2001-12-19 14:49:59
Сергей
[neotv2000@yandex.ru]
»
Всем
Подскажите пожалуйста, с чего начать рекламную компанию телекомпании. Работаю недавно. Дела обстоят мягко сказать "не очень". Телекомпания имеет своим базовым каналом РТР. Как привлечь клиентов? А вместе с клиентами деньги на развитие.
Не знаю с чего начать?
2001-12-19 16:42:00
Олег
»
Сергей
Вопрос сформулирован не очень четко, поэтому давать конкретные рекомендации пока не буду, но можно попробовать решить для начала не проблему раскрутки телекомпании, а конкретно Вашу проблему, как сотрудника, от которого ожидают креативных идей и определенного результата. Но для этого тоже нужна дополнительная информация: 1. Ваша позиция в компании, ответственность 2. Требования к Вам со стороны руководства в связи с раскруткой компании
2001-12-19 17:05:01
Олег
»
Сергей
Определив требования (увеличить объемы продаж рекламных площадей, увеличить прибыль, уменьшить убытки…), вы определяете: 1. Цель, 2. - в каком формате Вы будуте доносить свои предложения по достижению этой цели руководству.
Судя по Вашей информации – у компании проблемы с маркетингом. Поэтому выбираем формат МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА. Далее - формат такого плана (буду высылать по мере того, как время позволит)
2001-12-19 17:08:30
Олег
»
Сергей
Раздел 1. Общая оценка
1. МП телекомпании… на…год нацелен на…в… году.
2. Целевой уровень продаж рекламных площадей составляет…+-…( в абсолютных еденицах или в %) Еще можно сказать о целевой прибыли.
3. Этих показателей можно достичь путем…(это уже тема для обсуждения), но в самых общих чертах 1. Путем усиления позиций на том сегменте, где Вы имеете стабильное количество клиентов и преимущества над конкурентами. 2. Создания и продвижения новых услуг на… сегменте, чтобы забрать долю рынка у конкурентов. Эти услуги имеют преимущества над аналогичными услугами конкурентов, потому что…
Это типа резюме всего плана, дальше его прочитают, если заинтересует этот абзац
2001-12-19 17:19:49
Олег
»
Сергей
Да, забыл в это раздел дописать пункт: Бюджет маркетинга составит… грн, руб, уе…., и затем напиши, в какой пропорции он будет распределен на исследования, рекламу, акции, конкурсы, стимулирование…
Этот раздел лучше назвать Основные цели и рекомендации.
Далее – второй раздел - что вы продаете? Кстати, что? Рекламные площади или аудиторию вашего канала? И чего хочет рекламодатель – разместить у вас рекламу или достичь своей целевой аудитории?
Отвечая на этот вопрос, посмотрите, как на него отвечают ведущие компании
Пример - ксерокс: Мы помогаем компаниям работать более продуктивно, предоставляя им возможность делать копии, сканировать…Не ответив на этот вопрос, вы не сможете правильно разработать эффективные месседжи рекламной кампании.
2001-12-19 17:27:44
Олег
»
Сергей
Раздел 3
Кто ваши Клиенты? Нынешние? Потенциальные? На каких сегментах?
Почему нынешние клиенты пользуются именно вашими услугами?
Что отличает Вас от конкурентов, в чем ваше основное отличие?
Возможно, для того, чтобы ответить на эти вопросы, необходимо будет провести исследование, опрос клиентов, фокус-группы или интервью.
Вместе эти разделы очерчивают пункт маркетингового плана «общая оценка»
Кстати, вы уже можете в общении с руководством утверждать:
О существовании проблемы маркетингового планирования – ваше предложение – разработать маркетинговый план
О необходимости провести исследование клиентов
Продолжение следует.
2001-12-19 19:16:30
Олег
»
Сергей
Часть 2
2.1 Текущая ситуация на рынке
Данные (или наши обоснованные суждения) о целевом рынке и его сегментах (размер, рост в абсолютных и денежных показателях. Данные о потребностях потребителей и их восприятии канала и его услуг (изучаем как аудиторию, так и рекламодателей).
