Дайджест 'Лучшее место для рекламы'
Category: Продвижение магазинов, торговых сетей, оптовых фирм... Search:    
Subject: Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...
Thread:З/п отдела продаж производственной компании
Home |Category |Discussion Subjects |Reminders  |Add to "Favorite Subjects" |Inform of Changes
Authors Discussions 

Discussion-analogues

sort by default

Нужна ли командная игра? [posts: 14]
[changed: 2014-01-21 10:26:05]
[unread]
Как установить план продаж [posts: 3]
[changed: 2014-01-16 15:24:01]
[unread]
Менеджеры для компаний с нуля [posts: 2]
[changed: 2012-12-10 08:51:42]
[unread]
Организация и условия разделения труда в продажах [posts: 5]
[changed: 2012-08-13 15:44:13]
[unread]
З/п отдела продаж производственной компании [posts: 5]
[changed: 2012-07-25 10:33:05]
[opened]
Зарплата от прибыли [posts: 6]
[changed: 2011-10-02 14:42:35]
[unread]
Как оценить работу 2 МПП если они продают одному клиенту [posts: 4]
[changed: 2010-09-19 17:18:20]
[unread]
Не хочу "Ларису Ивановну". Вопрос про безболезненное внедрение [posts: 8]
[changed: 2010-07-27 12:15:38]
[unread]
Какие проценты от оптовых продаж обуви выплачиваются менеджеру? [posts: 2]
[changed: 2010-07-02 15:25:37]
[unread]
Оплата труда в отделе продаж в химчистке [posts: 8]
[changed: 2010-06-17 10:14:12]
[unread]
Как назвать агентство прямых продаж? И смежные вопросы... [posts: 27]
[changed: 2010-06-02 00:56:32]
[unread]
Менеджер в отпуске. Кому и как платить? [posts: 2]
[changed: 2010-06-01 19:13:16]
[unread]
Работа рекламных агентов на несколько изданий. [posts: 13]
[changed: 2010-05-30 20:56:59]
[unread]
Об оплате "привлеченцам" в банке [posts: 2]
[changed: 2010-03-25 11:14:17]
[unread]
Строительно-зарплатный вопрос [posts: 11]
[changed: 2010-01-14 12:58:21]
[unread]
Как мотивировать менеджера по продажам? [posts: 2]
[changed: 2009-12-07 10:41:28]
[unread]
Что делать? Менеджеры "зажрались"... [posts: 70]
[changed: 2009-09-03 12:01:38]
[unread]
Какую зарплату поставить менеджерам рекламного агентства? [posts: 4]
[changed: 2009-05-28 12:15:54]
[unread]
Зарплата менеджера продаж рекламы, обслуживающего готовую базу [posts: 9]
[changed: 2009-05-14 08:52:53]
[unread]
ЗП по менеджерам отдела продаж [posts: 3]
[changed: 2008-10-03 19:18:04]
[unread]
Оптовая продажа одежды, обуви, снаряжения: Зарплата менеджера [posts: 15]
[changed: 2008-07-11 15:57:41]
[unread]
"Процент выполнения плана отдела" - критерий результативности для менеджера по продажам? [posts: 8]
[changed: 2008-07-09 13:31:28]
[unread]
Оплата труда менеджеров отдела оптовых продаж (одежда) [posts: 6]
[changed: 2008-07-03 19:08:53]
[unread]
Менеджеры по продажам распустились окончательно!!! [posts: 2]
[changed: 2008-06-20 17:55:07]
[unread]
Оплата труда координатора проекта (сфера деятельности - отдых) [posts: 7]
[changed: 2008-04-01 15:54:17]
[unread]
Зарплаты в туристических фирмах [posts: 7]
[changed: 2008-04-01 15:54:16]
[unread]
Бонусная система менеджерам по продажам [posts: 4]
[changed: 2008-02-08 14:01:47]
[unread]
Оплата труда в консультационной фирме (1C) [posts: 3]
[changed: 2008-02-07 09:40:15]
[unread]
Система мотивации для менеджеров в новой фирме [posts: 2]
[changed: 2008-01-23 11:55:05]
[unread]
Система оплаты для менеджеров отдела продаж [posts: 2]
