Менеджер в отпуске. Кому и как платить?

2010-06-01 12:06:15

Елена [zeln@bk.ru] » Всем

Добрый день!

Обращаюсь к форумчанам за помощью. Ищем решение.

Система оплаты труда продавцов следующая: Плановая ЗП = БЧ (25%) + ПЧ (75%) + ПЧ` за перевыполнение плана (1% от перевыполнения)

ПЧ1 - сроки и качество
ПЧ2 - за коммерческие предложения (план по количеству КП)
ПЧ3 - за поступления (план по продажам)

Предприятия закреплены за менеджерами, да знаем что это НЕХОРОШО, но это ТАК и уйти от этого в одночасье не получится.

Проблема вот в чем: Исторически сложилось, что при прежних системах оплаты (а их было не мало, от процентов до сложно "закрученных" схем), во время отпуска менеджера работа с "его" предприятиями распределялась среди работающих сотрудников (в разные годы по разному, иногда за конкретными людьми закреплялись, иногда в случайном порядке, кто свободен тот работает) но при этом поступления от таких предприятий не шли в зачет "замещающему" менеджеру.

Руководство объясняло это тем, что проработку предприятия (налаживания связей, поддержка контактов, рассылка рекламы и тд. и т.п.) проделал другой менеджер (тот что в отпуске) и счет - это результат его работы. И что время, которое замещающий менеджер потратил на "работу с клиентом" и объем работы (согласовал номенклатуру, при необходимости подобрал аналог, проконсультировал по тех.параметрам или по цене/наличию, отправил тех. документацию по запросу, а может просто передал заявку для выставления счета оператору) не соизмеримы с работой "родного" менеджера и платить за это дополнительно не нужно. При этом акцентируется внимание - что когда ТЫ уйдешь в отпуск, тебя также "прикроют" и "обработают" заявки с проработанных тобой предприятий.

Но есть менеджеры с огромной базой (работающие уже лет по 10), а есть новички (работающие 1 год), которые только набирают предприятия. И получается, что когда опытный менеджер уходит в отпуск, на новичков падает большой объем работы, при этом дополнительные деньги за работу они не получают, но и «своей» работы сделают меньше, просто физически не хватит времени. Т.е. в итоге может получить ЗП меньше чем обычно, при этом отработав месяц достаточно плотно и загружено.

И еще момент: При этом во время отсутствия менеджера приходят деньги по счетам отработанным еще до отпуска (им самим) и поступления по счетам выставленным другим менеджером во время отсутствия куратора. И сейчас нет четкого понимания как платить ... менеджер получает отпускные....но если он отдыхал всего 2 недели, т.е. были рабочие дни в месяце, соответственнбыли планы по всем показателям и по поступлениям тоже, то ему в зачет идут ВСЕ поступления от его предприятий (т.е. даже по тем счетам что были во время его отсутствия). А если предположить что менеджер уйдет в отпуск на полный месяц, т.е. рабочего времени 0 часов, а все показатели у нас четко связанны с отработанными часами, то сколько бы денег не пришло от "ЕГО" предприятий он ничего не получает.

Вот и получается неразбериха…кому и как платить во время отпуска. Да, получается что корень зла именно в системе распределения предприятий и распределении функции, и очевидно что нужно ее менять. Но сейчас хотелось бы услышать от вас варианты как считать в именно в сложившейся системе.

P.S. Рассчитываю на ваш богатый опыт и знания. Уверена, что они не сводятся к одному очевидному даже для меня решению.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-06-01 19:13:16

Редакция [ri@triz-ri.ru] » Елена

Уважаемая Елена!

1. Отделите поиск новых Клиентов от обслуживания текущих (тех, что в базе). По контексту ("новички, которые тольк набирают предприятия...") видно, что этого разделения у Вас нет. См. "ANY-TRADE" и др. Когда такое разделение будет проведено, задачи не будет: МАПы (менеджеры активных продаж) будут заниматься поском новых Клиентов, а между теми, кто обслуживает текущих Клиентов и продвигает им новые сделки, работа с корпоративной базой будет распределяться пропорциональной загрузке. А не по принципу "твой-мой".

2. Неверно не платить тому, кто замещает. Тот кто в отпуске, получает отпускные. Тот, кто работает получает за работу. А логику "руководство" пусть развернет: "Когда Коллега уйдет в отпуск, и Вы будете его замещать, Вы тоже получите соотв. возможности заработать". К тому же, повторимся, с учетом изложенного в п.1., задача уйдет.

Спасибо,

P.S. Заходите на Webinar по зарплате. Когда он активен, ссылка появляется на Форуме.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как не поддаться первому впечатлению и найти неленивого сотрудника?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Что делать с персоналом, который не хочет работать?