Уважаемые господа!

На каждой Конференции ТРЕКО раз за разом поднимается один и тот же вопрос - как тренинговой компании привлечь клиентов? И хотя по этому поводу уже много чего написано, я взяла на себя смелость добавить кое-что. Чтобы доклад получился максимально практичным, хочу попросить внести в него дополнения и исправления.

Итак, какие способы привлечения клиентов существуют?

Для начала оговорюсь, что существует 2 основных направления проведения тренингов - сборные и корпоративные. Вижу выход для начинающей тренинговой компании в том, чтобы проводить и те, и другие, т.к. зачастую довольные участники со сборных тренингов впоследствии заказывают корпоративные тренинги, и вообще часто HRы посещают открытые тренинги для того, чтобы подобрать себе подходящего тренера.

Итак, способы привлечения участников на тренинг:

1. Создание интересного тематического сайта, как, например, мой сайт www.timesaver.ru . Если на сайте есть много полезных материалов, периодически это приносит заказы (особенно если сайт хорошо раскручен).

2. Ведение тематических рассылок. Так, например, за несколько лет моя рассылка http://subscribe.ru/catalog/psychology.timemanagement набрала около 6250 подписчиков, из которых некоторые посетили открытые тренинги.

3. Участие в Конференциях, например, в конференции ТРЕКО с докладами. Это позволяет показать себя людям, и на других посмотреть.

4. Написание качественных статей и размещение их на сайтах, в газетах и журналах.

5. Написание книг. Если книга пользуется популярностью, то это привлекает участников на тренинги автора, особенно, если в книге есть реклама тренингов.

6. Реклама в Интернете - в рассылках, на тематических сайтах, контекстная реклама и т.д. Часть рекламы может быть бесплатной, некоторые виды рекламы доступны только за деньги.

7. Выступление на различных мероприятиях. Например, в этом году мне удалось выступить на выставке меховщиков. Организаторы подобных мероприятий ищут интересных докладчиков.

8. Участие в выставках. Как показал опыт коллег, максимальную отдачу на минимальное вложение денег приносит участие не в выставках тренинговых компаний, а в выставках Клиентов. Татьяна Курдюмова рассказывала мне, что крошечный стенд в 4 кв.м. принес ей нескольких корпоративных заказчиков, т.к. во время бухгалтерской выставки бухгалтера увидели простой лист флипчарта с надписью: "Тренинг по тайм-менеджменту для бухгалтеров".

9. Выступления по телевидению. Мой опыт показал, что отдача от выступлений разная. Я выступала в Рязани по местному телевидению и на разных каналах общероссийского вещания. Организатор из Рязани рассказывала мне, что ей удавалось собрать несколько тренингов только за счет того, что приглашенный тренер один час выступал в прямом эфире, отвечая на вопросы телезрителей. При выступлениях на телевидении важна стоимость. В бесплатных вариантах нет возможности прямой рекламы, но, когда тренер постоянно мелькает то на одном канале, то на другом, это повышает его рейтинг.

10. Выступления на радио. Если тренер ведет интересную передачу, это вызывает у радиослушателей доверие к тренеру. Однако отдача от выступлений может быть нулевой.

11. Ведение презентационных занятий, таких, например, как проект "Вечерний тайм-менеджмент в упражнениях", http://www.nlpcenter.ru/index.php?sid=234 или "Как побороть свою лень!" в Сити-классе http://www.cityclass.ru/course/detail/2892/ . В этом случае провайдер (организация, в рамках которой ведется тренинг) обеспечивает рекламу, а тренер имеет возможность приглашать пришедших участников на какие-нибудь другие программы.

12. Ведение колонки переписки с читателями в какой-либо популярной газете или на популярном сайте.

13. Холодные звонки. Как рассказывали выступающие на Конференциях, в некоторых компаниях, особенно в регионах, эта методика работает. В случае "холодных звонков" очень важно иметь хорошую базу. Этот метод лучше работает для специализированных тренингов, например, тренинг специализирован только для людей, занимающихся рекламой и PR.

14. Обзвон по имеющейся базе клиентов (теплые звонки). Метод намного более эффективный, чем предыдущий. Большинство тренинговых компаний в том или ином виде создают базу клиентов и периодически ее прозванивают (если для этого есть сотрудник). Эффективность метода достаточно высока.