[changed: 2008-01-16 19:14:29]
[unread]
Поможет ли рекламному агентству "конвейер" в обслуживании Клиентов? [posts: 6]
[changed: 2008-01-14 17:45:30]
[unread]
О системе оплаты труда для руководителя направления и отдела продаж [posts: 8]
[changed: 2007-12-06 18:41:19]
[unread]
Менеджер Активных Продаж сложных услуг [posts: 11]
[changed: 2007-08-29 14:30:44]
[unread]
Cистема мотивации и оплаты труда в металлоторгующей компании [posts: 2]
[changed: 2007-08-24 13:27:22]
[unread]
О сотрудниках и конкурентах [posts: 4]
[changed: 2007-07-25 12:11:07]
[unread]
Методы конкурентной борьбы [posts: 46]
[changed: 2007-07-22 18:53:20]
[unread]
Сравнение систем мотивации для менеджеров по продажам [posts: 3]
[changed: 2007-07-19 16:53:04]
[unread]
Разработка системы зарплаты на основе коэффициентов эффективной результативности [posts: 22]
[changed: 2007-05-16 18:00:23]
[unread]
Трудный случай [posts: 4]
[changed: 2007-03-13 19:38:18]
[unread]
Как заставить менеджера любить клиента? [posts: 19]
[changed: 2007-03-12 19:11:52]
[unread]
Зависимость отдела продаж от наличия товара. [posts: 2]
[changed: 2007-03-09 09:51:50]
[unread]
Менеджеры хотят % [posts: 7]
[changed: 2007-03-09 09:47:36]
[unread]
Работа в команде-система мотивации [posts: 5]
[changed: 2007-03-05 01:06:43]
[unread]
Система оплаты сотрудника совмещающего две функции [posts: 7]
[changed: 2006-11-15 07:53:45]
[unread]
Разделение функций в отделе продаж [posts: 7]
[changed: 2006-11-13 14:25:03]
[unread]
Зарплатный вопрос медиахолдинга... [posts: 17]
[changed: 2006-11-13 09:59:03]
[unread]
Еще раз о ЗП менеджера активных продаж [posts: 2]
[changed: 2006-10-11 09:52:39]
[unread]
Уместность разделения труда менеджеров [posts: 19]
[changed: 2006-10-02 10:54:23]
[unread]
Зарплата тренера по продажам в сети аптек [posts: 17]
[changed: 2006-09-18 18:51:52]
[unread]
Как правильно разработать систему оплаты для менеджеров отдела продаж? [posts: 3]
[changed: 2006-09-04 17:46:34]
[unread]
Не могу обосновать шефу нужный уровень заработной платы [posts: 3]
[changed: 2006-08-28 08:40:36]
[unread]
Оплата менеджера в обеспечении гостинично-курортного комплекса [posts: 2]
[changed: 2006-08-25 11:06:10]
[unread]
Комплексные продажи [posts: 5]
[changed: 2006-07-12 10:03:39]
[unread]
Стимулирование сотрудников отдела по работе с VIP-клиентами [posts: 3]
[changed: 2006-07-11 17:13:28]
[unread]
Зарплата и дебиторская задолженность [posts: 23]
[changed: 2006-06-19 05:10:44]
[unread]
Мотивация продавцов [posts: 20]
[changed: 2006-05-17 13:33:00]
[unread]
Система оплаты менеджерам. (Вопрос к Ксении Ткалич и др.) [posts: 2]
[changed: 2006-05-12 20:39:31]
[unread]
Создание отдела продаж [posts: 4]
[changed: 2006-04-28 17:12:43]
[unread]
Мотивация в оптовой компании - как заставить продавать дороже? [posts: 20]
[changed: 2006-04-28 12:52:59]
[unread]
Эталон результативности менеджеров [posts: 4]
[changed: 2006-04-18 15:52:58]
[unread]
Об оплате труда менеджеров предприятия, продающего торговое и промышленное оборудование [posts: 9]
[changed: 2006-04-14 20:27:52]
[unread]
Разработка оплаты труда для операторов отдела сбыта [posts: 9]
[changed: 2006-02-08 10:06:07]
[unread]
Соучастие в прибыли. Соучастие в собственности [posts: 3]
[changed: 2005-12-12 11:23:49]
[unread]