Пример:
Региональный рекламный рынок оценивается в …уе, из них на телевизионную рекламу приходится… основные клиенты…(дальше их характеристика), которые хотят…, но не…
2001-12-19 19:25:48
Олег
»
Сергей
Далее – оценка ситуации в вашей компании – объем продаж, количество клиентов, их доли в этом объеме, ключевые клиенты, постоянные клиенты, потерянные клиенты, доля компании на рынке, затраты и прибыль, аудит отношений с агенствами, и вся подобная доступная информация, везде где возможно, в динамике.
Красиво ее представить, чтобы начальство поняло, что Вы владеете полной картиной происходящего и думаете стратегически ( и увольнять вас с такими знаниями не стоит). А затем обязательно в конце абзац: Эта информация свидетельствует о том, что…
2001-12-19 19:32:28
Олег
»
Всем
Состояние конкуренции – выделить и описать конкурентов по ключевым факторам – доле рынка, иаркетинговыми стратегиями, качеством услуг. Описание не просто ради описания, а для понимания поведения и намерений конкурентов.
Пример – основными конкурентами канала на …рынке являются…,…,… Каджый конкурент имеет особую стратегию и нишу на рынке:…
Их политика предоставления услуг…отличается в зависимости от их маркетинговых стратегий.
Дальше – описание каждого конкурента.
2001-12-19 19:46:24
олег
»
Сергей
Отдельный раздел уделить анализу политики рекламных агентств, вообще, легко ли подать рекламу на ваш канал, заинтересованы ли РА в том, чтобы их клиенты рекламировались у Вас, Ваше собственное РА как работает ит.п.
Уделите внимание и внешним факторам – пример – борьба с интеллектуальным пиратством – конкуренты, показывающие нелицензионные фильмы могут испытывать проблемы, как они поступят, может быть, станут транслировать 1 из центральных каналов?
Далнее – анализ возможностей, угроз, преимуществ и недостатков – очень важный пункт, позже опишу подробнее. Затем – цели:финансовые и маркетинговые, затем – маркетинговая стратегия, отдельно прописать ключевые направления, мероприятия, а в самом конце – бюджет и контроль. А рекламные мероприятия и Pr – это просто реализация маркетинговых задач.
Уважаемый Сергей! После того, как Вы раскроете позиции бизнес-плана, предлагаемого Олегом, наверное, действительно легче будет ответить на Ваш вопрос. Возможно, имет смысл начать просто с Памятки: (советы, как сделать Ваше обсуждение на Форуме более эффективным):
/forum/pamyatka.aspС уважением,
2001-12-20 12:52:46
Сергей
[neotv2000@yandex.ru]
»
Олег
Добрый день, Олег!
Спасибо за подсказки.
Я подумю, поанализирую и завра напишу ответ.
С уважением, Сергей!
2001-12-20 16:13:22
Олег
»
Сергей
К сожалению, загружен работой, поэтому детально ответить до конца недели не смогу, но для перспективы рекомендую постоянно знакомиться с МЕТОДОЛОГИЕЙ, Триз – это методология, Маркетинговый подход – тоже, тогда с позиции выбраной методологии можно перевести проблему ( не знаю ЧТО делать) в класс задач (не знаю КАК сделать или знаю, но не уверен, что это оптимальный вариант) А задачи можно выносить на эффективное обсуждение. Дальше, как обещал, допишу анализ угроз-возможностей-сильных –слабых сторон.
2001-12-20 16:27:30
олег
»
Сергей
Наши основные возможности:
Вытащить весь позитив, например: Постоянно растет рынок (если это так), Клиенты проявляют повышенный интерес к…(ведь хоть что-то им нравится?) Об этом свидетельствует уровень продаж…, увеличивающийся с…(выбрать период и единицы измерения).
Исследования свидетельствуют о том, что те клиенты, которые когда-то … после этого отдают предпочтение именно нашему каналу (если так)
Один из крупнейших рекламодателей в регионе имеет намерение…, при условии, что…
Также… заинтересован в …, если мы … и предложим специальные скидки для…или в период…
Нашы конкуренти - …увеличили свою часть рынка… за счет…, но они установили слишком высокую цену за… и слишком жесткие условия оплаты. …Опрошенных клиентов… утверждают, что они стали бы рекламировать свою продукцию на нашем канале, при условии, что…
2001-12-20 16:34:51
Олег
»
Сергей
Основные угрозы:
1. Мы теряем нашу долю на рынке в связи с тем, что клиенты больше заказывают рекламы в…агенствах, где наши позиции недостаточно представлены (и вес др. Причины).