15. Ведение презентационных занятий. Многие компании практикуют этот метод, особенно когда в компании есть целая серия тренингов, и клиент, придя на презентационное занятие, впоследствии может либо записаться на открытый тренинг, либо заказать корпоративный.

16. Создание клубов. Метод достаточно трудоемкий, т.к. клубные занятия обычно стоят недорого, и предполагают продажу дальнейших услуг компании заинтересовашимся участникам.

17. Почтовая рассылка. Метод, похоже, уже отошел в прошлое. Однако в тех местах, где Интернет еще не слишком распространен, может быть эффективной.

18. Рассылка по E-mail. Большинство пользователей крайне негативно относится к СПАМу. Однако некоторые компании рассказывали мне, что довольно успешно пользуются подобным способом привлечения участников. Гораздо полезнее проводить рассылку по собственной базе, когда люди сами оставили свои адреса или подписались на рассылку новостей.

19. Использование потоков клиентов другого бизнеса. Организатор моего тренинга в Хабаровске рассказал мне, что большинство участников удалось привлечь благодаря тому, что кадровое агентство провело работу со своими клиентами и собрало участников на тренинг.

20. Реклама на телеканалах. Хотя этот метод довольно затратный, однако в некоторых регионах приносит определенное количество участников. Например, на местном кабельном телеканале идет бегущая строка с телефоном организатора тренинга.

21. Реклама в метро. Бывает двух видов - звуковая (при входе на эскалатор) и наклейки в вагонах. По отзывам людей, пользующихся этой рекламой, звуковая реклама окупает себя не всегда, но были случаи в Санкт-Петербурге, когда некоторое количество участников по подобной рекламе приходило. Сведений об эффективности наклеек пока нет.

22. Реклама в автобусах (звуковая и печатная). Пока не встречалась с отзывами о ее эффективности.

23. Рекламна на влажных салфетках в авиакомпании S7. Отзывов об эффективности пока нет.Однако забавно.

24. Наружная реклама. Например, огромная вывеска на тренинговой компании Синтон на Первомайской. Скорее имиджевая, но, наверно, некоторое количество людей интересуются и приходят на тренинги.

25. Печатные объявления на подъездах, остановках и т.д. Как показал опыт тренинговых центров в российской глубинке, там, где остальные методы рекламы пока работают не очень удачно, этот метод дает некоторое количество участников. Метод может быть неприменимым для продажи дорогих, эксклюзивных тренингов.

26. Реклама на бортах автобусов. Применялась во Владивостоке при сборе участников на психологические фестивали. Сведений об эффективности нет.

27. Прямая реклама - общение непосредствено с потенциальными Клиентами на выставках, через личные контакты и т.д. - один из самых эффективных способов рекламы. Требует постоянного наличия визиток у тренера.

28. Реклама через коллег. Чрезвычайно эффективный способ рекламы, когда один тренер мимоходом рекламирует услуги другого тренера.

29. Реклама через дистанционные обучающие курсы. Достаточно новый вид рекламы, может работать с переменной эффективностью - от "очень хорошо" до "никак".

30. Реклама в местах продаж специальной литературы. Например, в Москве в магазинах "Путь к себе", "Белые облака и т.д." Обычно за некоторую сумму денег администрация разрешает разместить на специальном стенде рекламу. В зависимости от содержания рекламного текста и совпадения с потребностями целевой аудитории, посещающей магазин, эффект может быть различным.

31. Реклама в тренинговых центрах, приглашающих разных тренеров. Организатор подобных центров обычно либо непосредственно заинтересован в подобной рекламе, когда участники одного тренинга впоследствии посещают другие тренинги, либо подобная реклама размещается за деньги.

32. Реклама в справочниках тренеров. Служит для Заказчика скорее косвенным подтверждением авторитета тренера, эффективность не известна.

33. Сарафанное радио - наиболее выгодный способ рекламы, когда сами участники агитирут своих знакомых пойти на тренинг, который им понравился. По словам тренеров, методом "сарафанного радио" приходит от 30 до 70% участников.