Менеджер интересуется мнением руководителей о правилах игры [posts: 9]
[changed: 2005-12-12 11:16:44]
[unread]
Почему нельзя платить "от прибыли (оборота)" (9 причин) [posts: 1]
[changed: 2005-12-03 18:46:41]
[unread]
Как правильно внедрить новую систему зарплаты? [posts: 17]
[changed: 2005-11-23 14:38:43]
[unread]
Система мотивации (оплаты) sales-менеджеров и account-менеджеров в РА [posts: 2]
[changed: 2005-11-09 15:46:13]
[unread]
О системе премирования для операторов отдела заказов [posts: 5]
[changed: 2005-11-02 12:25:32]
[unread]
Есть ли исключения из правил стимулирования? [posts: 4]
[changed: 2005-08-21 18:16:45]
[unread]
Еще раз про зарплату [posts: 7]
[changed: 2005-08-09 08:34:36]
[unread]
Проанализируйте систему организации отдела рекламы. [posts: 7]
[changed: 2005-07-06 12:07:00]
[unread]
Опять вопросы по ЗП и не только [posts: 2]
[changed: 2005-05-12 10:09:57]
[unread]
SOS [posts: 6]
[changed: 2005-04-25 18:19:51]
[unread]
В чем логика? [posts: 2]
[changed: 2005-03-17 08:48:18]
[unread]
Нужен совет по структуре компании. [posts: 10]
[changed: 2005-01-21 06:47:35]
[unread]
Аварийная ситуация в компании строительноотделочных материалов и инструмента [posts: 11]
[changed: 2005-01-10 03:14:29]
[unread]
Схема оплаты симбиоза [posts: 16]
[changed: 2004-09-26 13:19:31]
[unread]
Коллективная работа над сложной продажей [posts: 8]
[changed: 2004-09-07 12:33:02]
[unread]
Помогите определиться с эталонами! [posts: 8]
[changed: 2004-08-25 22:11:18]
[unread]
Правильная организация оптовой и розничной торговли цветочной фирмы [posts: 2]
[changed: 2004-08-11 17:20:32]
[unread]
Дайте совет как встряхнуть региональных менеджеров [posts: 5]
[changed: 2004-07-28 11:02:02]
[unread]
Какую установить зарплату менеждерам по продаже IT-техники [posts: 6]
[changed: 2004-05-07 14:03:25]
[unread]
Как определить зарплату для менеджера который ищет клиентов в компьютерной фирме. [posts: 4]
[changed: 2004-02-16 14:52:00]
[unread]
Зарплата МПП в зависимости от размера предоставляемых скидок [posts: 6]
[changed: 2004-02-03 21:03:13]
[unread]
Менеджеры клиентского отдела занимаются сопровождением, а не поиском новых клиентов [posts: 13]
[changed: 2003-10-20 16:21:16]
[unread]
Как вы смотрите на такой вид всем известной модели ЗП? [posts: 4]
[changed: 2003-09-17 13:43:05]
[unread]
Менеджеры по продажам. Категории и эталоны результативности. [posts: 29]
[changed: 2003-09-17 12:12:19]
[unread]
Как держать все яйца в одной корзине? [posts: 6]
[changed: 2003-06-13 11:34:03]
[unread]
Нужен совет! С чего начать привлекать клиентов? [posts: 3]
[changed: 2003-05-06 12:18:01]
[unread]
А-У! Менеджеры по продажам! Где вы? [posts: 2]
[changed: 2003-04-29 11:49:18]
[unread]
Увеличение объема продаж отделочных материалов [posts: 14]
[changed: 2002-12-11 18:58:34]
[unread]
Всё продали! Нет работы у менеджеров. [posts: 6]
[changed: 2002-10-02 12:18:52]
[unread]
Контакт менеджера по продажам с отделом автоматизации банков [posts: 3]
[changed: 2002-05-20 18:58:48]
[unread]
Оплата труда представителя в Москве [posts: 9]
[changed: 2002-03-12 03:43:57]
[unread]
Как подвигнуть торгового агента на сверхусилие? [posts: 6]
[changed: 2001-11-05 11:45:54]
[unread]
Оплата труда специалистов по привлечению клиентов в коммерческом банке [posts: 6]
[changed: 2001-10-30 14:23:25]
[unread]

