все!
Лучше отстройтесь на том, что в дороге нет ни 3G ни 4G :) и люди скучают без привычного листания смартфонов, вот тогда то они и принимаются внимательно изучать ваш журнал.

А для "отказников" сделайте акцию "Вернись, я всё прощу" или "Дайте нам второй шанс", что-то в этом духе. С большой скидкой и гарантией возврата денег, если не будет результата.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-18 02:02:16
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Ирина СПАСИБО вам прежде всего за столь подробные Коментарии. 
Насчет обид сразу скажу, что критику умеют выслушать и понять что это мне во благо.
По поводу исправления ошибок - это имеется в виду ошибок других рекламщиков.
То, что вы говорите, я обижаю других то я думаю пусть это будет для них пинком. Я не говорю, что всем нужно оканчивать специализированные институты, однако удосужится и самостоятельно изучить основы рекламы стоит всем кто этим занимается. Потому что приходится работать с испорченным мнением.  
По поводу того, что стоит убрать воронку продаж я бы не стал. На самом деле часто приходится повторять ее, для того что бы человек задумался. Т.е. говорить что для получения клиентов вам для начала нужно оповестить большой круг потенциальных клиентов и т.д. и меня на этом еще никто не перебивал, слушают внимательно. Отсюда сделал вывод, что лишним не будет. К тому же имея конкурентов с тиражами в 5 раз меньше я обращаю внимание своих клиентов на то, что широкий охват им на пользу.  
Адресная рассылка имеется в виду отсылка почтой не электронной. Мы отсылаем своим потенциальным клиентам выпуск и какие либо новости. Т.к. все кто есть в нашей базе рассылки заинтересованы в сотрудничестве. Т.е. им в принципе наше предложение нравится и многие из них сами просят выслать журнал.

Еще раз спасибо большое ..... ушел исправляться!
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-18 02:31:09
Ирина Гольмгрейн » Евгений
Евгений, понятно, что речь о других рекламщиках, но "пинок" я не считаю нужным, надо не переделывать Клиентов, это неблагодарное дело, а работать с их стереотипами. На их же отрицательных стереотипах можно делать прекрасную отстройку себе же в плюс.

подчеркните это, что другие допускают ошибки ... такие-то... , но вы благодаря ... ваше преимущество... их не допускаете, и именно за счет этого ваша реклама имеет отклик на 27,4 % (например) выше обычного.

воронку, если она так хорошо работает можно сделать на второй (он же последний) лист

я имела в виду бумажный спам, т.е. они не ждали, а им приходит и доходит ли "лично в руки", если да, то подчеркните как раз таки это.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-18 13:00:13
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Ирина, как Вы считаете, правильно ли мы сделали что убрали цены из КП?
Это сделали для того чтобы всегда суметь завязать диалог. И так же мы в этом случае будем знать, те кто перезвонили имеют интерес.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-18 18:28:58
Ирина Гольмгрейн » Евгений
Евгений, я бы не стала убирать цены особенно если они привлекательные. Хотя я видела у вас цены в КП, или это не то? Какие-то пакеты там были.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-18 20:02:20
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Цены у нас средние. В КП мы написали от....до.  
Просто если человека оставлять один на один с ценой он смотрит на нее как на расходы. А в разговоре уже спрашиваешь сколько вы получаете с одного клиента? И уже просчитываешь. Т.е. делаешь то, что написанно в КП. Или же говоришь что за данную сумму вас увидит такое то колличество клиентов и дальше к воронке продаж.  
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-20 07:43:31
Ирина Гольмгрейн » Евгений
Евгений, я считаю, что цены скрывать не нужно. Ведь Клиент должен четко понимать, сколько он потратит на рекламу у вас, соотнести цену и результат.
Например, мы получили приток заявок от рекламных агентств, разместив подробный прайс на сайте.
Вы можете сделать ссылку на прайс на сайте, чтоб не перегружать коммерческое, в котором, как вы и сделали, обозначить диапазон цен.
По переходам на страничку с прайсом на сайт вы сможете еще и определять эффективность КП, отслеживая, много ли людей заходят посмотреть Ваши цены.