Хочу вдогонку добавить еще пару пунктов, касающихся корпоративных тренингов:

34. Участие в тендерах на тренинг.

35. Получение у клиента рекомендаций - кому из его знакомых был бы интересен и полезен корпоративный тренинг.

Уважаемая Инна!

А что Вы хотите обсудить?

С уважением,

А. Соколов

Уважаемая Инна!

Наша компания ищет для себя провайдера её семинаров и выступлений, в пакет поддержки включена информационно-спонсоркая поддержка, плюс маркетинг (БД, ком.предложение и т.д.).

В таком случае как наша ситуация, организаторам конференций и семинаров окаызвается информационно спонсорская поддержка, в обмен на выступаление её специалиста с коротким докладом.

В этом случае гарантируется распространение информации:

1. на сайте холдинга,
2. в каналах распространения новостной информации для её подписчиков
3. рассылку через специализированные базы данных информационных продуктов своих и своих партёнров
4. размещает информацию в календаре конференций

Дополнительно может быть публикация статьи и т.д.

Ещё одним способом продвижения семинаров, может быть обсуждение темы семинара на специализированных форумах.

С уважением, 

Александр, я помню, что есть великолепная статья Георгия Соколова на эту тему, наверно, пользующаяся спросом 30 способов продвижения тренинговых и консалтинговых услуг . http://www.treko.ru/show_article_29 .

Я хочу сделать "upgrade" статьи - добавить новые способы, не упомянутые в этой статье, и оценить сравнительную эффективность различных способов с учетом георгафического положения тренинговой компании (столица или регионы) и т.д.

Борис, здравствуйте!

Не совсем уверена, что правильно поняла Ваше сообщение. Где выступают с докладом специалисты - организаторы конференций и семинаров? Вы сами проводите какие-то мероприятия?

Или Вы обращаетесь к организаторам крупных мероприятий, чтобы они стали Вашими провайдерами?

Уважаемая Инна!

Мы обращаемся к провайдерам (организаторам) семинаров, конференций, форумов и тренингов с предложениями:

1. либо собрать под наши темы семинары, конференции, форумы. ( в этом случае расходы организатора только гонорар выступающего, помещение мы предоставляем своё)
2. либо дать возможность выступить нашим специалистам на их мероприятиях в качестве оратора или модератора на круглом столе или секции, в обмен на информационную поддержку в новостных каналах, СМИ и  сайте. 

С уважением,

как тренинговой компании привлечь клиентов?

Чтобы доклад получился максимально практичным, хочу попросить внести в него дополнения и исправления.

9. Выступления по телевидению.

10. Выступления на радио.

20. Реклама на телеканалах.

21. Реклама в метро.

22. Реклама в автобусах

26. Реклама на бортах автобусов

24. Наружная реклама.

В ряде позиций Вы и сами указывали, что удавалось привлечь всего нескольких человек ("были случаи.., когда некоторое количество участников по подобной рекламе приходило", "этот метод дает некоторое количество участников", "некоторое количество людей интересуются"). Соотнесем этот результат (в числителе) к затратам на размещение (в знаменателе)…

23. Рекламна на влажных салфетках в авиакомпании S7.

25. Печатные объявления на подъездах, остановках и т.д.

24. Наружная реклама.

Вот нечастный случай, когда это оправдано: локальная "наружка" вблизи(!) выставочного центра, где проводится методический семинар. По завершению семинара и выставки – снимается. А "имиджевая" наружка, даже вблизи тренингового центра, – это абстракция. Достаточно просто хорошей вывески.

16. Создание клубов.

28. Реклама через коллег. Чрезвычайно эффективный способ рекламы, когда один тренер мимоходом рекламирует услуги другого тренера.

Слово "коллеги" здесь требует уточнения. Эти тренеры – сотрудники ОДНОЙ компании или разных?

Галина Владимировна, здравствуйте!

Огромное спасибо за Ваши комментарии. Доклад пока еще не дописан, и Ваши мысли внесли дополнительный взгляд.

Да, пожалуй,  я с Вами соглашусь, и Доклад надо разделить на несколько частей - сегментирование рекламы по видам Целевой Аудитории. Наверно, это действительно улучшит качество доклада.