[Add similar discussion]

Authors

 
Алексей Сергеевич 
Ксени Ткалич=>Алексей Сергеевич
Алексей Сергеевич=>Ксени Ткалич
Алексей Сергеевич=>Ксени Ткалич
Ксени Ткалич=>Алексей Сергеевич

 

Author: Алексей Сергеевич moromer@yandex.ru sort answers descending

День добрый!

Ищу схему оплаты отдела продаж для производственной компании. Много разделов на форуме уже перечитал, но к решению не приблизился.

Расстановка сил в отделе продаж:

3 менеджера занимающихся активным поиском клиентов.

1 менеджер - обслуживает этих 3-х (подготовка договоров, счетов, контроль оплат и отгрузки товара)

1 менеджер, работающий с проектными организациями (очень длинные продажи) + пассивный поиск новых клиентов.

1 начальник отдела.

Особенность в том, что есть фонд мин з/п на отдел, фиксированная величина. И есть процент от оборота после достижения планового показателя на весь отдел.

К примеру, если отдел выполнил план по продажам (условно 100 тыс руб), то с суммы, превышающей 100 тыс. на отдел выделяется премия в 9% от вала (без учета НДС).

Как распределить эту премию на отдел, чтобы замотивировать работников к поиску новых клиентов и новым продажам.


FromКсени Ткалич ri-sale@triz-ri.ru To: Алексей Сергеевич Date: 2012-07-16 15:25:30

Добрый день, Алексей,


Опишите, пожалуйста, насколько отличаются (или (почти) не отличаются) технология, плюс трудоемкость получения заказа от нового и постоянного Клиента?

Требуется ли лишь "выписывать счета" на новые заказы (постоянным Клиентам) или практически также, как при первой сделке, уговаривать / "дожимать"?


С какой частотой (с новыми заказами) к Вам обращаются Ваши постоянные Клиенты? Еженедельно? Ежемесячно? Ежеквартально?

На данный вопрос ответьте, пожалуйста, с точки зрения ситуации на текущий момент, а также - в идеале (с учетом Вашей специфики).


Особенность в том, что есть фонд мин з/п на отдел, фиксированная величина.


Приведите, пожалуйста, характерное (фактическое) соотношение фиксированной и премиальной величин (в рамках зарплаты менеджеров активных продаж).


... есть процент от оборота после достижения планового показателя на весь отдел.

К примеру, если отдел выполнил план по продажам (условно 100 тыс руб), то с суммы, превышающей 100 тыс. на отдел выделяется премия в 9% от вала (без учета НДС).

Как распределить эту премию на отдел, чтобы замотивировать работников к поиску новых клиентов и новым продажам.


Так делать неверно - почему - см. в статьях:

После того, как Вы ответите на вопросы чуть выше, продолжим...


С Уважением,

[reply] [new post to all] [all replies to this post


FromАлексей Сергеевич moromer@yandex.ru To: Ксени Ткалич Date: 2012-07-19 11:02:03

Новый клиент: холодный обзвон -> выявление заинтересованности -> отправка технических характеристик + цен -> работа с возражениями -> выставление счета и договора -> контроль оплаты -> отгрузка.