2. Конкуренты предлагают (новые виды услуг, скидки, гибкие схемы оплаты…) и активно инвестируют в рекламу и рекламные акции для их популяризации. – Конкретизировать.
3. Все больше наших клиентов обращаются с просьбой о…, что невозможно в условиях нашей теперешней…
4. Некоторые клиенты пользуются специальными…конкурентов, которые мы не предлагаем, что уменьшает долю …
5. Правительство готовит новое постановление…Мы не готовы к этому.
2001-12-20 16:43:19
олег
»
Сергей
В чем наши основные преимущества/недостатки?
Основные сильные стороны:
Мы предлагаем полный спектр услуг, кторые удовлетворяют потребности потребителя на всех…
Мы являемся единственной компанией, которая предлагает …(что, какие характеристики этого?) на высокоприбыльном сегменте…;
Наша новая услуга…теперь известна…% …на нашем приоритетном целевом рынке, …%опрошенных…утверждают, что они знакомы с этой услугой и…готовы ею воспользоваться. ..% утверждают, что видели рекламу этой услуги..
___% клиентов, которые уже рекламировались у нас утверждают, что готовы и далее размещать свою рекламу на канале.
У нас работают высококвалиф. Сп-ты в рекл. Отделе и клиенты считают, что наш сервис лучше, чем у конкурентов (если так). Кстати. Насколько легко ориентироваться в ваших прайсах на рекламу?
2001-12-20 16:48:29
Олег
»
Сергей
Основные недостатки
Ми не предлагаем… на…сегменте, который растет бычстрее, чем рынок в общем.
В нашем бюджете на рекламу и…предусмотрено лишь…% от …. Конкуренты тратят вдвое больше.
Наши цены на___% више, чем у…но клиенты не понимают разницы в качестве услуг (вот еще одна задача для рекламы, т. е. Не просто реклама, а нацеленная на задачу. Которую мы формулируем после анализа)
Наша сеть приема рекламы теряет долю по сравнению с конкурентами
2001-12-20 17:02:38
Олег
»
Сергей
Финансовые цели: исходя из бизнес стратегии:
1. Поток денежных средств должен составить …в … году.
2. Операц. Прибыль должна составить… в …году.
3. Годолвой коэффициент прибыли от инвестиций должен составить…% в… году, желательно довести этот показатель до.. в …году.
Эти данные должен знать зам по эк. Вопросам.
Фінансовые цели необходимо превратить в маркетинговые.
Хотим заработать…? Сколько для этого нужно продаж? А какой объем всего рынка? Тогда на какую долю рынка мы должны раситывать, чтобы получить запланированную прибыль? А какая доля у нас сейчас?
А что нужно сделать, чтобы увеличить свою долю до…?
В резюме – Цель – увеличить совокупный доход от реализации в…году до…, т.е.на …% сравнительно с прошлым. Запланированный объем продаж -…, что на…% больше… Исходя из оценки рынка в…, наша часть на рынке должна составить…%, что на…% больше, чем в …
Наша цель…(увеличить осведомленность клиентов, уменьшить отток клиентов, привлечь новых клиентов…) – все в числовом выражении..
Для этого мы…(изменим цену, расширим сеть, введем новый…)
А потом все это разрекламируем
2001-12-20 17:13:20
Олег
»
Сергей
Маркетинговая стратегия - это план игры, то, как мы достигнем маркетинговых целей. Стратегия – и для канала в целом, и затем для ключевых услуг, нацеленных на конкретный сегмент и на конкретное позиционирование (для объявлений в бегущую строку – одна, для имиджевой рекламы – другая)
Структурные элементы могут быть такие:
Целевой рынок-Сегменты рынка-Позиционирование-Отстройка от конкурентов – Цена – Сеть – Сервис – Агенты – стимулирование – Реклама – должна полностью соответствоавть эффективному позиционированию - усовершенствование услуг – маркетинговые исследования – по каждой из этих позиций – ваши предложения, которые ведут к достижению поставленных целей.
