Турагентство и авиакассы: как увеличить количество клиентов? Подробный вопрос.

2006-09-26 22:07:57

Дмитрий [74ru74@mail.ru] » Всем

Раскрученная крупная турфирма из крупного города А создала в начале лета 2006 г. представительство в соседнем городе Б (население 1 млн. чел).

Направления - стандартные массовые (Египет, Турция, ОАЭ, Таиланд и т.п.) и индивидуальные туры, авиакассы. Работаем по ценам туроператоров (как и большинство турфирм в городе). По близости (в радиусе 5 минут ходьбы) - 5 турфирм конкурентов.

Офис расположен в банке, то есть "людская проходимость" есть.

Сотрудники: директор, менеджер по туризму, авиакассир, стажер.

Рекламный бюджет ограничен (7-10 тыс. руб. в месяц), работаем на самоокупаемости.

На самом банке нашу вывеску вешать нельзя, стоит штендер у входа. Вывеска размещена внутри банка (в общем большом зале, где размещены стойки сотрудников банка и наша турфирма), но не все ее видят.

Проводятся мероприятия:

1. создан небольшой сайт - десяток страниц с описанием деятельности, цены каждый день обновляем, новости, координаты и т.п. (зарегистрировали во всех местных каталогах, проводится реклама на Яндекс.Директе по основным ключевым словам), посещаемость сайта - около 50 человек в сутки (по посещаемости входим в десятку тур-сайтов города).

2. в банке на многих стойках раскладываются наши визитки с рекламным слоганом, которые клиенты банка берут

3. по ICQ через поиск связываемся с клиентами из нашего города, очень корректно предлагаем свои услуги по подбору туров (до нас в городе такого точно никто не делал). результат есть (было несколько продаж таким образом), но это скорее долгосрочная перспектива формирования клиентской базы, а прибыль нужна сейчас, чтобы закрывать расходы.

4. начали сбрасывать по факсу коммерческое предложение для организаций (стилизовано под "Гарантийное письмо", чтобы сразу в корзину не выбросили)

5. пробовали раздавать листовки у входа в банк - очень долго все это получается, поток не такой большой, сотруднику приходится надолго уходить с рабочего места, да и "попадание" такой рекламы, на мой взгляд, минимально

6. Предоставляем скидки клиентам банка, а так же тем, кто обратился через сайт (хотя скидки сейчас все предоставляют).

7. Давать рекламу в газетах и на радио пока что дорого.

В итоге по турам обращаются 3-5 человек в день (по телефону и приходы в офис). Примерно 1 сделку в два дня совершаем. Для нормальной жизнедеятельности требуется 2-3 сделки в день.

Что можно придумать для увеличения потока клиентов? Готов предоставить дополнительную информацию, оперативно ответить на вопросы.

Спасибо.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2006-09-28 16:56:40

Анастасия Броздецкая [ab80@yandex.ru] » Дмитрий

Дмитрий, правильно ли я понимаю - цены у вас на уровне конкурентов? И несколько вопросов:

1. Где и кому раздавали листовки? Что было в макете? Какой тираж раздали и каков поток по листовкам?

2. О чем факсовое обращение? Для кого оно?

3. Обрабатывали ли потоки "школьники" (экскурсии в каникулы, поездки выходного дня,...+ отдельно выпускники), "студенты", "молодые семейные пары" (молодожены, пары в браке до 3х лет, пары с детьми и без,...), ... продолжите список.

4. Выявляли ли стереотипы собирающихся в отпуск (даже среди тех 3-5 обращений в день)?

И еще, на кого ориентированы ваши стандартные турпредложения? Можете описать сегменты?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2006-09-28 17:39:48

Дмитрий [74ru74@mail.ru] » Анастасия Броздецкая

Добрый день, Анастасия!

Спасибо за сообщение.

1. Цены у нас практически такие же, как и большинства турфирм города (а их около 150 в городе). Все работают с одним десятком туроператоров и если ничего не накручивают сверху тура, то цены в общем у всех одинаковые. Мы не накручиваем ничего сверху, то есть работаем по агентстким договорам с туроператорами, имея % от сделки. Все турфирмы привлекают туристов, предлагая скидки 3-5-7%.

