Иногда причины спада продаж более прозаичны, чем "мировой кризис", "война" или "конкуренция". Иногда нужно просто постоять/посидеть рядом с менеджерами отдела продаж и послушать…
Как звонят, что говорят, как отвечают,
С какого раза берут трубку, с какого - не берут…
Как отсылают, переадресуют, "динамят", теряют… (даже проходя мимо, можно слышать обрывки фраз и нюансы интонаций…)
Но еще важнее бывает расспросить самих Клиентов
Тех, с кем уже работаем,
с кем когда-то работали
и в особенности – с кем еще не начинали…
Почему, собственно, НЕ заказывают, НЕ обращаются, НЕ рекомендуют другим? Либо почему перестали.
Клиенты обычно НЕ "врут". Это верный барометр. Живая "обратная связь". Сочинять "напраслину" сложнее, чем говорить "как есть" - почему НЕ… Особенно если "наболело".
Напрямую, понятно, могут не ответить, не захотеть, не до этого…. Не будем напрямую - будем "по-умному". Но без обмана.
Выясним:
что Заказчикам удобно, что неудобно;
что их часто "глючит" и "уже достало";
что желательно исправить и каких хочется условий
при работе с поставщиками вообще,
при поставках такого рода продукции (оказании такого рода услуг),
при дальнейшей эксплуатации, использовании, реализации…
Это поможет увидеть, как собственные "узкие места", так и ошибки конкурентов. А потом сделать не только вывод, но и "умную" отстройку от последних. И, наконец, не лишним будет обзвонить/посетить самих конкурентов (под видом Клиентов) и собрать "на карандаш" характерные "сбои" коммуникаций и "накладки".
По понятным причинам такую работу должен выполнить кто-то извне. НЕ заинтересованный в сглаживании "острых углов" (если они есть) и в ретушировании "нюансов" (если "всплывут"). Объективно и неэмоционально диагностирующий ситуацию и доводящий результаты диагностики до сведения Руководителя (Владельца) Компании. Устно и в виде Отчета - с фактами, комментариями и выводами.
Эта услуга так и называется: "Диагностика узких мест в цепочке продаж". Вы можете ее заказать для своей компании. Для того, чтобы подробнее узнать об услуге, пользуйтесь навигацией слева на панели или свяжитесь с нами.
Root