Старый клиент: выставление счета и договора -> контроль оплаты -> отгрузка.


Требуется ли лишь "выписывать счета" на новые заказы (постоянным Клиентам) или практически также, как при первой сделке, уговаривать / "дожимать"?

Нет, ответить на пору вопросов по срокам поставки все же придется. Но работать с возражениями - нет.


С какой частотой (с новыми заказами) к Вам обращаются Ваши постоянные Клиенты? Еженедельно? Ежемесячно? Ежеквартально?

В лучшем случае - раз в месяц, таких - 2-3 клиента. Остальные, как правило, раз в квартал или реже.

В идеале еще не готов говорить, как было бы хорошо. Огромный заказ выполнять - значит делать в ущерб мелким заказам, но по деньгам хорошо. Мелкие заказы, делать проще, но меньше денег. Идеального соотношения еще не выработано. Постоянные клиенты берут небольшие партии, мороки с ними почти нет. Все отлажено.

Приведите, пожалуйста, характерное (фактическое) соотношение фиксированной и премиальной величин (в рамках зарплаты менеджеров активных продаж).

Зарплата 1 миллион бел. рублей. у менеджера. Если отдел нарабатывает 100 млн. за месяц,  То с суммы, превышающей 100 млн. отдаются проценты тому, кто принес и работал с заказом от 2% за постоянного клиента до 7% за нового.

Средний заказ примерно 20 000 000 рублей.

[reply] [new post to all] [all replies to this post


FromАлексей Сергеевич moromer@yandex.ru To: Ксени Ткалич Date: 2012-07-24 11:36:34

Ксения, можно Вас вернуть к моей тематике?

[reply] [new post to all] [all replies to this post


FromКсени Ткалич ri-sale@triz-ri.ru To: Алексей Сергеевич Date: 2012-07-25 10:33:05

Доброе утро, Алексей,


Зарплата 1 миллион бел. рублей. у менеджера. Если отдел нарабатывает 100 млн. за месяц, То с суммы, превышающей 100 млн. отдаются проценты тому, кто принес и работал с заказом от 2% за постоянного клиента до 7% за нового.


Вы привели цифры по схеме оплаты менеджеров.

Мой вопрос был связан с тем, что хотелось сложить представление о фактическом соотношении фиксированной и премиальной величин.

А именно понять насколько менеджеры заинтересованы заработать премиальную часть зарплаты или им достаточно фиксированной (на нее вполне можно прожить...).


Если отдел нарабатывает 100 млн. за месяц...

Средний заказ примерно 20 000 000 рублей...

...И есть процент от оборота после достижения планового показателя на весь отдел.


100 млн. - это у Вас, скорее, НЕ план, а минимальная величина (для покрытия мин. зарплат), поскольку при средней сделке 20 млн. бел. руб. и 5-ти продающих сотрудниках (наверняка, и руководитель отдела занимается продажами), каждому сотруднику достаточно сделать по 1 сделке, чтобы достичь этого "плана".


Ищу схему оплаты отдела продаж для производственной компании.


Начинать зарплатные преобразования мы, как правило, рекомендуем с замены оклада на условно постоянную базовую часть.


Отличия от оклада заключаются в том, что:

  • базовая часть устанавливается на уровни ниже общепринятого оклада;
  • базовая часть должна зависеть от категории сотрудника;
  • базовую часть можно сделать условно постоянной - зависящей от таких показателей, как:
    • Результативность по контактам;
    • Чек-лист качества работы;
    • Результативность по срокам (сдачи документов).

Также необходимо действительно установить ПЛАН по продажам.


Помимо денежного показателя (выручка, маржа) мы также часто вводим:

  • количественные показатели - Результативность по числу актуальных Клиентов; Результативность по числу продаж;
  • Результативности, отражающие работу с дебиторской задолженностью.

С Уважением,


[reply] [new post to all] [all replies to this post


Select the posting editor

[ return to the beginning ]