2. Факсовое предложение в виде гарантийного письма на фирменном бланке с печатью. Адресовано "Руководству". В общих чертах - гарантия нашей оперативной качественной работы и предложение по приобретению у нас авиабилетов и туров. Расчет на то, что гарантийные письма обычно не выбрасывают в урну. А когда начнут читать, то я уверен, что у читателя возникнет добрая улыбка в ответ на подобную нашу "проделку" и мы ему запомнимся. Еще раз повторяю - все стараемся делать корректно. Письмо сбрасываем в находящиеся поблизости организации.

3. Тираж листовок - не более 100 штук. Нанимать специальных людей для раздачи нет возможности, а если самим стоять у банка, то эти 100 штук разойдутся за час, что довольно долго. Листовка в виде 1\3 цветного листа А4 с указанием минимальных цен по какому-либо направлению (страна, категория отеля, актуальная на сегодня цена "от...."). Многие сразу же выбрасывают. Раздавали у банка, тем, кто заходил в банк, где мы находимся. Можно конечно подальше пойти, на площадь, там быстро раздадим все это, но мне кажется, что это все малоэффективно...

4. Потоки отдельно не обрабатывали. Может быть это наш минус, но мы работаем со всеми. Египет, Великий Устюг, Минводы, Таиланд, местные базы отдыха - что попросят, над тем и работаем. Работаем со всеми, чтобы ни кого не упустить. Сегодня клиент купил за 1000 руб. путевку на базу, а завтра придет за путевкой в Гоа.

5. Подскажите про стереотипы. Не совсем понимаю вопрос и ответ на него :). Многие спрашивают горящие туры. Это стереотип? Просто у нас несколько лет назад в городе былы демпинговые войны между крупными компаниями, когда на рынок выбрасывались туры ниже себестоимости. Теперь этого уже нет, а люди привыкли, им это понравилось. Да и в основном клиент у нас в городе не шибко богатый, все хотят подешевле.

Стандартные предолжения - сейчас это Египет, Таиланд, ОАЭ, Европа. Вобщем то, что люди спрашивают по сезону. То есть в основном мы настроены на "массового туриста". Конечно, может быть стоило выделить какой нить сегмент на рынке, например, дайвинг-туры по всему миру или организация секс-туризма, но, боюсь в нашем городе металлургов такая тактика ни к чему хорошему не приведет :)

Вот такая задача - ни чем особым не отличаемся от всех, а хотим выделиться, завоевать рынок. Сижу и думаю, как. Скидки, оперативность, хорошее отношение к клиенту, профессионализм - это есть у многих наших конкурентов.

Буду рад ответить на вопросы, а так же выслушать комментарии и советы. Спасибо.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2006-09-28 18:05:32

Редакция [ri@triz-ri.ru] » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий!

Нажмите на эту ссылку и слева на панели появятся обсуждения-аналоги.

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2006-09-29 10:29:27

Анастасия Броздецкая [ab80@yandex.ru] » Дмитрий

Доброе утро, Дмитрий,

все, что будет ниже - отражает мое личное мнение о путевках и поездках и может не совпадать с вашим мнением профессионала в отрасли.

Итак:

1. Стреотипы - те страхи/опасения и просто устойчивые убеждения ваших потенциальных клиентов, которые оказывают влияние на их выбор места отдыха и места приобретения путевки.

В качстве примера, мои стереотипы:

- не поеду в Турцию/Египет (взрывы, опасно, я блондинка),

- отдых в Европе престижнее и дороже отдыха в Египте и Эмиратах,

- выберу турагентство, через которое ездили отдыхать мои друзья и им все понравилось,

- большим плюсом турагентсва будут гарантии возврата денег в случае каких-либо проблем

- не куплю авиабилет в турагентстве - там дороже, чем в авиакассе,

- выбирая место отдыха в уже выбранном агентсве прислушаюсь к совету менеджера (особенно, если он сам там был).

2. Листовки. Листовки - вещь, которая хорошо работает для спецпредложений, НО ВАЖНО распространять их на потоке, который находтится в контексте тем. Люди, идущие в банк - вряд ли удачный пример, посокльку по дорогу в банк (школу, больницу, ...) их интересуют не путевки. Удачными примерами могут быть - женихи и невесты (особенно до свадьбы) и молодожены, родители и сами шуольники в период перед школьными каникулами (за пару недель - месяц), сотрудники HR-служб предприятий (перед новым годом и отраслевыми праздниками), ... уверена, список вы легко продолжите, поговорив со своим персоналам в головном офисе.