Если будут еще идеи - пожалуйста, пишите.

Согласна, что то, что привлекает обычных жителей (например, реклама на подъездах и влажных салфетках) - скорее всего, отпугнет директоров серьезных компаний.

С уважением,

Инна

Анна, здравствуйте!

Пожалуй, соглашусь. В Москве часто (примерно раз в год) проводятся, например, тренинги по НЛП, на которые приезжают звезды. Например, основатель НЛП - Джон Гриндер. Поскольку гонорар "звезды" соответствует ее статусу, то для окупаемости подобного мероприятия необходимо, чтобы количество участников было около 200. Соответственно одна из форм привлечения - это групповые скидки организаторам групп. По подобной схеме я сейчас организовала привлечение людей на... (Редакций удалена ссылка, содержащая прямую рекламу) на один из фестивалей.

Однако мне бы хотелось услышать от Вас, если это возможно, подробности. Хотя, понимаю, что договоренность с тренером, проводящим тренинг или семинар, может быть любой - начиная от "услуга за услугу" и заканчивая четкими обязательствами - например, найти 9 желающих оплатить участие в тренинге.

Борис, здравствуйте!

Долго думала, что бы такое ответить на Ваш комментарий.

Мне кажется, что предложенная Вами схема предполагает наличие разного рода ресурсов:

- помещений (которые ВЫ предоставляете для проведения конференций)

- свободного времени тренеров (которые готовят качественные доклады и с ними выступают).

- информационной поддержки на новостных каналах (т.е. кто-то эту информацию размещает), в СМИ (каких именно и в какой форме?) и на сайте (т.е. кто-то эту информацию пишет, делает банеры и т.д.)

Вы обращаетесь к провайдерам с предложениями - т.е. это происходит либо в устно, либо в письменной форме.

Если можно, пожалуйста, прокомментируйте. Т.е. с одной стороны Ваши методы продвижения условно-бесплатные, с другой - требуют ресурсов, иногда довольно значительных.

Уважаемая Инна!
Подробности, примеры и меры предосторожности при использовании этого способа изложены мной два года назад вот здесь:

За знаниями в обход денег
http://treko.ru/show_article_659

и продублированы здесь
Бесплатное обучение - испытанные способы
msk.treko.ru/show_article_659
С уважением,
Анна Каправчук

Уважаемая Инна!

Спасибо за то, что поддержали тему.

Особенно остро стоит  вопрос сейчас, так как появилась задача передать на сторону не только обучение, но и организацию ежегодных конференций и награждений, в рамках которых проходит подобное обучение ( мастер-классы победителей). На таком событии собираются в поток- IR специалисты, аналитики банков, инвестиционные фонды и банки, финансовые директора, брокеры и т.д.. 

Из-за того, что компетенция компании сосредоточена в иной обалсти, у неё самой просто нет возможности физически заняться: организацией конференции, собранием аудитории для продажи мастер-классов, продажей этого потока рекламодателям, созданием на основе материалов методических материалов и т.д.

У компании:

1. Помещения есть.
2. Тренеры и время есть (его можно спланировать). Тренеры известны и выступают регулярно. Доклады лучшие на рынке, так как компания имеет свой центр аналитических исследований, который эти доклады и готовит. 
3. Информационные каналы- есть. Например, новостные каналы Интерфакс.
4. Есть сайт, с календарём мерпориятий дугих компаний, которым оказывается информационная поддержка. Банер делается самой компанией. Тексты о мероприятии готовятся компанией.

Вы обращаетесь к провайдерам с предложениями - т.е. это происходит либо в устно, либо в письменной форме.

Обращаюсь письменно по электронной почте.

Что по Вашему требуется от провайдера?

Спасибо,

Уважаемая Инна!

Редакцией удалена ссылка (в Вашем сообщении), содержащая прямую рекламу.

Если Вы хотите разместить рекламу на нашем сайте, обратитесь, пожалуйста, в Редакцию.

Уважаемая редакция!

Приношу свои извинения. Ссылка была дана из других соображений - как иллюстрирующая. Впредь буду внимательней.

С уважением,

Инна

Анна, здравствуйте!