2001-12-20 17:17:44
олег
»
Сергей
Конкретизация ключевых проектов.
Какие конкретно проекты необходимы для реализации маркетинговой стратегии?
Исследование? Рекламная кампания? ПР-акции, периодичность, основные цели и идеи.
Кожний елемент маркетингової стратегії необхідно розглядати з точки зору таких питань:
Что именно будет сделано, Когда? Кто будет исполнителем? Сколько стоит? Кто отвечает за результаты?
И, конечно, бюджет+ система контроля за его использованием.
2001-12-21 09:40:17
Сергей
[neotv2000@yandex.ru]
»
Олег
Здравствуйте Олег!
Форумом пользуюсь впервые.
Большое спасибо за помощь.
К сожелению не могу пользоваться интернетом
постоянно.
Да Вы правы, мой вопрос в начале сформулирован
был не четко. Дело, конечно же, во мне.
Да они ожидают многого.
Конечно, я могу придумать что-нибудь и
воплотить, а кто мне за это будет платить.
Или заниматься мне этим по собственной
инициативе.
А долго ли может скакать голодная лошадь.
Вот я и занимаюсь тем, что мне приносит прибыль
(процент о рекламы, продвижение собственных
проектов).
Я не знаю, каким способом убедить руководство,
что за работу надо платить.
Любая разработка требует времени.
Ситуация похожа на «толкание закрытой машины,
которая стоит на ручнике».
Да, они понимают, что дела идут плохо,
надо что-то делать, нужен анализ,
необходима рекламная компания,
нужны идеи и т. д. и т. п.
Это как роман Что делать?
Нужен разговор, нужно конкретное предложение
от меня. Но сколько можно предлагать.
Можно вообще ничего не предпринимать.
Но мне интересно сдвинуть ситуацию
с «мёртвой точки».
Сейчас мне пришла в голову ассоциация
с пассивными людьми, внешне ведущими якобы
активный образ жизни, уверенных в своих
убеждениях и ничего не собирающихся менять.
Проблема России!!!)))
За помощь спасиибо! Не ожидал, что тема
вызовет такой резонанс.
Вопросы буду подкидывать по мере их созревания.
Сергей, мы обнаружили у Вас сразу несколько разных (!) задач:
Задача 1:
>с чего начать рекламную кампанию (...) Как
>привлечь клиентов? А вместе с клиентами деньги
>на развитие.
Задача 2:
>Каким способом убедить руководство, что за
>работу надо платить?
Задача 3:
> Какова должна быть модель Вашей зарплаты?
Задача 4:
>Как предолеть безразличие руководства к Вашим
>предложениям?
Могли бы Вы их проранжировать - то есть,расставить по степени важности?
С искренним уважением к каждой из задач,
Уважаемый Сергей ! Господа !
В маленьких региональных ТК действительно существует проблема
работы рекламного отдела. Хорошо бы Вам, Сергей, поговорить
с соседними Телекомпаниями, но не в качестве конкурента, а в
качестве коллеги. Но если Вы вещаете РТР, скорее всего у Вашей
ТК метровый канал, а это очень даже хорошо. Все зависит от того,
сколько в городе других ТК, какова численность населения,
каков бюджет ТК или хотя бы какой месячный доход с рек. сейчас..
Уважаемый Сергей !
Попробуйте увеличить число услуг, если это конечно возможно.
Попробуйте ввести телегазету частный объявлений, слайд-шоу..
Только пожалуйста не опускайтесь, если этого уже не
произошло, :-)) до бегущей строки.
Знаете мы делали когда-то такую вещь... (см. ниже)
Мы договаривались с магазинами быт. техники, что они, за небольшую
рекламу, будут включать наш канал на всех телевизорах, которые
продают у себя в торговом павильоне.
Потом хорошо бы устроить какой-нибудь розыгрыш телезрителей,
под эгидой Вашего рекламного агентства. Информацию об этом можно и во все местные газеты дать, они как правило идут на это.
Вы у себя рекламу их газеты, они у себя рекламу Вашего канала...
Это из моего опыта, и оно, как мне кажется, :-)))) работает...
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