Author: Редакция ri@triz-ri.ru 

Тренинг тренинга "Как Администраторам обучать продавцов технике продаж"
(для Управляющих и Администраторов розничных магазинов)

Цель настоящего тренинга – обучить Управляющих и Администраторов розничных магазинов самостоятельно проводить тренинги продаж для продавцов-консультантов.

Часто бывает так, что Администратор (Управляющий магазином или Директор), сам по себе, умеет работать с Покупателями, но от него еще требуется способность  обучать других. И не просто передавать знания, а отрабатывать с продавцами навыки.

Более того, по опыту работы с разными магазинами, замечено: многим Администраторам именно учебная работа с аудиторией дается непросто. Сотрудники с административными полномочиями зачастую обладают разной способностью к устному изложению учебного  материала, к иллюстрации приёмов на товарах своего магазина, к выдаче заданий, и особенно, - к  детальной оценке ответов продавцов в ходе выполнения.

К тому же  качественное обучение персонала предполагает, что Администратор активно помогает продавцам выстраивать речевые модули о товарах, подбирать ответы на характерные возражения Покупателей. А также корректирует/поправляет недостаточные ответы продавцов (поясняя ошибки), перестраивает/адаптирует эти фразы под реальные ситуации с Покупателями. Причем делает это быстро (буквально "на ходу") и с использованием приемов продаж (из Методического пособия Системы "ТРИЗ-ШАНС" "Техника работы с Клиентами в торговом зале"). 

Само собой, Администратор должен уверенно владеть этими приёмами продаж.

Поэтому тренинг тренинга строится по следующей схеме:

• Вначале Тренер показывает Администраторам, как работать с аудиторией продавцов и как отрабатывать с ними конкретное упражнение из методического пособия.
• Затем он передает слово одному из Участников, который теперь выступает в роли Тренера, т.е. рассказывает приём, показывает его на товарах своего магазина, выдает соотв. задание "продавцам" (в это роли выступают остальные Администраторы) и проверяет выполнение. (Остальные Участники в этот момент получают возможность попрактиковаться в отработке приемов, чтобы потом уверенно это делать со своими "продавцами".) Затем в роли Тренера оказывается следующий Участник и так "по кругу"… 
• Сам Тренер в этот момент находится в аудитории и при необходимости активно помогает, дает комментарии по методике проведения тренинга, акцентирует внимание на наиболее "сложных" моментах обучения группы (по многолетнему опыту проведения групповых занятий в интенсивном режиме).     
• Затем Тренер переходит к следующему упражнению, показывает Администраторам, как отрабатывать его с "продавцами", и снова вызывает одного из Участников и т.д.
  

Таким образом, роли периодически меняются. В результате каждый Администратор успевает досконально разобрать все ситуации с Покупателями, попрактиковаться в использовании приёмов, а самое главное, - отработать технологию обучения продавцов.

Отработка происходит исключительно на товарах Заказчика и предполагает хорошее знание Участниками своих товаров.  

Select the posting editor

[ return to the beginning ]