Большое спасибо за Вашу статью. Я включу отдельные моменты с соответствующей ссылкой на Вас и на Вашу публикацию в текст доклада.

Вместе с тем, хочу заметить, что тема, обсуждаемая в Вашем докладе. лишь "боком", т.е. частично касается той темы, котрую обсуждаю я. Т.е. в моей теме речь идет о том, КАК НАБРАТЬ людей на тренинг. А в Вашем - в основном КАК ПОПАСТЬ БЕСПЛАТНО на тренинг. Т.е. цели разные. Пересекаются они в моменте "Набрать группу", "Предложить бартер", "Написать статью". Возможно, я не уловила еще какие-то нюансы, буду признательна Вам, если захотите дополнить.

С уважением,

Инна

Борис, здравствуйте!

Честно говоря, не совсем понимаю пока описываемую Вами ситуацию.

От провайдера, на мой взгляд, требуется одно - организовать тренинг.

Т.е. в идеальном случае тренер просто приходит и проводит тренинг. А провайдер - делает все остальное. Обычно же провайдер начинает "грузить" тренера - жаловаться на свои проблемы, что-то просить от тренера (в последний раз у меня запросили копии моих сертификатов, т.к. это, якобы, могло способстовать увеличению продаж тренинга. Результат - НИ ОДНОГО нового участника в течение месяца!).

"нет возможности физически заняться: организацией конференции, собранием аудитории для продажи мастер-классов, продажей этого потока рекламодателям, созданием на основе материалов методических материалов и т.д. обранием аудитории для продажи мастер-классов, продажей этого потока рекламодателям, созданием на основе материалов методических материалов и т.д. "

Т.е., насколько я понимаю, Вы ищете внешнуюю компанию-провайдера именно для этих работ?

Возможно, я бы эту задачу разделила на несколько отдельных - организация конференций, далее, отдельно - продажа (всего), далее - человек по обработке методических материалов. Это снижает требования к квалификации сотрудников.

…Доклад надо разделить на несколько частей - сегментирование рекламы по видам Целевой Аудитории. Наверно, это действительно улучшит качество доклада.

Нет, НЕ "сегментирование рекламы по видам Целевой Аудитории", А: "сегментирование Клиентов в  зависимости от ТЕМЫ тренинга (а затем выбор наиболее ресурсных каналов доступа к ЭТИМ целевым потокам)". А иначе получится "сегментирование ВПРОК - всех и вся". Ведь Целевая аудитория нас интересует не "вообще", а под конкретный тренинг.

Согласна, что то, что привлекает обычных жителей (например, реклама на подъездах и влажных салфетках) - скорее всего, отпугнет директоров серьезных компаний.

Моя мысль иная: реклама тренинговой компании и ее услуг на влажных салфетках (и иных РАСХОДНИКАХ) – это антиреклама. Даже для обычных людей.

Галина, здравствуйте!

Большое спасибо за Ваш комментарий. Он добавил еще несколько чрезвычайно ценных крупиц в те знания, которые постепенно собираются мной по крохам.

Мне было бы просто провести цикл рассуждений, подобный тому, о котором Вы пишете, исходя, например, из тренинга по тайм-менеджменту, на котором я специализируюсь.

Однако, мне кажется (меня можно поправить), что подобный подход "уводит в сторону" от основной темы. Основной мне кажется тема продажи тренинговых (оставлю пока в покое для ясности консалтинговые, хотя часто это сопутствует) услуг.

Т.е. когда тренер открывает с нуля компанию, одна из главных задач, которую ему предстоит решить - это найти каналы привлечения участников на тренинги. Этот запрос я слышала на каждой из конференций минимум несколько ра.

Георгий, здравствуйте!

Спасибо за предложенный алгоритм. Скорее всего, именно им я и воспользуюсь при работе над докладом.

Особенно мне понравились 2 момента:  "дурной бартер" (я все лето ломала голову над плакатами 3х6 (билборды)) Шахиджаняна... и неочевидные выводы. (Кое-что мне уже пришло в голову. Например, такой вывод - чем меньше тренер (или тренинговая компания) затрачивает усилий на привлечение людей на тренинг - тем лучше. Не знаю, только, насколько этот вывод неочевиден...