3. Коммерческие придложения в виде гарантийных писем - вещь удачная, хотя бы потому, что не сразу выбросят, но важно, что вы там пишете - если общие предложения для всех (типа "у нас все направления, скидки,..."), то работать не будет. % людей, выбирающих и заказывающих путевки через компанию, довольно низок - большинство выбираюст самостоятельно или через знакомых. А вот если на этом факсе изложить продуманное предложение для корпративных праздников и выездных семинаров - другое дело (кстати, компании-организаторы тренингов и семинаров - ваш отдельный сегмент и, поговорив с ними, вы можете выяснить их стереотипы и требования к месту проведения обучения).

И, в заключении, добавлю следующее: в Москве есть компания, которая главным критерием сегментации своих клиентов выбрала "цели поездки и состав ее участников". Логично - ведь выбираемое место отдыха семьей и место "шоп-тура с подругами" - совершенно разные мотивы.

Для вас это могут быть:

1. Туры, в оторых "отрывается молодежь":

- "dance шоу" (включает, например, плюс к стандартному набору "отель 3-5 звезд+питание+перелет" еще и пригласительные (+1-2 бесплатных напитка) во все заметные местные клубы (кстати, может идти бесплатно для клиента - за счет самого клуба));

- "шоп-тур" (аналогично, только включает посещение перечня магазинов); такой проект в отношении греческих шуб (тур на 2-3 дня в Грецию с посещением нескольких заводов-производителей) был успешно реализован в моем родном городе - такая поездка (вместе с перелетом) обходилась ненамного дороже хорошей шубы "на месте" и позволяла выбрать вещь, которую редко можно встретить на улице

- "секс-туры" (ну вообще все понятно - может стать отличным подарком на совершеннолетие парня) :))

- ... продолжите список

2. Семейные туры:

- отдых на медовый месяц

- отдых на годовщину свадьбы

- отдых с детьми

- ...

3. Корпоративные предложения

- корпоративный новый год,

- корправтиный отраслевой праздник (День металлурга, например, у вас)

- образовательные программы и выездные сессии team-building и коучинга

- ...

Очевидно, что листовка может быть однотипной в каждом из этих случаев (чтобы быть узнаваемой): привычный вам размер (1/3 А4-А5), одна сторона - с простым перечислением всех (или большинства) возможных туров, вторая - с подробным описанием одной из групп (1,2,3,...) с указанием цены "от ... рублей". Распространение - строго на целевых потоках, иначе не имеет смысла. Кстати, распространение листовок не настолько дорого, как вы думает, если вы будете использовать имеющиеся ресурсы тех потоков клиентов, к которым будуте обращаться - например, реклама туров "оторвись по полной" может идти черех доски объявлений в ВУЗАХ, школах, училищах, техникумах, через популярные ночные клубы (на флаерах), ... способов перекрестной рекламы масса.

Сам макет можете выложить здесь же на обсуждение коллег.

Кстати, скаидки лучше сделать не "авансом" (как у вас - клиентам банка), а "по факту" (пришли по рекомендации другого клиента - возможности использования нормальной адресной клиентской базы вообще почти безграничны).

Удачи, :)

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2006-09-29 10:36:44

Дмитрий [74ru74@mail.ru] » Анастасия Броздецкая

Я прочитал. Пока что не готовь что-либо ответить, но Ваши идеи мне пригодятся. Будем думать, напишу чуть позднее :) Спасибо!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2006-09-29 10:37:10

Дмитрий [74ru74@mail.ru] » Редакция

Спасибо! :)

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2009-04-01 16:30:26

Редакция [ri@triz-ri.ru] » Всем

Уважаемае Коллеги!

Обратите внимание на специализированный тренинг "ТЕХНИКА РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ ТУРФИРМ НА ЭТАПЕ ПЕРВИЧНЫХ КОНТАКТОВ"

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как поощрять инициативу в бухгалтерии?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как управлять торговой компанией?