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-20 17:37:42
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Да на сайте есть расценки, однако посещаемость сайта не большая, несмотря на то, что в письме которое мы отправляем клиенту имеется ряд ссылок на статьи на сайте. 
Ну пока поработаем посмотрим. Что то особо не изменилось ничего. Что с ценами отправляешь, что без.
На след недели кое что по новому будем пробовать там посмотрим. А вообще я обозначил диапозон заинтересованные я думаю позвонят. 
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-20 19:51:21
Ирина Гольмгрейн » Евгений
Евгений,

исправите предложение, покажите его и расскажите, что изменится.
Очень интересно.

Пишите!

С уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-22 22:37:34
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Изменил но пока у нас праздники до четверга. Так что оценить не смогу. Вопрос появился. Допустим я сделал первый вводный звонок. Выяснил ЛПР коротко рассказал о журнале (т.к. чаще всего люди при первом звонке просят покороче основное сказать). Далее мы договариваемся, что я отправлю КП и перезвоню через 2 дня. Т.е. это я им сам говорю о том, что перезвоню. 
Вот вопрос. Я перезваниваю спрашиваю
-Я такой то, от туда то, получили материалы?
-Да получили посмотрели.
Вот дальше я спрашиваю обычно что вы решили по размещению и дальше работаю с возражениями.
Все вроде ничего, но меня смущает фраза Что вы решили по размещению.
Т.е. советы на форуме говорят что нужно говорить о проблемах и решениях клиента. Однако я как бы презентацию уже прошел. Информацию человек изучил. Т.е. по моему мнению остается только работа с возражениями.
Или я ошибаюсь. Просто думаю неуместно будет делать повторную презентацию.  
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-23 00:21:09
Ирина Гольмгрейн » Евгений
Евгений, да, верно. "Что вы решили по размещению" это нормально. Можно развить, конечно, но это уже не так критично. Говоря, "что вы решили" вы ставите выбор между размещаться или нет. Можно сформулировать так, чтоб вопрос был как размещаться, когда размещаться и т.п.
Тогда еще на первом звонке нужно для этого вопроса "подготовить подстилку". Сказать, что вы отправите предложение, а Клиенту предложить посмотреть и выбрать для себя наиболее подходящие позиции. И кроме КП выслать сетку занятости позиций и/или прайс-лист.
Тогда, звоня во второй раз, вы сможете уже уточнять, посмотрели ли, и сразу сказать
"сейчас у нас идёт формирование сетки рекламных позиций на *месяц*, какие места вас заинтересовали? давайте я вам посоветую то, что подойдет для ваших задач, например, обложка больше подходит для ... таких-то задач ..., а статья в журнале для ... таких-то задач ..."
или так
"Хорошо, что вы посмотрели, мы тоже проанализировали решения для Вас и готовы сразу же выслать уже более конкретное предложение с подобранными местами, которые будут наиболее эффективны именно для вас! какой у вас примерно бюджет?"
или так
"Замечательно, в какой период для вас реклама наиболее необходима? давайте запланируем размещение на *месяц" или лучше на следующий месяц. дело в том, что позиции очень быстро бронируются, я могу прямо сейчас поставить резерв на очень хорошее пока свободное место..."

про резервирование позиций можно говорить с самого начала, и письме, сопутствующем вашему КП.
это хороший ход, работающий не только в рекламе, а в любых услугах.

Ваша задача не "проработать возражения", а получить заявку.
Вы можете сколько угодно обрабатывать возражения, но лучше построить разговор так, чтоб им не было места, вы должны вести Клиента, а не он вас.

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-29 15:51:44
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Выкладываю доработанное коммерческое предложение. Еще его не рассылаю. Задумка была сделать его в форме обращения.

Но информации много и все кажется важным.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-30 00:38:42
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Второй вариант
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-30 01:06:57
Ирина Гольмгрейн » Евгений
Уважаемый Евгений,

Честно говоря, не увидела ключевое отличие 1-го варианта от 2 и 3.

2 и 3 по-моему вообще одно и то же, форматирование немного поменяли, а так все то же.

Вы исправили часть, но в целом проблемы остались:

1. Слишком много всего. Сократите в 5 раз. Вам жалко проделанной работы по оформлению всего этого? Но ведь не нужно из-за этого терять потенциальных Клиентов?

2. Давайте вы пока не будете делать это всё в дизайне, смысла нет, у вас уйдет много времени на дизайн того, что неправильно. Перечитайте еще раз рекомендации выше и просто напишите текст сюда. Картинки уже потом сделаете.

3. Уберите лозунговые слова (Высокий, широкий, низкие и проч.), напиши буквально так, как вам советовали, вплоть до формулировок. Повторяться во всем рекомендациям не буду, просто если бы действительно хотите, чтоб вам помогли - сделай так, как вам рекомендуют. По-своему вы еще успеете сделать и без Форума

И просто текст выложите сюда. Дизайн уже после.

Не обижайтесь, предложение можно сделать работающим, не жалейте уже потраченное время, лучше вообще взять и сделать с нуля.

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2015-03-30 23:21:52
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Ирина, что вы, никаких обид и быть неможет.
И я не жалею времени и т.п.
Просто как мне показалось оставил самое нужное.
То, что на мой взгляд захотят узнать клиенты.
Ведь это предложение высылаем тем, кому предварительно позвонили.
Я и старался на 1-2 стр сделть самое важное.
А дальше дополнительный материал. Для тех кому необходима дополнительная, более подробная информация.
С другой стороны эти я пытаюсь проработать возможные вопросы и сомнения клиента.

И вот что я еще заметил, я как и многие люди, очень неохотно принимают советы других. И я вот вроде пытаюсь Вас услышать, а получается с 10го раза.

Поэтому я еще раз постараюсь пересмотреть и изменить.

Спасибо Вам большое.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2015-03-30 23:59:01
Евгений » Ирина Гольмгрейн
Может быть я объяснить попробую ход своих мыслей, возможно тогда мне легче будет услышать замечание( понять замечание)

Данное коммерческое высылается новым клиентам. Которых предварительно обзвонили. И в общих словах рассказали о предложении.
1) На первой странице как мне советовали я написал к кому я обращаюсь и что понимаю кого они пытаются привлечь.
2) Так как большинство предложений похожи я снизу указал, что знаю с какими мнениями сталкиваюсь.
3) Попадание, внимание и т.д. до п. 7 мне кажется коротко о том что я предлагаю.
4) Формулу указал что бы клиент увидив понял что возможно гдето у него быда ошибка и поэтому он не получил результаты работая с другими.
Возможно я ошибаюсь, но очень много клиентов реально не маркетологи и т.п. они многие выбирают по неизвестным и необъяснимым параметрам. Реально из своих 500 звонков я общался с 10 реально понимающими о чем я людьми. Остальным приходится говорить все что написанно в КП. Именно поэтому я написал эти пункты.
Встречаться лично возможности нет, по телефону реально 3-4 минуты, после этого внимание рассеивается, т.к. на слух много информации воспринять трудно.

С другой стороны надеяться на то, что клиент реально разбирается тоже опасно.
У меня из общения сложился такой образ. Человек, руководитель, занят всем сразу. Т.к. и кадрами и поставками и арендой и рекламой и товаром и т.д.
В таком темпе с одной стороны много не прочтешь, но и сам не разберешься какое предложение лучше.
Вот и я пытаюсь и поменьши и самое важное заложить.

5) список авиакомпаний убирать я думаю ненужно.
Так как об этом спрашивают 90% людей.

6) убрать поезда и розничное распространение тогда будет неясно почему такая цена если распространяется только в самолетах. А с другой стороны родственники и члены семьи клиента ходят в обычные магазины и ездят в поездах.

7) указать что у меня эксклюзивное распространение в самолетах немогу тоже т.к. там есть и др. Журнал.

Вот примерно так я думаю когда что то меняю. И сейчас смотрю на кп и понять немогу что убрать. Складывается ощущение, что что то важное уйдет. А совсем не потому, что мне жаль времени или я не хочу прислушаться.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика